2.建立關係從第一次交易失敗開始。
機會不是時時都有的，與未成交顧客聯係最好的時機就是在初次交易失敗之後，打鐵要趁熱，推銷也是如此，要在顧客的購買需求依然強烈的情況下，繼續與他們保持聯係。不要等到他們沒有購買欲望了，或是已經在別處購買了產品。
3.不要急於求成。
發展未成交的顧客需要一個過程，因為他們並是不從一開始就對我們的十分得滿意，因此在與他們保持聯係的過程中要有耐心，不要一開始就催促他們購買，這樣隻會加劇他們的抗拒心理。在與他們聯係的初期，我們應該把精力用在和他們保持聯係、建立感情和搜集資料上。萬事俱備之後，在促成交易的形成也不晚。
4.不要忘了請教自己初次失敗的原因。
從未成交的顧客那裏，我們可以知道自己交易的失敗的原因是什麼，這有助於我們在今後的推銷過程中加以注意和改正。因此，我們應在適當的時候，向顧客請教是當初是因為什麼原因使我們遭到了他們的拒絕。
在推銷員的一生中，未成交的顧客遠比成交的顧客多得多，而喬·吉拉德依然能夠成為銷售冠軍，很大程度上取決與他從未放棄過未成交的顧客，在他的眼中，未成交的顧客就是潛在顧客，潛在顧客就是準顧客，而準顧客就會成為他的老顧客。
把每一個人都當成最有價值的顧客
很多推銷員都有一個錯誤的理解，就是認為隻有有購買欲望、肯下大訂單的顧客才是最有價值的顧客。但是這樣的顧客並是不遍地都有的，也許一個月都遇不到一個，這就引發了推銷員的一些抱怨——顧客太難找了。
一個推銷員在喬·吉拉德麵前抱怨準客戶太難找了，喬·吉拉德聽後把他拉到窗子前，然後指著窗外來來往往的人群，對他說：“外麵的那些人都是你的顧客。”除非我們睡著了，否則我們接觸到的每一個人都有可能成為我們的顧客，因此每一個人對於我們來說，都是有價值的，關鍵在於我們的怎樣把他們找出來。推銷員應該想一座敏感度極高的雷達，不論在走路、坐車、購物、交談時，我們都應該隨時注意身邊的每一個人，聆聽他們說話，這樣才能隨時隨地地發現顧客，否則，就是準客戶站在我們麵前，我們都無法把握。
很多人都驚異於為什麼喬·吉拉德能夠擁有那麼多的顧客，原因就在於，喬·吉拉德不放過每一個和他接觸過的人，在他看來，他們每一個人對於他來說都是最有價值的顧客。他經常從自己曾經購物、位置付賬的店家那裏尋找自己的顧客；在每一個所到之地，他都會刻意留意每一個可能成為自己顧客的人。除了客戶名單以外，喬·吉拉德還有一份他曾經去購物的店的名單。每一次去買東西，喬·吉拉德都會努力向這些店主做推銷，包括交錢的時候，他還會再次提醒店主他是一個汽車推銷員，如果需要買汽車，一定要找他。
除此之外，如果有哪家店的店主向他購買了汽車，他就會問顧客是賣什麼的，店在什麼地方，有時間喬·吉拉德一定會到這家店裏麵買一些顧客的東西，並且會真誠地感謝顧客購買他的汽車。就這樣，一個準客戶就找到了。一般的推銷員都不會在自己購買東西的時候，向店主進行推銷，因為在他們看來，這時候自己的身份是消費者，而不是推銷員，再者，他們也不認為眼前這位推銷員會成為他們顧客。通過喬·吉拉德的做法，我們會發現，其實尋找顧客就是這樣的過程：把每一個我們認為不可能成為我們顧客的人，都當作是我們的顧客，這需要我們從三個方麵去做：
首先，留意我們身邊的生活。推銷員的工作地點不僅僅局限於自己的辦公室、顧客的辦公室或者是顧客的家中，還可以擴展到任何一個地方。當我們走在大街上時，每一個從我們身邊走過的人都有可能成為我們的顧客；當我們坐在公車上的時候，理發的時候，坐在我們身邊的人就可能成為我們的客戶；甚至在我們與他人談話的過程中，都可以從其他人的話語中捕捉到一些信息。