站在人來人往的街頭，我們所能看到的都是陌生人，但同時我們也要看到，通過我們的努力，他們正在逐漸成為我們的顧客，我們的朋友。
未成交的顧客也很重要
在推銷活動中，準客戶很重要，潛在客戶也很重要，老顧客更加重要，但是還有一種顧客是不能忽略的，那就是和我們沒有成交的顧客。
推銷員習慣於隻跟已經成交的顧客保持聯係，卻忘記了其實為成交的顧客也值得我們付出時間和精力去聯係。對於推銷員來說，不是每一次的交易都可以成功，也許比例1：1，甚至成交的比例會更小，也就是說如果我們不在意未成交的顧客，就等於主動放走了一大批的潛在顧客。
每當喬·吉拉德看到自己的同事輕易就放走一個未成交的顧客時，他就感到很可惜。於是，他與同事商量，他給他們10美金，隻需要他們允許他與他們未成交的顧客談談。開始的時候，他的同事很高興這樣做，自己可以不費任何力氣就拿到10美金。然而不久以後，他們就改變了主意，因為喬·吉拉德從那些未成交的顧客手中賺到的傭金，遠遠高於他給他們的10美金。看著原本應該屬於自己的傭金進了喬·吉拉德的口袋，他們漸漸感到不滿意，最後，喬·吉拉德隻好終止了這種辦法。但是，卻讓他更加清醒得認識到未成交顧客的重要性。
因此，作為推銷員我們應該像喬·吉拉德學習，不放棄任何一個顧客，包括沒有成交的顧客。事實上，未與我們成交的顧客並不是因為他們沒有需求，至少高達80%的顧客是這樣的，而是因為我們服務令他們的需求得不到滿足，如果我們能夠了解到他們的需求，並且找出解決的辦法，成交的可能性就會大大提升，這充分地體現了未成交顧客的重要性。
首先，未成交的顧客雖然現在沒有與我們成交，但是一旦他們阻礙他們購買的障礙消失了，他們就會立刻購買，如果推銷員沒有在交易初次失敗之後，繼續與顧客保持聯係，那麼當顧客想要繼續購買的時候，就可能會到我們競爭對手那裏去買，我們也就損失了這樣一個潛在顧客。
第二，發展未成交的顧客，可以便於我們今後繼續做拜訪。有時候，喬·吉拉德為了推銷一輛汽車，至少要到顧客家中拜訪6次以上，如果我們隻因為前兩次的訪問是失敗了，就放棄了這個顧客，那麼也就沒有成交的可能性了。對於未成交的顧客，我們需要的就是不懈的堅持。
第三，顧客之所以未與我們成交，除了需求沒有得到滿足這個可能性外，還有可能是因為顧客對我們的公司，以及我們抱有成見。因此，繼續與未成交的顧客聯係，可以通過我們的努力扭轉顧客這一觀念。如果我們放棄了，就失去了改變他們觀點的機會，就會讓誤會繼續存在於他們的意識之中，這種意識會使他不再購買我們的產品。
現在，我們知道了未成交顧客的重要性，與他們繼續聯係，目的就在於最後的成交，在今後的推銷活動中，要重視起未成交的顧客。因此，還需要我們遵守4項原則。
1.不是所有的未成交顧客都值得我們保持聯係。
未與我們成交的顧客千千萬萬，如果我們每一個都去爭取的話，恐怕爭取到80歲也爭取不到全部。因此，這就需要推銷員對未成交的顧客進行鑒別，哪些是還有希望促成成交的，哪些是希望比較渺茫的。確定了我們值得發展的對象之後，再投入時間與精力，要比我們從一開始就一把抓有效率。通常情況下，沒有購買需求和購買能力的顧客就屬於我們考慮範圍之外的部分了，其餘的為成交顧客中，我們就要集中精力去發展最有可能成為準客戶的客戶。