9提前準備
異議解決的時機可分為兩類：一是推遲對異議做出回答，二是提前提出有關問題。在購買過程中如果有異議出現，而銷售人員當時沒有能力加以回答，這時最好是推遲解決。
例如，顧客：“你的商品大多數是黑色包裝，我不喜歡。”
銷售人員：“黑色包裝有許多優點。如果不介意占用您一點時間，我提出有關問題會對這點作一個詳細的介紹。”
提前提出有關問題則是銷售人員預計顧客會對商品某些方麵感到不如意，而在顧客還沒提出這方麵異議時，提前將問題挑明，並予以解釋。
如上例，銷售人員可以說：“您不久就會認識到，我們的商品全是與眾不同的黑色包裝，我們之所以選擇黑色包裝主要是考慮到了這些方麵的原因……”
10直接反駁
是指銷售人員根據有關事實與理由直接對顧客異議予以否定。從理論上說，處理顧客異議時，應盡量避免直接與顧客發生衝突，避免針鋒相對的反駁，但當顧客的異議沒有可靠的事實根據，或當顧客由於無知、偏見或由於道聽途說，提出的異議涉及銷售人員及所在店鋪和經營的商品的聲譽時，銷售人員可通過自己掌握的材料(前提是材料必須真實可靠)進行直接反駁。
例如，一位顧客對銷售人員說：“你們店裏的商品據說有許多是假冒偽劣品。”這是一種店鋪聲譽異議，根源在於顧客的偏見。如果銷售人員不明確反駁顧客異議，就會使顧客由本能的抵製發展為理智的抵製，直接拒絕銷售人員和所推介的商品。銷售人員麵對這種情況，就應該直接而明確地予以反駁。
四、最後的成交
銷售人員在商品推介中會花上很大的力氣，其最終目的便是讓商品成交。所謂成交，是指顧客接受銷售人員的商品建議及其商品演示，並且立即購買推介商品的行動過程，也就是顧客與銷售人員就推介商品的買賣商定具體交易。隻有成功地達成交易，才是一次真正的商品銷售。
成交是商品推介的終點，但並非每一次推介都以成交來結束。在推介過程中，成交是一個獨特的階段，它是整個推介工作的最終目標，而其他的推介階段隻是達到推介目標的手段。成交是整個推介工作的核心，其他各項工作都是圍繞著這一核心進行的，隻有到了成交階段，顧客才決定是否購買推介的商品。因此，成交是推介過程中最關鍵的階段之一。銷售人員不管付出多大的努力，如果不能使商品成交，也隻能算做了無用功，因此，銷售人員要想取得成功必須想方設法促使商品成交。
(一)抓住成交信號
成交信號是指顧客在接受銷售的過程中有意無意流露出來的各種成交意向。當商品推介進行到某一階段時，顧客可能會產生濃厚的需求欲望，並逐步下定購買決心，購買意向也會或明或暗地通過語言信息或非語言信息表露出來。這時，銷售人員要善於捕捉這些成交信號，抓住時機，促成交易。一般來說，成交信號可理解為一種成交暗示。成交信號的表現形式複雜多樣，銷售人員可以從以下幾個方麵把握：
1語言信號
語言信號是在銷售人員與顧客的交談過程中，從顧客的某些語言流露出來的成交信號。
顧客在購買商品過程中總會有許多詢問，那麼，到底哪些詢問是購買的前兆呢？銷售人員應當清楚，顧客要購買的是商品，因此顧客有關商品的一切詢問都可能是購買的信號。主要包括以下幾方麵：
(1)對商品的使用方法、效果的明顯程度及售後服務的完備程度提出一係列問題。
(2)顧客可能提及這種商品的廣告效果，比如，他們從報紙上、電視上、廣播中或其他任何一種媒介中看到或聽到的。
(3)對以前提的重要問題又問了一遍，以求徹底放心。
(4)對商品價格進行討價還價，以求物美價廉，或是要求銷售人員再拿一些商品出來以供挑選。
(5)進一步詢問別人使用後的效果和感想、人們對這種產品的評價，以及與其他同類產品比較時的優缺點。
碰到顧客詢問這類問題，銷售人員應精神大振，以做好銷售活動的最後衝刺。
2行為信號
行為信號是在銷售人員向顧客的推介過程中，通過顧客的某些行為而發現的成交信號。通常表現在下列方麵：