這裏所說的耐用消費品主要是指那些用於各種工作，而且使用壽命較長的商品。在推介這些商品時應向顧客重點介紹商品的使用性能，因為在通常情況下，顧客對商品的功能有較高的要求，如此一來，商品的性能就成為銷售人員介紹商品時的重點。
因此，顧客在購買耐用消費品時，一般都要一再詢問商品各方麵的性能，並能反複與其他同類商品比較，直到顧客覺得完全滿意了，才會決定購買。顧客選購這類商品時在選擇方式上有著自己的特點，此時就顯得很挑剔，所以銷售人員的耐心和專業知識是做好這類商品銷售的前提和保證。部分顧客對商品的了解是從商品展覽會、店鋪的商品櫥窗裏獲得的，除了這些途徑外，還有各種形式的商品宣傳廣告，都不時地影響著顧客的商品觀念，影響著他們的購物行為。有關耐用消費品市場調查人員的研究結果表明，顧客對耐用消費品的品牌和外觀不是太在意，而最著重的是商品的使用壽命和商品質量，這兩條因素往往影響著顧客的購買意願。
讓我們舉一個實例來說明一下，如何在實際工作當中成功地推介這類商品。
有一家建設公司想要購買兩輛6.5噸載貨量的卡車，但是負責接待的銷售人員認為購買一部載貨量10噸的卡車較為有利，所以推薦他們購買一輛10噸載貨量的卡車。對該建設公司而言，雖然一輛10噸卡車的價錢等於兩輛65噸卡車的總價，但不了解為什麼銷售人員推薦他們購買一輛比6.5噸卡車的總載貨量還少3噸的10噸卡車。
銷售人員應利用何種技巧來改變對方這種想法呢？其實像上述這種令顧客產生迷惑、誤會的情形，也可能發生於銷售其他商品的活動上，所以，想好應對的策略是十分必要的。
這時，銷售人員可對剛才的問題做出如下解釋：
“我們希望貴公司購買大車的原因主要是為你們實際情況考慮的。的確，兩輛65噸的卡車每次的總載貨量，是比10噸卡車一次的載貨量多3噸，但是使用兩部車時，必須聘請兩名司機來駕駛，同時保險費、車輛檢驗費、停車費用等也都得增加一倍，撇開這些不談，還有燃料費、車禍發生幾率等也隨之增加，總之貴公司每月的經營費用將增為兩倍，如此隻為了多運送3噸的貨物，卻必須多花費一倍的費用，不是很不劃算嗎？再者，如果您所要運送的貨物為8噸或9噸重，那麼用10噸的卡車一次便可送完，而用65噸卡車的話，就必須同時使用兩輛，就這點來看，還是購買10噸的卡車較為有利。同時10噸卡車的引擎馬力較強，在同樣的時間內，所走的距離往往是65噸卡車的三倍，因此購買10噸卡車可節省數倍的時間！先生，這麼一來，您是否認為10噸的卡車比65噸的卡車更為合適呢？”
銷售人員要想解除顧客內心的疑惑，就必須想方設法站在顧客角度去考慮問題，解決問題。換言之，銷售人員首先必須考慮何種商品對顧客較有利，然後據此向其推薦適合的商品，以商品的質量和性能博得顧客的信任。
(二)家用電器
一般情況下，電器行所經營的電器商品在品牌、規格以及功能等方麵的差異不會太大，但顧客會向不同的電器行購買電器，主要原因在於電器行銷售人員的銷售方法與技巧。
需要購買電器的顧客通常會在多家電器行進行選購，例如在一家電器行內，顧客在經過一番反複挑選後，通常會再向銷售人員谘詢一下：“請問哪一種型號的收錄機性能比較好呢？”缺乏經驗的銷售人員可能回答說：“您不必挑來挑去，我們這裏的每一部收錄機都是名牌廠商製造的。瞧，這是××廠家的最新產品，那是現今最流行的××廠家的多功能收錄機……”接著是一大堆各品牌收錄機的介紹言辭，顧客聽了這些話心中自然會激起一種逆反心理，匆忙告辭而去。
而在另一家電器行內，富有經驗的銷售人員此時並不上前與這位顧客搭話和介紹商品，而是與顧客打完招呼後請顧客隨便挑選。顧客看完各種電器後，向銷售人員詢問有關產品的性能，在這時候，銷售人員才開始耐心細致地向顧客介紹：