這裏所說的耐用消費品主要是指那些用於各種工作,而且使用壽命較長的商品。在推介這些商品時應向顧客重點介紹商品的使用性能,因為在通常情況下,顧客對商品的功能有較高的要求,如此一來,商品的性能就成為銷售人員介紹商品時的重點。
因此,顧客在購買耐用消費品時,一般都要一再詢問商品各方麵的性能,並能反複與其他同類商品比較,直到顧客覺得完全滿意了,才會決定購買。顧客選購這類商品時在選擇方式上有著自己的特點,此時就顯得很挑剔,所以銷售人員的耐心和專業知識是做好這類商品銷售的前提和保證。部分顧客對商品的了解是從商品展覽會、店鋪的商品櫥窗裏獲得的,除了這些途徑外,還有各種形式的商品宣傳廣告,都不時地影響著顧客的商品觀念,影響著他們的購物行為。有關耐用消費品市場調查人員的研究結果表明,顧客對耐用消費品的品牌和外觀不是太在意,而最著重的是商品的使用壽命和商品質量,這兩條因素往往影響著顧客的購買意願。
讓我們舉一個實例來說明一下,如何在實際工作當中成功地推介這類商品。
有一家建設公司想要購買兩輛6.5噸載貨量的卡車,但是負責接待的銷售人員認為購買一部載貨量10噸的卡車較為有利,所以推薦他們購買一輛10噸載貨量的卡車。對該建設公司而言,雖然一輛10噸卡車的價錢等於兩輛65噸卡車的總價,但不了解為什麼銷售人員推薦他們購買一輛比6.5噸卡車的總載貨量還少3噸的10噸卡車。
銷售人員應利用何種技巧來改變對方這種想法呢?其實像上述這種令顧客產生迷惑、誤會的情形,也可能發生於銷售其他商品的活動上,所以,想好應對的策略是十分必要的。
這時,銷售人員可對剛才的問題做出如下解釋:
“我們希望貴公司購買大車的原因主要是為你們實際情況考慮的。的確,兩輛65噸的卡車每次的總載貨量,是比10噸卡車一次的載貨量多3噸,但是使用兩部車時,必須聘請兩名司機來駕駛,同時保險費、車輛檢驗費、停車費用等也都得增加一倍,撇開這些不談,還有燃料費、車禍發生幾率等也隨之增加,總之貴公司每月的經營費用將增為兩倍,如此隻為了多運送3噸的貨物,卻必須多花費一倍的費用,不是很不劃算嗎?再者,如果您所要運送的貨物為8噸或9噸重,那麼用10噸的卡車一次便可送完,而用65噸卡車的話,就必須同時使用兩輛,就這點來看,還是購買10噸的卡車較為有利。同時10噸卡車的引擎馬力較強,在同樣的時間內,所走的距離往往是65噸卡車的三倍,因此購買10噸卡車可節省數倍的時間!先生,這麼一來,您是否認為10噸的卡車比65噸的卡車更為合適呢?”
銷售人員要想解除顧客內心的疑惑,就必須想方設法站在顧客角度去考慮問題,解決問題。換言之,銷售人員首先必須考慮何種商品對顧客較有利,然後據此向其推薦適合的商品,以商品的質量和性能博得顧客的信任。
(二)家用電器
一般情況下,電器行所經營的電器商品在品牌、規格以及功能等方麵的差異不會太大,但顧客會向不同的電器行購買電器,主要原因在於電器行銷售人員的銷售方法與技巧。
需要購買電器的顧客通常會在多家電器行進行選購,例如在一家電器行內,顧客在經過一番反複挑選後,通常會再向銷售人員谘詢一下:“請問哪一種型號的收錄機性能比較好呢?”缺乏經驗的銷售人員可能回答說:“您不必挑來挑去,我們這裏的每一部收錄機都是名牌廠商製造的。瞧,這是××廠家的最新產品,那是現今最流行的××廠家的多功能收錄機……”接著是一大堆各品牌收錄機的介紹言辭,顧客聽了這些話心中自然會激起一種逆反心理,匆忙告辭而去。
而在另一家電器行內,富有經驗的銷售人員此時並不上前與這位顧客搭話和介紹商品,而是與顧客打完招呼後請顧客隨便挑選。顧客看完各種電器後,向銷售人員詢問有關產品的性能,在這時候,銷售人員才開始耐心細致地向顧客介紹: