(2)演示與講解相結合。隻演不講或者隻講不演,均不利於商品信息的傳遞。銷售人員在進行商品演示時,應注意演示與講解的有機配合,講究演示藝術和講解藝術的結合,盡可能為演示和講解增添趣味性,使自己的演示及講解更具吸引力。例如,演示油汙清洗劑的傳統辦法是將一塊專用髒布洗淨,若銷售人員一改傳統辦法,將油汙抹在一件白襯衣上,然後用油汙清洗劑當場洗淨,邊演示邊講解,顧客會對這種商品留下深刻的印象,就有可能當場或日後購買。
(3)讓顧客參與。讓顧客參與進來,進行親自演示,會更有效地激發顧客的購買熱情。例如,打字機銷售人員可以請顧客試打一下,汽車銷售人員可以請顧客試開一下,食品銷售人員可以請顧客品嚐一下等。顧客若能親身接觸到商品,演示就會給顧客留下極其深刻的印象。若有些商品不能讓顧客親自操作,也盡量讓顧客參與到演示活動中去,例如請顧客當助手等。總之,讓顧客參與商品演示活動,更能吸引顧客的注意力和增強顧客的認同感。
2圖文演示法
銷售人員通過文字與圖紙照片等,能更生動形象與真實可靠地向顧客介紹產品,若在演示時注意一些要點,則會起到更好的營銷效果。
(1)對有關商品資料的收集。如商品的生產許可證文件、商品質量鑒定文件、商品技術說明資料、報紙雜誌等關於商品的文章與圖片、顧客的表揚信、對商品消費前後的對比資料和追蹤調查統計資料等。注意資料的相關性、係統性、準確性、權威性,這樣才能讓商品更具說服力。
(2)整理和展示資料。資料收集後,應遵循兩個原則進行信息的處理工作,一是充分地展示商品的優點;二是針對顧客的主要購買動機與購買障礙,使經過整理的資料圖文並茂,更突出商品的形象,使人看後在感覺和認知上產生強烈的刺激,有震動感,留下深刻的印象。如用圖片在色調、結構、比例等方麵的大反差襯托,對重點文字進行劃杠、放大、特寫處理等。
(3)注意顧客的不同特征。商品資料的內容要符合顧客的需求特點與偏好。為此,既要針對不同顧客準備好不同的資料係列,又要針對不同的顧客進行不同的商品演示。
3商品證明演示法
是指銷售人員通過演示有關證明資料來說服顧客購買商品的方法。商品成交的關鍵在於取信於顧客,為了有效地說服顧客,銷售人員必須拿出具有說服力的有關商品的證明來。在商品推介過程中,無論是運用提示法還是運用演示法都少不了演示各種商品證明,或者說證明演示法在推介商品過程中起著舉足輕重的作用。銷售人員在運用商品證明演示法時,必須注意:
(1)證明材料必須真實可靠。為了贏得顧客的信任,促使顧客采取購買行動,銷售人員向顧客演示的證明資料必須是真實可靠的。無論在什麼情況下,都不得用虛假無效的資料欺騙顧客。
(2)證明材料必須具有針對性。銷售人員既要注意搜集整理有關證明資料,還要注意根據顧客的疑難點有針對性地準備有關證明資料,以增強商品的說服力。
(3)證明資料的演示要自然。銷售人員的證明演示要做得自然得體,讓顧客在不知不覺中了解商品,並令顧客口服心服,否則,過分地炫耀隻會引起顧客的反感或妒忌。所以,銷售人員必須抓住時機,把握方法,進行有說服力的證明演示。
二、六類商品介紹技巧
作為銷售人員必須擁有豐富的商品知識,能夠以自己的技巧說服顧客,使那些對商品了解甚少的顧客接受你所介紹的商品。
銷售人員怎樣才能完美地介紹本店的商品呢?這裏有一些技巧:
(一)耐用消費品