正文 第13章 商品的最優陳列(2)(3 / 3)

2排麵:一麵為1F,二麵為2F……

3最小庫存:1天的安全存量

4最大庫存:貨架滿陳列量

三、商品陳列的方法

店鋪商品陳列一般可分為集中陳列法和特殊陳列法。

(一)集中陳列法

這是店鋪商品陳列中最常用和使用範圍最廣的方法。集中陳列法是把同一種商品集中陳列於一個地方,周轉快的商品特別適用於此種方法。應用集中陳列法,需要注意以下幾點:

1按縱向原則陳列

是指商品不管有多少小分類和單品項,都可認同為一種商品,如服裝是一個大分類,褲子是一個中分類,西褲、牛仔褲以及休閑褲是它的小分類。在實施集中陳列時應按縱向原則陳列,縱向陳列要比橫向陳列效果好,這是因為顧客在挑選商品時,如果是橫向陳列,顧客要全部看清楚一個貨架或一組貨架上的商品,就必須要在陳列架前往返好幾次,否則就會將某些商品看漏了,而如果是縱向陳列的話,顧客就會在經過時,同時看清各貨架上的商品,這樣就會起到良好的銷售效果。一項調查表明,若將橫向陳列改為縱向陳列,銷售額可提高四成以上。

2突出商品陳列輪廓

顧客在選購商品時常會因相鄰商品之間的輪廓不明確,難以判斷商品的確切位置,從而為挑選商品帶來了障礙,店鋪必須將這種障礙排除。除了在陳列上把各商品群區分出來外,對一些造型、包裝、色彩相似的不同商品群,可采用在不同商品群貨架上粘上不同顏色的不幹膠紙,或塗上不同顏色的顏料等有明顯區分的標誌,通過色彩的層次性幫助顧客區分不同商品,或按顏色色差陳列來對商品進行區分。

3打破陳列貨架的單調感

在現代店鋪中,都講求中央陳列貨架和附壁式陳列貨架配置的整齊,商品陳列的井然有序。但就是這種整齊的配置和有秩序的陳列,往往使人聯想到軍人列隊時的整齊排列,時間一長,顧客就會對這種配置和陳列產生單調感。因此,為打破這種單調感,應該使用在高度上能自由變化的陳列架,使得商品陳列能靈活地變化。對不處在主通道上的中央陳列貨架來說,打破陳列架的單調感,就更顯重要,因為它能夠把顧客吸引進去。變化性的陳列是打動顧客的心,刺激其購物欲的利器。

4將必需品與刺激商品有機配合陳列

店鋪在陳列商品時必須注意在各重要地方要配置陳列必需商品,其旁邊陳列刺激商品,從而起到自然引導賣場內顧客流量的作用,這也是刺激顧客擴大購買量的陳列方法。這種原則的貫徹可以用兩種方法來表現,第一種方法是根據顧客自然流向,首先將刺激商品陳列在顯眼的位置引起顧客的注意,然後再陳列準必需商品和必需商品;第二種方法是與第一種方法順序相反,將準必需商品和必需商品放在顧客自然流向的前部分。

5將相關聯的商品彙集在一起

在商品陳列時,要將顧客在消費過程中高度相關聯的商品彙集在一起陳列,盡管這些商品不屬於同一個商品類別。關聯商品彙集陳列銷售已成為店鋪十分有效的促銷策略之一。單純一個商品很難刺激顧客的購買需求,而將相關聯的幾種商品彙集在一起,經常會使消費者意識到這些商品的用途和對自己產生的效用價值,從而產生購買欲望,最終導致購買行為。例如,肥皂和肥皂盒是兩類不同的商品,而在陳列中把它們彙集在一起,使顧客馬上認識到了肥皂盒的必要性,從而將兩種商品一起買走。

6給周轉快的商品安排好的位置

要將好的商品陳列位置留給周轉快的商品,這是一種極其有效地促進銷售額提高的手段。所謂好的陳列位置通常是指“上段”,其高度一般在130~145厘米之間,即與大多數顧客的視線高度相平的地方。其次是“中段”,高度一般在80~90厘米,即與腰的高度平齊的地方。最不利的位置是“下段”,即處於接近地麵的地方。

一項調查資料顯示,商品在陳列中進行上、中、下3個位置的調換,商品的銷售額會發生以下變化:

從“中段”上升到“上段”增加63%,從“中段”下降到“下段”減少40%,從“下段”上升到“中段”增加34%,從“下段”上升到“上段”增加78%,從“上段”下降到“下段”減少32%,從“上段”下降到“中段”減少20%。