在明確合理商品結構作用的基礎上，經營者還應把握商品結構的主要影響因素。影響商品結構的主要因素有以下幾種。
(一)商品生產發展
商品生產的發展是影響商品結構的主要因素之一。商品生產的發展越快，新舊商品交替運動越頻繁，商品生命周期也就越縮短。零售店鋪經營者應時刻注意這種變化對商品結構帶來的影響，擴大新商品的經營比重，淘汰不適應市場需要的老商品和滯銷品。隻有這樣，才能不斷更新和調整商品結構。
(二)消費結構與消費習慣變化
消費結構和消費習慣的變化也會對商品結構造成影響。隨著顧客購買力的提高，顧客的需求不斷變化，這種變化既反映為顧客對商品數量需求的增長，也更多地表現為消費結構和愛好習慣上的變化。因此，店鋪經營者應預測這種變化趨勢，製定和調整迎合消費者的商品結構。
(三)商品季節性
很多商品具有明顯的季節性，季節性商品在不同時期內經營比重不同。適應生產季節或消費季節的需要，調整各個時期的比重，合理的商品結構具有保證顧客需求和防止過季商品積壓的雙重作用。
(四)鄰近地區同行業經濟商品構成和顧客構成的變化
商品結構還受到鄰近地區同經濟服務商品構成和顧客構成的影響。店鋪經營者應按照經營分工調整自身的商品結構，發揮經營特長。當顧客構成發生變化時，需要調整某些商品構成。
(五)經濟條件的變化
經濟條件的變化，如經營規模擴大或縮小，人員增加或減少，社會風氣和生活習慣的改變，國家某項政策的實施，科學文化事業的發展等，都勢必要求店鋪相應地調整商品結構，增加或減少所經營的商品種類。
三、合理商品結構的積極作用
商品結構在店鋪銷售管理中居於樞紐位置，銷售目標能否圓滿完成，經濟效益能否順利實現，關鍵不在於經營範圍而在於商品結構是否合理，商品結構合理，才能有效提高銷售管理。
合理的商品結構的積極作用集中表現在以下幾個方麵。
(一)有利於實現店鋪的銷售目標
合理的商品結構是實現店鋪的銷售目標，滿足消費者需求的基礎。店鋪經營者滿足消費需要的程度如何，關鍵在於有沒有適合目標顧客需要的商品，不僅要保證基本需要、共同性的需要，還要向顧客提供選擇條件，保證不同的需要。不合理的商品結構會導致商品比例失調，阻礙經營目標的實現，並且無法滿足消費者需求。
(二)有利於加強商品經營計劃
店鋪組織商品購銷存活動，必須研究確定商品結構，以保持合理的比例關係。以商品購銷存的比例關係來看，應以銷售比重為中心，掌握進貨比重和庫存比重，達到購銷存之間的平衡。為使商品結構合理，經營者應研究確定並經常分析三者之間的比例關係。
(三)有利於提高經濟效益
合理的商品結構可以有效利用經營條件，提高經濟效益。因為合理的商品結構可以使經營者按照商品構成比重，合理調配人力、財力、物力，集中力量加強主力商品的經營，突出經營特色，發揮經營優勢。同時，又督促經營者通過對商品結構的檢查分析，及時調整和完善商品結構，以適應市場環境的變化。
四、確定商品結構的要點
店鋪經營者隻有把握確定商品結構的要點，才能確定合理的商品結構。確定商品結構可以從以下幾方麵著手。
(一)店鋪定位
店鋪位置決定了商圈，是商品結構規範的前提。美國經濟學家威廉·雷利針對如何策劃商圈提出了雷利法則：
Dab=d/［1+spit(Pb/Pa)］
Dab表示A城區商圈購買圈的限度，d表示A城區距B城區的距離，Pa表示A城區的人口總數，Pb表示B城區的人口總數。例如，A、B兩區相距15公裏，A區的人口有4萬人，B區的人口有1萬人，Dab=15/［1＋sqit(1/4)］=10公裏。根據雷利法則可知，10公裏內就是在A區內商場的商圈購買圈，距A區10公裏處的顧客，到A、B區購物的可能性均為50%。