4顧客家庭狀況
顧客的家庭狀況一般可分為下列幾個階段：
(1)單身階段。主要是指沒有結婚的青年。這些顧客往往對時興商品特別敏感，特別注重商品款式。他們的消費支出大量用於購買商品，服裝是一大項，娛樂性開支也比較突出。
(2)新婚階段。指剛建立家庭的年輕夫婦。這類顧客主要是追求家庭完備，耐用消費品如彩電、空調、冰箱、摩托車、家具、廚房灶具餐具等成為其主要的購買對象。這是家庭的重要購買階段，每年結婚的人數是許多店鋪采購和銷售商品的重要依據。
(3)滿巢階段。從孩子誕生到孩子離開家庭，這一階段被稱為滿巢期。這時，家庭的購物活動以孩子為中心，營養、醫療、教育會有大量開支。特別是現代家庭總期望自己的子女將來有出息，因此家庭在這一階段為小孩的智力投資特別大。到了後期，隨著收入的增加，負擔的減輕，這類顧客可能會將消費目光投向家用設備的更新和添置上。
(4)空巢階段。年長夫婦由於孩子長大，開始離家自立，經濟上已經沒有太大負擔，手頭上顯得很充裕，這一階段被稱為空巢期。這使家庭購物出現回歸現象，又開始追求時尚。不過與單身階段不同，這時的購買主要追求質地，而且傾向於標誌性特征的消費，屬於理性消費。
(5)孤獨階段。指單身老人獨居並很難實現由子女照顧的一類顧客，醫療和勞務方麵的開支較為突出，這將成為一個重要的社會問題，國家必須采取相應的對策，實施養老保險和醫療保障製度。當然，這個時期對於店鋪來說也是一個營銷機會，這類顧客對運動、情趣和保健藥品等相關商品，有較大的需求。
(三)顧客購買決策分析
消費者在作購買決策時，所花的時間和精力會依商品性質和重要程度等方麵的不同而有所不同。有的花幾秒鍾、幾分鍾就可決定購買，有時卻要花幾個月甚至幾年的時間。消費者的購買過程也會隨決策的變化而變化。
研究人員經過長期的研究，得出一個購買過程模式。這個模式最適合於對比較複雜的購買決策過程的分析。它把消費者的購買過程分為五個階段：需求認知、信息搜集、信息評價、購買決策、購後反應。這裏強調的不僅僅是購買決定，而是消費者的整個購買過程。
需求認知、信息搜集、信息評價叫做購買前過程，購買決策階段叫做購買過程，購後反應(購後行為和評價)叫做購後過程。有時還把“將來決策過程”也包括在購後過程中。這樣，購前、購買和購後三個過程的五個階段組成了顧客的購買決策過程。
當然，顧客並不是在購買每件商品時都需要經過這五個階段。這個模式所展示的是顧客麵臨新的或較複雜的購買情況時所進行的一係列思考和活動，是一個較全麵的購買過程。顧客對某些商品的購買過程就非常簡單，可能躍過其中的某個階段或倒置某階段。
1需求認知
顧客對某一問題或需要的認知，也就是購買者感覺到實際狀態與所希望的狀態之間有差異存在，是顧客采取購買行為的前提。這種需要可因外在或內在的刺激而引起，如經過麵包店會覺得食欲大增；看到親朋好友擁有好的東西，就想著自己也要擁有一件；看到電視廣告“南戴河假期”，會“心向往之”……凡此種種，都是因為外在的刺激而激起的需要。以內有刺激而言，當人們的生理需要，如饑餓、口渴升高到某種水準時，人們就會根據以往的經驗，主動尋找可以滿足需要的產品。
店鋪的營銷人員必須了解本店鋪的商品類別與品牌可以滿足顧客哪些內在需要，可以透過哪些外在刺激，引發顧客的需求。如汽車固然可以滿足人們來去自如的便捷需要，但同時也可以滿足人們對地位、權勢、自我肯定、刺激等其他心理需求。商品隻有盡可能滿足顧客的需要，並能刺激顧客的需要，才算是成功的商品。
下麵是一些促使顧客認知問題的原因，它們將有助於店鋪對顧客的需求進行了解。
(1)不滿意現有的東西。如衣服款式不合潮流了，要買新的；對過去買的電器不滿足了，要買更新穎的等。