4銷售決策分析係統
銷售決策分析係統主要由統計步驟和統計模型構成。在現代，電子計算機作為一種有效的工具已在店鋪銷售管理中得到了廣泛的應用。可以認為，直至有了計算機，才有了現代的銷售信息係統。計算機在信息處理中的一個顯著特點是，它能夠實現大量數據的綜合性處理，從而提高了信息生成的及時性與準確性，高的存儲容量以及檢索時的高效率，也是計算機在日常運用中表現出來的巨大優勢。
現在相當多的店鋪都配備有電子計算機，但能有效地將其應用於銷售信息處理的並不多見。重視並掌握計算機在銷售信息處理中的作用，是店鋪經營者麵臨的亟待解決的課題。隻有建立信息交流製度，實現計算機聯網，擴大信息範圍，增加信息容量，並明確責任，按職責分工，負責涉及店鋪經營方方麵麵信息的搜集積累、分類加工、反饋傳遞和綜合利用，通過科學管理，對信息做到搜集有源，傳遞有道，查詢有據，利用有果，才能直正發揮信息在店鋪銷售管理中的實用價值。
(四)店鋪信息係統的優化
店鋪在建立了信息係統之後，不能抱有一勞永逸的思想，而應隨著複雜多變的市場，不斷改進和完善自己的信息係統。隻有這樣，才能屹立於市場之林。
店鋪信息係統的優化主要有以下幾方麵：
(1)店鋪要建立起以計算機為中心的網絡化信息管理係統，加快計算機、條形碼等硬件設施的開發和運用，並開發與之相配套的業務軟件、應用軟件以及通訊軟件等。同時，為了對整個店鋪的資金、商品、人員進行有效的管理，加快信息的傳遞和處理速度，還須使處於前台的POS係統和處於後台的MIS係統密切配合。
(2)店鋪在建立信息係統方麵應立足實際，具體情況具體對待，不能搞“一刀切”。比如，對規模小的連鎖店鋪，總部與分店的信息傳遞可采用電話或傳真的方式進行。但總部為了對全企業的資金、人員、商品進行統一管理，一般應配製一個MIS係統。這樣，總部就可將分店送來的全天商品銷售情況輸入到電腦中，以達到總部隻用一台電腦就能對全企業進行控製的目的。而對規模較大的連鎖企業來說，就必須下大力氣投入資金建設比較完善的信息係統。分店、配送中心、總部要形成網絡，分店前台POS係統與後台MIS係統聯網，信息可直接從分店終端(收款機)傳遞至總部和配送中心，使三者間的信息流能夠暢通無阻地運行。
(3)店鋪還要拿出一部分專用基金用於信息係統的開發和研究。要下大工夫培養一批既懂業務又懂技術的高素質人才，如建立激勵機製吸引科技人員走到第一線，穩定和造就一批係統分析員和高級應用人員。對收款員、櫃組長、業務骨幹及各級經理分批進行計算機知識及信息係統方麵的培訓。
店鋪市場分析
任何店鋪的銷售管理都是在一定的市場環境製約下進行的，而且店鋪處於對市場環境具有較高敏感度的行業，市場以及影響市場的諸多因素都會影響店鋪的銷售管理活動。店鋪改變這些影響因素的能力較低，隻能利用和適應這些因素來發展自己。所以，店鋪市場分析是在市場調查的基礎上店鋪保證銷售管理績效的又一重要工作。
市場環境中對店鋪銷售管理具有直接影響的因素主要有，顧客的需求及購買行為、競爭者以及有關的政策法規。本節主要對這三個因素進行分析。
一、顧客的需求及購買行為分析
店鋪的經營規模、經營商品的範圍與結構、經營方式、有效促銷等一係列問題都與顧客的需求與購買行為有關。由此，顧客需求及購買行為成為店鋪必須研究的基本問題。