麵對新客戶，你要一遍又一遍不厭其煩地向他們介紹你們的產品，你們的公司，你們的服務，你要接受他們的質疑，你要三番五次地和他討價還價，和他們討論怎麼付款，怎麼交貨，怎麼運輸，甚至他們還要求度用你們的產品，要求更低的價格。
而老客戶的重複購買已經是一種慣例，大大縮短了交易周期，穩定了市場秩序，老客戶由於和你的公司長時間接觸，他們也會主動向你提出產品或服務的合理化建議，有利於改進你們公司的經營，而且別忘了，老客戶還會把你們企業的產品介紹給他們的親朋好友。
老客戶是一座金礦
有些銷售員每天都忙於開發新客戶，但他們的業績卻不見好轉；一些銷售員並沒有那樣“勤勞”地開發新客戶，但他們卻好像有做不完的生意。這是因為一般的銷售員忽略了他們的老客戶，他們不知道，老客戶其實是一筆寶貴的資源，是一座金礦。
老客戶已購買過銷售的產品，他們認識銷售員，並且彼此之間建立了信任和友好的關係，所以，銷售員不一定要去開發新客戶，做好老客戶的生意，也是一種有效的辦法，優秀的銷售員正是常常如此。
1. 老客戶新契機
人們都喜歡購買新商品，你的熱心會帶動購買欲，勾起他們對新產品的期待。
2. 推薦銷售附加商品或服務
你們公司也許銷售各種不同的商品且提供不同的服務，但是客戶很少會對你所從事的行業有全盤的了解。有時客戶會說：“哦，我不知道你也有那種東西。”當聽見客戶這麼說的時候，就是銷售員的失職。
3. 與客戶一起用餐
如果你能把客戶帶離辦公的環境，你就能發掘更多銷售機會（並請他帶一位要轉介紹給你的人一起前來）。
4. 讓客戶幫助介紹新客戶
這是一張記錄著你的商品或服務表現的成績單，也是一張能力的評鑒書，記錄著你是不是有足夠的能力獲取客戶的信心，讓他們把你介紹給他的朋友。
不管你的銷售是否成功，你必須繼續出現在客戶麵前培養關係，做好親善工作。
建立人脈關係的最基本的原則就是：不要與老客戶失去聯絡。不要等到需要獲得別人幫助時才想到別人。人脈就像一把刀，常磨才不會生鏽。有時候，3個月以上不與一位老客戶聯係，就有可能失去這位客戶。
頂尖的銷售員應該深知主動與客戶聯係十分重要，他們幾乎都有一個相同的習慣，就是每天打5～10個電話，這樣不但能擴大自己的交際範圍，還能維係舊情誼。如果一天打通10個電話，一周就有50個，一個月下來，便可達到200個。這樣一來，你的人際網絡每個月大概都可多十幾個“有力人士”為你打通每一個銷售環節。
讓新客戶轉化為老客戶
與客戶建立長期的關係一般要從首次接觸開始。有時它取決於你售後服務的相應效果。美國的喬·吉拉德號稱“世界最偉大的銷售人員”，年均銷售汽車達1000輛。他的目標就是“賣給我的客戶一輛能用一生的汽車”，他就是用這種隨叫隨到、保證滿意的銷售方式使客戶每當想起買新車時總能想到他，這就是他的訣竅。在他寫的一本暢銷書《如何向任何人銷售任何東西》中，他講到有些客戶寧可等一兩個小時也要向他谘詢買車，而不願意和其他銷售人員接觸。
每次客戶完成購買時，他們的滿意和不滿意程度會各不相同。如果滿意，那麼可想而知，在將來有新的需求的時候，他們會回來找你的。但如果不滿意，那麼下次的購買將另找他人。如何知道客戶滿意不滿意呢？方法之一就是在交易完成之後立即提供相應的售後服務。因為即使已經結束購買，客戶仍在考慮自己的決策是否正確。所以，銷售人員應該這樣說，“這件衣服穿在你的身上真是非常美”，或者“購買我們的保險，你作了非常明智的決定。無論發生什麼事情，你的全家都會有妥善的安排”。這樣就加強了所提供的服務，使你能夠表現出你心中一直對顧客的利益表示最大的關注，而且隨時準備幫助客戶。
對於使用過產品和服務的客戶，及時收集反饋信息非常重要。客戶對其購買是否滿意呢？如果答案是肯定的，那麼將來就有機會再次與客戶做成交易；但如果答案是否定的呢？那麼應該做些什麼才能讓客戶從不滿意轉為滿意呢？如果能竭盡全力解決問題並讓客戶滿意，那你就保住了客戶與未來的生意機會。