艾克森正要去擦腦門的汗，突然看到各位董事腦門上也有細密的汗珠，不禁心生一計。在隨後的董事們提問的階段，他沒有直接回答董事的問題，而是很自然地換了一個話題，說：“今天天氣很熱，請允許我脫掉外衣，好嗎？”說著掏出手帕，認真地擦著腦門上的汗珠，這個動作馬上引起了在場的全體董事的條件反射，他們頓時覺得悶熱難熬，一個接一個地脫下外衣，不停地用手帕擦臉，有的抱怨說：“怎麼搞的？天氣這麼熱，這房子還不安上空調，悶死人啦！”這時，艾克森心裏暗暗高興，因為，購買空調並不是銷售員強加給董事長的負擔，而是全體董事的內在需求。就這樣，這筆大生意終於成交了。
艾克森的一個脫上衣的動作，勝過了他所要說的千言萬語。其實重要的不是動作本身，而是通過這個動作傳遞給各位董事的心理暗示。因此銷售員不僅可以通過語言來銷售，也可通過動作引導和暗示對方，從而獲得成功。
就其本質而言，如果得到恰當的運用，暗示是非常微妙的。能夠非常熟練地使用暗示的銷售員，能夠影響客戶的心理，且不會讓對方感到自己正在被施加影響。要讓客戶覺得是他自己想買東西，而不是你向他推銷東西。
銷售人員除了要善於利用暗示誘導客戶以外，還要能從對方的暗示中捕捉信息。一個有經驗的銷售人員會通過客戶的行為、舉止，判斷對方是否具有購買意願，從不放過任何銷售良機，並且會同時加大銷售力度。
（1）談過正式交易話題後，對方的態度忽然改變，對你有明顯親熱的表示。
（2）客戶忽然間請銷售員喝茶或拿食物來招待。
（3）客戶的視線忽然間開始移至商品目錄，或樣品，銷售員的臉上，表情認真嚴肅。
（4）客戶的表情有些緊張。
（5）對方有些出神、發呆。
（6）客戶忽然間熱烈地回應銷售員。
（7）客戶的身體微往前傾。
（8）客戶的聲音忽然變大或變小。
（9）客戶忽然間說“糟了”“怎麼辦”等一類話。
（10）客戶視線置於麵前某地方，默默不語陷入沉思（此時他正盤算著產品的利益及價格）。
（11）客戶開始詢問朋友或同仁諸如“你認為怎麼樣？”
（12）客戶開始批評或否定自己。
以上這些暗示說明客戶已有購買意願，此時銷售人員應加大推銷力度，抓住時機，乘勝追擊。
總而言之，人內心的真實感覺往往會在言行舉止等方麵表現出某些征兆或流露出某些跡象。一個優秀的銷售員應該從客戶的外在表情、動作言談等方麵判斷出是否是銷售的最佳時機並加以把握、利用。
維護和客戶的關係
持續溝通維護與客戶的關係
專業推銷員的工作始於他們聽到異議或“不”之後，但優秀的推銷員真正的工作則開始於他們聽到“可以”之後。
千萬不要銷售成功就立刻走人，要為下次銷售埋下種子。比如一個優秀的推銷員會適時地詢問老客戶是否還有其他的需求，以便尋求下一次合作的機會。老客戶需要新的產品時，如果推銷員及時地把最新產品信息反饋給老客戶就很容易實現二次銷售。
並且一定要讓客戶感受到，你非常珍視與他們的交易。要讓他們明白，你對他們的決定深信不疑，一旦有機會，你還會給予他們幫助。銷售後，要保持聯絡，這樣你們就建立了聯係。
李東自己經營一家電腦公司，他同時負責公司的電腦銷售，而且在這方麵做得非常好。他說：“一旦新電腦出了什麼問題，客戶打電話來要求維修，我會馬上帶著負責維修的工作人員前去維修，並會設法安撫客戶，讓他不要生氣。我會告訴他，我們的人一定會把維修工作做好，他一定會覺得特別的滿意，這也是我的工作。沒有成功的售後服務，便不會有再次交易。如果客戶仍覺得存在嚴重的問題，我的責任就是要和客戶站在一邊，確保他的電腦能夠正常運行。我會幫助客戶爭取進一步的維護和修理，我會同他共同戰鬥，一起與電腦維修人員溝通，一起應付電腦供貨商和製造商。無論何時何地，我總是要和我的客戶站在一起，與他們同呼吸、共命運。”
李東將維護與客戶的長期關係當做是長期的投資，絕不會賣一台電腦後即置客戶於不顧。他本著來日方長、後會有期的態度，希望他日客戶為他介紹親朋好友來買電腦，或客戶的子女長大成人後，繼續將電腦賣給其子女。電腦賣出之後，他總希望讓客戶感到買到了一台好電腦，而且念念不忘。客戶的親戚朋友想買電腦時，自然首先便會考慮找他，這就是他的最終目標。