2.有的問題，別直接問
客戶常常有這樣的心理：“輕易改變生意，顯得自己很沒主見！”所以，要注意給客戶一個“台階”。你不要生硬地問客戶這樣的問題：“你下定決心了嗎？”“你是買還是不買？”盡管客戶已經覺得這商品值得一買，但你如果這麼一問，出於自我保護，他很有可能一下子又退回到原來的立場上去了。
3.該沉默時就沉默
“你是喜歡甲產品，還是喜歡乙產品？”問完這句話，你就應該靜靜地坐在那兒，不要再說話——保持沉默。沉默技巧是推銷行業裏廣為人知的規則之一。你不要急著打破沉默，因為客戶正在思考和作決定，打斷他們的思路是不合適的。如果你先開口的話，那你就有失去交易的危險。所以，在客戶開口之前你一定要耐心地保持沉默。
抓住時機，提出成交請求
有位推銷員多次前往一家公司推銷。一天該公司采購部經理拿出一份早已簽好字的合同，推銷員愣住了，問客戶為何在過了這麼長時間以後才決定購買，客戶的回答竟是：“今天是你第一次要求我們訂貨。”
成交是銷售的關鍵環節，即使客戶主動購買，而推銷員不主動提出成交要求，買賣也難以成交。因此，如何掌握成交的主動權，積極促成交易，是推銷員必須麵臨的一個重要問題。
“你也看到了，從各方麵來看，我們的產品都比你原來使用的產品好得多。再說，你也試用過了，你感覺如何呢？”推銷員魯恩試圖讓他的客戶提出購買。
“你的產品確實不錯，但我還是要考慮一下。”客戶說。
“那麼你再考慮一下吧。”魯恩沒精打采地說道。
當他走出這位客戶的門口後，恰巧遇到了他的同事貝斯。
“不要進去了，我對他不抱什麼希望了。”
“怎麼能這樣，我們不應該說沒希望了。”
“那麼你去試試好了。”
貝斯滿懷信心地進去了，沒有幾分鍾時間，他就拿著簽好的合同出來了。麵對驚異的魯恩，貝斯說：“其實，他已經跟你說了他對你的產品很滿意，你隻要能掌握主動權，讓他按照我們的思路行動就行了。”
在客戶說他對商品很滿意時，就說明他很想購買產品，此時魯恩如果能再進一步，掌握成交主動權，主動提出成交請求，就能積極促成交易。麵對這樣的客戶，銷售人員不要等到客戶先開口，而應該主動提出成交要求。
要想順利成交，銷售人員要做到以下幾點。
首先，業務員要主動提出成交請求。許多業務員失敗的原因僅僅是因為沒有開口請求客戶訂貨。據調查，有71％的推銷員未能適時地提出成交要求。美國施樂公司前董事長彼得·麥克說：“推銷員失敗的主要原因是不要求簽單，不向客戶提出成交要求，就好像瞄準了目標卻沒有扣動扳機一樣。”
一些推銷員害怕提出成交要求後遭到客戶的拒絕。這種因擔心失敗而不敢提出成交要求的心理，使其一開始就失敗了。如果推銷員不能學會接受“不”這個答案，那麼他們將無所作為。
推銷員在推銷商談中若出現以下三種情況時可以直接向客戶提出成交請求：
1.商談中客戶未提出異議
如果商談中客戶隻是詢問了產品的各種性能和服務方法，推銷員都一一回答後，對方也表示滿意，但卻沒有明確表示是否購買，這時推銷員就可以認為客戶心理上已認可了產品，應適時主動地向客戶提出成交。比如：“李廠長，你看若沒有什麼問題，我們就簽合同吧。”
2.客戶的擔心被消除之後
商談過程中，客戶對商品表現出很大的興趣，隻是還有所顧慮，當通過解釋解除其顧慮，取得其認同時，就可以迅速提出成交請求。如：“王經理，現在我們的問題都解決了，你打算訂多少貨？”
3.客戶已有意購買，隻是拖延時間，不願先開口
此時為了增強客戶的購買信心，可以巧妙地利用請求成交法適當施加壓力，達到交易的目的。如：“先生，這批貨物美價廉，庫存已不多，趁早買吧，包你會滿意”。
其次，向客戶提出成交要求一定要充滿自信。美國十大推銷高手之一謝飛洛說：“自信具有傳染性，業務員有信心，會使客戶自己也覺得有信心。客戶有了信心，自然能迅速作出購買決策。如果業務員沒有信心，就會使客戶產生疑慮，猶豫不決。”
最後，要堅持多次向客戶提出成交要求。美國一位超級推銷員根據自己的經驗指出，一次成交成功率為10％左右，他總是期待著通過兩次、三次、四次、五次的努力來達成交易。據調查，推銷員每獲得一份訂單平均需要向客戶提出46次成交要求。
成交沒有捷徑，推銷員首先要主動出擊，引導成交的意向，不要寄希望於客戶主動提出成交。
運用暗示促成成交
在空調剛興起的時候，其售價相當昂貴，因此乏人問津。要是出去銷售空調，那更是難上加難。銷售員艾克森欲銷售一套可供20層辦公大樓用的中央空調設備，他經過很多努力，與某公司周旋了數月，仍然沒有結果。一天，該公司董事會通知艾克森，要他到董事會上向全體董事介紹這套空調係統的詳細情況，最終由董事會決定是否購買。在此之前，艾克森已向他們介紹過多次。這天，他強打精神，把以前不知講過多少次的話題又重複了一遍。但在場的董事長反應十分冷淡，提出了一連串問題刁難他，使他難以應付。麵對這種情景，艾克森口幹舌燥，心急如焚，腦門上冒出點點汗珠，眼看著幾個月來的辛苦和努力將要付諸東流，他逐漸變得焦慮起來。