深入了解客戶的需求，可以先從與客戶做朋友入手，“贏得生意的最佳途徑是先贏得人”，這是很多人都明白的道理，因為隻有與客戶建立了良好的關係，才能更深入地了解他們的需求。一個成熟而有經驗的銷售人員會通過有策略的交談，巧妙突破客戶的防線，從而發掘出客戶的潛在需求。
當然，在這個過程中，一定要注意自己的態度，不要流露出一絲一毫對客戶不滿的情緒，即使在客戶抱怨產品的缺陷時，也要保持謙遜的態度。這樣，才有可能將抱怨變為機會，進一步深入挖掘出客戶的深層需求。
潛在客戶終會變成真正的客戶
有一位公司經理曾講述他的一次不同尋常的存款經曆：
“有一次，我們想把一筆錢存入一家外國銀行的定期賬戶，以獲得穩定的利息收入並防止幣值波動。一名職員讓我們填了一些表格，並就我們的業務和財務規劃問了幾個問題。他很高興地照我們的話去做，同時問我們是否同意他提出一些他認為對我們更合適的建議。隨後，他看了我們的財務報表，又問了一些問題。他告訴我們，以我們的擔保資產和財務狀況，我們應該可以從銀行獲得更多的幫助。他建議重新組合我們的財務方案，並邀請我們與他的老板共進午餐。午餐時，他的老板和另一位外國貨幣專家告訴了我們更多預防金融風險的策略，以及如何將其與我們的業務聯係起來。這次午餐讓我們獲得了很大的啟發。我們又回請他們打高爾夫球，不久我們便和他們簽約，把所有的業務都轉到這家外國銀行來了。”
“1度理論”說的是：“一壺水燒到99度，由於種種因素，就是燒不開，大家都著急。我們想辦法把這1度加上去，這壺水就沸騰了，燒開了”。在上述案例中，外國銀行之所以贏得了商機，是因為他們願意多花一些精力更加深入地了解客戶的需要，而不是簡單地按客戶說的去做，從而將潛在客戶發展成真正的客戶。這就是那關鍵的“1度”。他們已經超越了那種隻是提供簡單客戶服務的服務模式。這家外國銀行渴求商機，並很注重發展一種健康的、卓有成效的客戶關係。一旦他們看到了這一機會，便很快地組織專家開展工作。
假如你正在向一位零售客戶推銷服裝，她喜歡那件衣服卻猶豫不決。你說，“讓我想想，你最遲要在下周日拿到衣服。今天是星期五，我們保證在下周六把貨送到。”
你不必問她是否想買，你隻是假設她想買，除非有明顯的障礙（如沒有能力支付），否則你將當場完成銷售。
但是如果你改變推銷方法，問她：“你想什麼時間拿到這件衣服？”那麼她一定會猶豫不決，如果你有些猶豫，那麼你的客戶也會猶豫；假如你有膽怯的心理，那麼她也會有同感。因此，你必須充滿自信，顯得積極有力。
一位管理顧問正想租用昂貴的曼哈頓寫字樓。租賃代理知道他的經濟情況，向他推薦了一套又一套的房間，從未想過她的潛在客戶會不租房子，隻是在想：哪一套房間最適合我的客戶？
在介紹不同的辦公室之後，她斷定該是成交的時候了。
她把潛在客戶帶進了一套房間。在那裏，他們俯瞰東江，她問道：“你喜歡這江景嗎？” 潛在客戶說：“是的，我很喜歡。”
然後，這位泰然自若的推銷人員又把客戶帶到另一套房間，問他是否喜歡那天空的美景。 “非常好，”那客戶回答。
“那麼，您比較喜歡哪一個呢？”
顧客想了想，然後說：“還是江景。”
“那太好了，這當然就是您想要的房間了，”推銷人員說。
那位潛在客戶沒有想到拒絕，他租用了。自始至終你隻需善意地假設顧客會買，然後平靜地達成交易。
當承包商賽莫·霍瑞——他那個時代的最偉大的推銷人員之一，開始同富蘭克林·屋爾斯討論關於興建美國的屋爾斯大廈時，他們完全陷入了對立狀態。
經過另一次毫無收獲的拜訪（同樣的逃避和猶豫），霍瑞略微表現出不滿，他站起身來，伸出手說：“我來做一個預測，先生，您將會建造世界上最宏偉的大廈，到那時我願為您效勞。”
他走了。
幾個月之後，當大廈開始動工時，屋爾斯對這位高級推銷人員說：“還記得那天早晨你說的話嗎？你說，如果我要建造世界上最宏偉的大廈，你將為我效勞。”
“是的。”
“噢，我一直銘記在心。”
當然，你沒有推銷上百萬美元的大廈，但同樣的推銷技巧也會對你的產品或服務奏效的。帶著與推銷屋爾斯大廈同樣的假設、同樣的自信、同樣的安詳和信念，你也將會達成交易。還在等什麼呢？你知道你的潛在顧客一定會買！
當你拿起響著的電話時，聽筒另一端傳來聲音：
“嗨，您是鍾先生嗎？”
“你是……”
“您好，我是雷佛汽車公司的蘇西。”