除了利用原有的客戶以外，還要善於拜訪陌生人，開發新的客戶源。做陌生拜訪，隨時隨地都可以，比如買菜、逛商店、買花，即使在醫院都可以實實在在地做成保險，潛在的準客戶就在你身邊，隻要你勤於發現與發掘。如果能夠借助他人的介紹，可使的工作事半功倍。
有時報紙、雜誌上會登出需求信息，根據這些信息可以順利地找到目標客戶。報紙、雜誌上登載的某些消息，如新公司的成立、新商店的開業，也是很重要的。
這些公共情報的來源是很多的，並且他們都是公開的。現有房屋的名單，可為房屋供應商、殺蟲劑和家具供應商提供目標客戶。稅收名冊也有助於確定一定財力範圍內人員的名單，可向他們推銷諸如汽車一類的產品。通過電話聯係、直接郵寄或私下接觸，都可以尋求目標客戶。
美國有一位名叫貝特格的保險營銷高手，曾一度陷入生意的困境，很煩惱。但他走出困境的方法很獨特：他初入保險業時也是躊躇滿誌，無限熱愛工作，可業績一直不佳，他因此灰心喪氣，欲就此放棄。某周末的早上，他苦苦思索問題的根源，並決定如果理不出什麼頭緒來的話，就幹脆辭工改行。那天早上，他自問自答了這樣幾個問題：
1．問題到底是什麼？
他回憶，有時在與客戶洽談一單業務時，似乎進展非常順利，但往往在要落單的節骨眼上，客戶卻突然就此打住，說下次有時間再麵談。而恰恰就是這些所謂的下次麵談，耗費了他大量的時間和精力，使他產生一種挫敗感。
2．問題的根源在哪裏？
他有個好習慣，喜歡做工作記錄。於是，他拿出最近12個月的記錄，作了一番統計分析，得出的結果使他茅塞頓開。他發現自己的生意有70％是在首次與客戶的洽談中一次成功的，還有23％的生意是在第二次洽談中拿下來的，隻有7％的生意卻需要在第三次、第四次、第五次，或更多次的洽談之後才能成交。而正是這7％的生意把他搞得筋疲力盡、狼狽不堪。也就是說，他幾乎每天都要花上半天的時間疲於奔命於這充其量隻占7％的生意額上，結果得不償失。
3．解決方案是什麼？
問題的根源一找到，答案似乎也就迎刃而解了。他立即快刀斬亂麻，把那些需要進行3次以上洽談的生意一筆勾掉。把由此節省下來的時間去專門挖掘潛在客戶。結果，他取得的業績簡直令人難以置信，在很短的時間內，他的人均洽談成交額就翻了一番。
尋找潛在客戶並不難。很多時候，我們並不是找不到改進工作、提升自我的方法，而是缺乏反省與思考。如果我們能像貝特格那樣勤於思考，又何愁找不到業績不高的“病因”，然後對症下藥呢？有時人們覺得無路可走，往往是因為不敢想、不去想，而非其他。
愛因斯坦曾說，學校的目標應當是培養有獨立行動和獨立思考能力的個人。“發展獨立思考和獨立判斷的一般能力，應當始終放在首位。”記住“方法也是一種能力”，追求成本收益的最大化才是成功之本。
深入了解客戶的消費需求
開發客戶，必須從滿足客戶需求入手。有些客戶的需求很簡單，一眼即可看穿，有些客戶的需求則需要深入了解。隻有對症下藥，才能順利地敲開客戶的心門。
保羅是一家人壽保險公司的推銷員。當保羅按照電話中約定的時間與某公司的總經理史密特先生見麵時，史密特隻是淡淡地看了保羅一眼：“我想你今天還是為了那份團體保險而來的，對嗎？”保羅直接作出了肯定的回答。
“對不起，打開天窗說亮話，公司不準備買這份保險了。”
“先生，您是否可以告訴我到底為什麼不買了呢？”
“因為公司現在賺不到錢，要是買了那份保險，公司一年要花掉1萬美元，這怎麼受得了呢？”
“除了這個原因，還有什麼其他讓您覺得不適合購買的原因呢？可否把您心裏的想法都告訴我呢？”
“當然，是還有一些其他的原因……”
“我們是老朋友了，您能告訴我到底是什麼原因嗎？”
“你知道，我有兩個兒子，他們都在工廠裏做事。兩個小家夥穿著工作服跟工人一起工作，每天從早上8點忙到下午5點，幹得不亦樂乎。要是購買了你們的那種團體保險，如果不幸身故，豈不是把我在公司裏的股份都丟掉了？那我還留什麼給我兒子？工廠換了老板，兩個小家夥不是要失業了嗎？”
真正的原因總算被挖出來了，開始時的所有理由隻不過是借口，真正的原因是受益人之間的問題，可見這筆生意還沒有泡湯。保羅告訴史密特，因為他兒子的關係，他現在更應該做好保險計劃，讓兒子將來更好地生活。他倆一起把原來的保險計劃做了修改，使他兩個兒子變成最大的受益人。這樣一來，無論父親還是兒子，哪一方發生意外都可以享受到全部的好處。形勢發生了逆轉，史密特接受了保羅的建議，當場簽下了1萬美元的保險契約。
正如保羅所做的那樣，深入了解客戶的消費需求，是為了找到客戶真正的需求點，以此為突破口，才有可能成功說服客戶購買自己的產品。由於客戶年齡、性別、職業、文化程度以及消費知識和經驗的差異，他們在購買商品時，有不同的購買動機和消費需求，因此，他們所要求得到的服務也不同。麵對每一位客戶，推銷員都要細心觀察，熱情、細致地提供他們所需要的服務。這種周到、細微的針對性服務是建立在深入了解客戶需求的基礎上的。