“喔。”
你不想和這家夥談話，想掛斷電話。且讓我們換個劇本瞧瞧：
電話鈴響了，你拿起聽筒。
“喂？”
“嗨，您是鍾先生嗎？”
“你是……”
“鍾先生，我是雷佛汽車公司的蘇西，你妹妹蓓琪讓我打電話給你。”
“喔，嗨！”
不管你打電話的技巧多麼高明，不管你在潛在客戶身上下了多少工夫，不管你的商品和服務多麼棒，這一切全比不上別人的推薦來得有效。你或許能借潛在客戶的朋友、親戚、生意夥伴，甚至他老板的名義，將自己介紹給他。有了熟人介紹，你就已經跨入門內，贏得他的注意和信任。
此外，經由客戶推薦往往能促成潛在客戶的出現，因為客戶很少會介紹那些對你的商品完全不感興趣的人給你。
那麼，你要如何贏得推薦？
這得靠你自己開口問了。當交易完成後，你不妨請客戶介紹其他人給你。但這個過程並不如想象中那樣容易。如果你隻問客戶，他有沒有朋友想買汽車、小狗或電腦，他大概會隨口答說“沒有”或“目前沒有”。這種答案，千萬別信以為真！
你的客戶可能在一個星期裏曾遇見許多人，但在你問他的那一瞬間，他很難立即給你一個比“沒有”或“目前沒有”更好的答案，因為他不可能馬上回想起所有曾見過的人，更別說那些人的個性或他們有些什麼需要。
客戶有時在你對手那裏
在銷售工作中有個特點：一旦你的競爭對手成為某個企業的長期供貨商和服務商，他就會依靠他的產品、係統、服務和他與該企業良好的關係來建立起壁壘，阻礙你和其他競爭對手的進入。麵對這種情況，推銷員往往說：“他們已經合為一體，我們無能為力！”
這樣發展下去，這個企業就成了你的銷售盲區，並且會被你慢慢遺忘。
這種遺忘對銷售工作來說是致命的失誤，因為它讓客戶失去更多的選擇機會，它讓競爭對手低成本地實現交易，也讓我們的選擇範圍變得更小。
“我們也聯係過這些客戶，但每當我們打電話過去推薦我們的產品時，他們都會回答：‘我們已經有了長期的供應商，謝謝！’這樣的電話打多了對方會很煩，最後別人聽到你的介紹，會以態度生硬的兩個字回答你：‘不要！’那該怎麼辦？”許多推銷員有著相同的苦惱。
客戶的拒絕和冷漠讓推銷員失去與他們聯係的動力。
那麼，我們如何扭轉目標客戶的態度，如何與目標客戶保持長期的溝通，如何讓目標客戶客觀地評價我方與競爭對手的產品與服務，最終成功地趕走競爭對手，贏得客戶呢？
首先要做的，就是分析與競爭對手相比的優勢和劣勢，了解目標客戶的需求特點，找到自己的優勢和客戶需求的聯絡點。當然，最主要的是提高自身的能力，而不是盲目地去搶對手的客戶。
英國某化工公司生產的清漆是市場上最好的產品，位於中部地區的某個小城鎮有一家公司經常用該公司推銷員史密斯送的貨，可以說是史密斯的固定老客戶。隨著業務的擴展，史密斯有些看不起這個小城鎮的客戶，因為每次這家公司要的貨都不多。他逐漸改變了送貨方式，除非這家公司的高層領導請吃夜宵或塞禮品，要不就不送貨。久而久之，這家公司的一位購貨負責人對史密斯的這種做法產生了不滿，覺得他簡直是目中無人，但由於長期使用史密斯的產品，對其他公司的產品了解不多，又不敢貿然進貨。正好，另一家化工公司的推銷員彼得來推銷公司生產的清漆，他們試用了一下，質量可以，就決定改用彼得的產品。彼得有了史密斯的前車之鑒，不論客戶要貨數量多少，都準時送到，盡量滿足客戶的要求。
我們不妨想一下，如果史密斯公平公正地對待客戶，就不會有客戶的流失。作為推銷員，一定要提高自身的素質，做一個讓客戶信任的人。
要想從對手那裏拉客戶，還要超越競爭對手。
某家電公司推銷員小郝，主要銷售電視機、洗衣機等大件家電產品。每次客戶要貨，小郝都會親自將貨送到客戶家裏，按客戶的要求放到客戶認為最合適的位置。如有客戶告知需要維修，小郝就會及時趕到，快速高效地修好。而另一家電公司的推銷員小陳，同樣也實行送貨上門服務，但每一次都是把貨送到門口甚至樓下就不管了；客戶要求上門維修，他卻遲遲不願照麵，經三催四請終於來了，卻修理不到位，修好的電視沒多長時間就又開始出現毛病了。湊巧小郝的客戶和小陳的客戶住得不遠，有一次聊天的時候，話題就扯到家電上麵，小陳的客戶一聽小郝客戶的介紹，感歎萬分。經過介紹，小陳的客戶見到了小郝，並親身體驗了一下小郝的售後服務。從那以後，小陳的客戶每次遇到親戚朋友需購買電器時，都會把他們介紹給小郝。前不久，他的兒子結婚添置的家電產品幾乎都是從小郝的公司賣的。
能從競爭對手那裏找到客戶，是擴大銷售額的有效途徑。隻有具備充足的客戶源，才能保證產品的銷量。從對手那裏找客戶，是聰明的推銷員找到客戶的捷徑。隻要推銷員肯付出努力，就一定會有收獲。