加爾布雷斯堅持認為“你必須做好準備，因為那是一切的基礎。你對你的生意了解得越多越好。沒有什麼比你走進別人的辦公室卻浪費了別人的時間更無禮、更放肆的了；要是你不能回答他們所有的問題，你就是在浪費他們的時間，也包括你自己的時間”。
努力獲得與客戶麵對麵交流的機會
想要獲得良好的交流效果，最好的溝通方式莫過於看見對方的眼睛。因此，努力爭取與客戶麵對麵的機會就顯得非常重要了。
推銷的最終目的在於激發顧客的購買欲望，促使顧客采取購買行動。而要激發客戶的購買欲望，就必須獲得與客戶麵對麵的交流機會。
在接近顧客階段，推銷人員已成功地引起顧客的注意和興趣，贏得了向顧客開展推銷洽談的寶貴機會。為使洽談能有效進行，使顧客能主動參與洽談，推銷人員必須在洽談開始階段就深深打動顧客，洽談題材緊緊圍繞顧客的需要永遠是正確的做法。為此，推銷人員在談判之初必須設法找出此時此刻的顧客需要，投其所好地開展推銷洽談，至少應使洽談在友好、合作的氛圍中展開，並提高洽談的效率。
有一些推銷人員，在贏得了洽談的機會之後，就滔滔不絕地介紹自己的產品，或自己的價格政策，或對顧客的優惠措施，唯獨不去思考、判斷此刻顧客在考慮什麼，他最關心的是什麼。所以往往說了半天，最後被顧客不耐煩地一句“如果需要你的產品，我會跟你聯係的，再見”而敷衍了事。
為了能迅速使推銷圍繞顧客需要展開，在麵對麵的交流中，推銷人員可以掌握推銷對象的一般需求規律，並以此為題進行試探性地介紹與提問，盡量動員顧客開口說話。表達他的意圖，以準確判斷顧客的真正需要。
隨著社會主義市場經濟的不斷發展，人們接觸推銷人員的機會越來越多，人們購買的理智性和選擇性越來越強。有關研究表明，人們總是更願意相信那些客觀、恰當的推銷陳述，總是為那些客觀、恰當地介紹自己的推銷產品和服務，客觀、恰當、公正地看待其他競爭者，以及客觀、恰當地回答和承諾顧客要求的推銷人員所說服。
客觀、恰當地傳遞信息必須堅持以事實和現實可能性為基礎，並引導顧客對購買評價予以足夠重視。例如，有一位顧客需要購置一套中文電腦處理係統，可是，顧客要求以一個很好的價格購買。此時，在麵對麵地交流中，推銷人員可以詳細地引導顧客更全麵地認識和評價這一購買決策的其他因素，如售中、售後服務以及培訓、維修、升級等。事實上，大多數顧客並不十分清楚哪些是在購買決策時需考慮的重要問題。
麵對麵交流還能誘發顧客的購買動機。心理學研究表明，購買行為受到購買動機的支配，而購買動機又源於人的需要。所謂滿足需要，就是在了解顧客需求的基礎上，幫助顧客解決問題。因此，誘發顧客的購買動機，也就是先了解顧客的需要，幫助顧客明確問題、思考問題，尋求解決問題的方案。從顧客購買動機看，顧客不是購買流行時裝，而是購買美麗大方，顧客不是購買處動化機床，而是購買效率和加工手段；誘發顧客的購買動機，必須訴諸顧客的需要，讓顧客知道推銷產品所能帶來的好處或效用。在交談中，一方麵，推銷人員可以利用社會的健康合理的消費觀念和消費風氣，誘發顧客的購買動機；另一方麵，也可以利用顧客的需要和麵臨的問題，說服顧客接受新觀念，改變原有的消費習慣和態度，購買新產品。
學會尋找你的客戶
尋找潛在客戶並不困難
誰有可能購買你的產品，你打算把你的產品或者服務推銷給誰，誰就是你的潛在客戶。尋找潛在客戶是一項艱巨的工作，尤其是你剛剛從事推銷這個職業，你的資源隻是你對產品的了解，除此之外，你一無所有；你會通過很多種方法來尋找潛在客戶，而且你花在這上麵的時間也非常多。
新業務中最具潛力的一塊就是現有的客戶群。拿汽車銷售來說，由於代理人的存在，目前汽車行業是最具競爭性的行業之一，可以通過不斷提供極佳的產品來吸引新買家。美國的W先生在過去的30年中一直在購買汽車，而且總是通過代理人購買。一名職業推銷人員一定會在汽車售出後三個月和W先生聯係，以確認W先生對該產品是否滿意。他或她會在一年後和W先生再次接觸，看看是否一切正常，或是了解一下W先生是否想換車。第三次接觸會在18個月後，而第四次是在兩年後，最後可以幾乎肯定的是，W先生會換車。推銷人員更願意做新生意而不是長期重複的問候。