設想顧客麵對的推銷員老是說這類生硬、令人喪氣的話，就會自然而然的產生懷疑，甚至還會產生反感，失去與他繼續交談的興趣，更不要說購買願望了。這樣，成交的機會當然會減少。
推銷員要盡量避免使用導致洽談失敗的語言，讓洽談順利進行下去。
征服反對意見的話術
麵對棘手的問題要迎難而上
查理是電視台的廣告推銷員，這回他碰到一個棘手的問題，公司要他去攻克一個“難點”客戶，這名客戶在眾多推銷員心裏相當有影響，他們把對這名客戶的描述記錄在卡片上給了查理。
查理仔細研究了一下這些卡片，卡片上記錄非常清楚，他已經五年沒有購買過電視台的廣告時間，同時還記著好幾個同他聯係過的推銷員的評價。第一個寫道：“他恨電視台”，第二個寫道：“他拒絕在電話裏同電視台推銷代表談話”，第三個寫的是：“這人是混蛋”。
其他推銷員的評價更加令查理捧腹大笑：“這個客戶究竟能有多壞？”他想，“如果我做成了這筆生意，那該是多麼令人驕傲的事，我一定要與他做成買賣。”
客戶的工廠在鎮的另一邊，查理花了一個小時才到那兒，一路上，查理一直在為自己鼓氣：“他以前曾在我們電視台購買過廣告時間，因此我也可以讓他再買一次。”“我知道我將與他達成買賣協議，我一定可以……”查理不停地說。
最終，查理打起精神，下了車，走向大樓的主通道。通道裏挺暗的，查理按一下門鈴，沒人應。“太好了。”查理想，“我以後可以再也不來這兒了。”突然，查理看到有一個身材魁梧的人穿過大廳走來。查理知道是主人來了，因為卡片上清楚地記錄著他是個異常高的人。
“嗨！您好。”查理努力保持平靜的聲音，“我是TDL電視台的查理。”
“滾開！”他大叫起來，看上去他異常氣憤，額頭上的青筋突起。
查理以為自己會按他說的去做，但是查理卻說：“不，等等，我是公司的新職員，我希望您拿出5分鍾時間來幫幫我。”
他推開門，走向大廳，並讓查理隨他過去。查理跟著他來到辦公室。
他在桌後坐下便開始對查理大吼。他告訴查理，電視台對他公司的報道是如何如何的糟糕和低劣。他告訴查理其他的推銷員之所以讓他憤怒，是因為他們從不做他們承諾過的事。
“您看一下這張卡片，這是他們對您的評價。”查理把那些卡片遞給他。
他瞪著那張卡片，一言不發。
他們誰也不說一句話。這時，查理打破冷場：“您看，不管以往發生過什麼，不管您如何看待他們，還是他們如何評價您，現在唯一重要的是晚上十點半的天氣預報廣告時段公開銷售了，那是一個黃金時段，如果您購買的話，對您的生意將大有裨益，我發誓我會做得非常不錯，我不會讓您失望的。”
“這就行了。”他的語氣緩和了許多，“價錢多少？”
查理給他報了一個價，然後他告訴查理：“行，查理就這樣達成協議吧。”
當查理回到電視台將訂單給其他推銷代表看時，查理幾乎都認為自己有兩米高了，從此以後，查理對於那些被認為棘手的客戶再也沒有猶豫過了。
遇到棘手客戶也沒有什麼可怕的，不要猶豫，更不要退縮，唯有迎難而上，這才是解決難題的關鍵。
對付談判對手有絕招
在談判中很可能遇到以戰取勝的談判者，那麼，應如何對付這樣的對手首先要能破“詭計”。
如果識破了對方的戰術，其戰術就不再起作用了，因為被識破的戰術就不是戰術了。例如，對方采用情感戰術，你可以明確告訴對方，你雖然願意幫助他，但是你沒有權力答應他的要求。也可以點明並承認其戰術高明，讚揚對手巧妙地使用了它。
1．不要被對方唬住了
隻要能保持理智的態度，用事實而不是感情來商談，同時表現冷靜、端莊、威嚴的風度和堅定的立場，那麼，不論對方如何變換花樣，也無濟於事。
2．然後要善於保護自己
當對方力量比自己強，並使用強硬的以戰取勝的戰略時，你可能擔心已經投下不少心血，萬一交易做不成，那將如何如何。其實在這種情況下，最重要的危險是你百般遷就對方並貿然前進。有不少交易，你應該下決心放棄，這是保護自己的最好方法。另一種保護自己的方法是“搭建禁區鐵絲網”，比如，可以用“底價”來保護自己。所謂“底價”是願意接受的最低價，對買主來講“底價”則是願意付出的最高價。一旦對手的要求超過此範圍，應立即退出交易。