基於信號博弈私人銀行與高淨值客戶價值篩選
管理論壇
作者：黃彬等
【摘 要】 在私人銀行業務迅猛發展和高淨值客戶快速激增的背景下，私人銀行所能提供的優質服務各有不同，高淨值客戶的投資能力也是千差萬別。為了私人銀行和高淨值客戶取得雙贏，雙方進行客戶協同創新必須首先互相篩選出的主體要滿足對方要求。文章首先研究了私人銀行與高淨值客戶雙方的價值評價體係，前提是基於客戶協同創新，然後探討高淨值客戶與私人銀行如何利用雙重信號博弈模型進行協同創新，並據此決定雙方是否進行協同創新，為相互篩選協同主體奠定基礎，從而實現私人銀行為高淨值客戶提供量身定做的服務，提升私人銀行的競爭力。
【關鍵詞】 高淨值客戶價值； 信號博弈； 私人銀行； 客戶協同創新
中圖分類號：F830 文獻標識碼：A 文章編號：1004-5937（2014）10-0033-04
一、研究背景
眾所周知，私人銀行的業務屬於金融機構利潤非常雄厚來源之一。私人銀行雖於2007年開始進入中國市場，經過短短幾年的發展，如今的私人銀行業務已經遍地開花。在以後的若幹年內，私人銀行也將是各大銀行爭奪市場份額，獲取高額利潤的焦點。
隨著最近幾年我國經濟的持續增長，老百姓所持有的貨幣也逐漸增多，財富市場更是形成了私人財富的積累與集中，但是中國收入分配不均等問題突出，財富形成了兩極分化，這也產生了高淨值人群這一說法。這群人是私人銀行的優質客戶，他們所帶來的利潤是其他普通客戶的諸多倍。所以各大私人銀行都在努力爭取高淨值客戶。
雖然高淨值客戶的價值無窮，私人銀行卻無法提供精致的服務，尤其是在共同進行財富管理的時候，客戶往往都是被動的接收而不是主動參與。加之銀行自身服務實力有限，不能提供讓高淨值客戶滿意的創新財富規劃方案。鑒於此，探討高淨值客戶和私人銀行進行協同創新機理旨在給高淨值客戶提供個性化的財富管理服務，來幫助私人銀行提高核心競爭力，提升其進行財富管理的品質。而雙方協同創新的第一步就是相互發出信號進行博弈與雙向選擇，這是他們進行協同創新的基礎。
財富管理是私人銀行業務服務的重要內容，但要切實站到客戶立場，想到客戶所想，做到針對不同的客戶均能提供量身定做的財富管理方案。高淨值客戶是其所擁有的一種優質資源，但由於高淨值客戶的投資能力和參與協同創新意願各不相同，因此，私人銀行必須要選出符合與之合作條件的高淨值客戶。另一方麵，眾多的私人銀行為高淨值客戶提供的服務各有特色，不盡相同，例如，私人銀行為高淨值客戶創造協同價值的能力以及在服務理念和創新能力等方麵千差萬別，因此，高淨值客戶為了獲得優質服務，需要對私人銀行進行篩選。
運用信號博弈理論研究私人銀行和高淨值客戶間相互選擇過程，清晰地展現了相互所考察的問題並化解為信號的發出和接收，雙向博弈和多階段的聯係博弈使得指標體係得以完善，為私人銀行與高淨值客戶簽訂金融服務協議進行後續協同創新提供科學合理依據，對此前人尚無涉及，這是動態非合作博弈理論在私人銀行金融服務領域應用上的突破，具有重要學術價值。為私人銀行科學、準確地篩選出能夠參與協同創新的高淨值客戶，也幫助高淨值客戶挑選出相應的私人銀行，作為協同創新的基礎是關鍵的第一步，具有較強的現實意義。
二、基於信號博弈的私人銀行與高淨值客戶篩選的理論基礎
（一）信號博弈理論
“信號博弈”研究具有信息傳遞特征的信號機製的一般非完全信息動態博弈模型。其基本特征是兩個（或兩類，每類又有若幹個）博弈方，分別是發出信號一方和接收信號一方。雙方都會有一次動作，並且具有先後順序，但是由於自身所掌握的信息有限，不知道所有信息，信號發出方的行為對信號接收方來說是一種（以某種方式）反映其有關得益信息的信號。這是這類博弈被稱為“信號博弈”的原因。這個過程首先是發送者發出一個信號，接收者接收；然後接收者會根據得到的信號來重新審視自己的行動並作出修正和完善。當然接收者收到的信號可能為真也可能為假，類似於囚徒困境的博弈一樣需要對此信號進行真偽辨別，並根據自己之前掌握的信息來作重新思考和判斷。
具體來講，是一種由一個發送者（S）和一個接收者（R）所組成的動態博弈。一開始這個發送者有一個給定的類型（t），接著發送者會觀察這個沒有其他人（好比說接收者）知道的類型，去訊息堆M={m1，m2，m3，...，mj}中選擇送出一個訊息（m），接著接收者會觀察這個訊息後從他可行的動作中A={a1，a2，a3，...，ak}選一個作為反應動作（a），這裏要注意的是接收者除了訊息之外其他都無法得知（如發送者的類型t），接著根據（t，m，a）的組合來決定雙方會獲得的報酬或回報。
（二）客戶協同創新理論
客戶協同創新理論強調利用不對稱性，這種不對稱性是基於專業設計人員與客戶之間，主要強調知識結構與創新技能等領域，通常會借助於一些協同環境、協同融合手段，具體分析雙方的特點，取一方之長，補另一方之短，最後開發出新產品，這種新產品具有高度創新性並擁有市場主導力。
由於客戶對產品創新的貢獻有三個層次，按從低到高順序分別從普通客戶到創意客戶再到領先客戶。最低端的客戶隻可以提供一些基礎信息到廠商；中間的客戶可以針對性地提出有個人見解的問題；最後的客戶知識麵較廣，能創新性地參與到產品的整個生產過程。