1促銷工作的計劃與管理流程
（1）促銷策劃管理
①促銷策劃的原則。客戶促銷策劃的原則一般包括：
出奇製勝原則。出奇製勝原則的心理學依據是利用客戶求新、求奇的心理製定促銷措施。新奇式促銷策劃重在創意內容的新奇上，內容新奇能引起消費者的心理共鳴，至於促銷選用的工具，隻是為了更好地烘托主題，以幫助促銷方案順利進行。因此，促銷策劃人員在進行促銷策劃時，要將功夫下在創意內容的新奇上。
讓利誘導原則。采用獎券、折價、減價、贈獎、競賽、印花、會員、積分等形式促銷，利用人們的趨利本能，是讓利誘導原則的具體體現。
突出優勢原則。利用促銷活動突出產品性能優勢，能使目標用戶對產品留下深刻的印象。
②促銷策劃的流程。
建立目標。
對終端客戶的目標：鼓勵終端客戶試用、購買，建立品牌知名度，改進、樹立品牌形象；
對銷售人員的目標；
對渠道客戶的目標；
建立零售商的品牌忠誠度，擴大零售渠道；
提高銷售水平及銷售業績。
確定主題。
以濃厚的情感為主題；
以擴大公司知名度，提升公司形象為主題；
以公司的社會責任、公益活動為主題；
以重大事件為表現主題。
確定對象。
誰是產品使用者、決策者及購買者；
誰是公司要勸告、說服、鼓勵和服務的對象；
目標對象的收入情況；
目標對象特性及對產品的性質、功能的理解；
目標對象的習慣及愛好；
競爭者幹涉情況。
擬訂方案。
促銷策略的選用；
促銷時間的確定與安排。
預算策劃與執行。
策劃費；
執行費。
評估效果。
活動前預估；
活動中控製；
活動後評估。
（2）促銷廣告的製定
說明：
下達任務。
市場部經理根據公司年度經營計劃，製定市場部年度工作計劃。
將工作計劃下達給本部門相關人員，組織實施。
市場調研。
市場分析主管根據市場部的年度工作計劃，進行市場調研。
編寫市場調研報告，上報市場部經理。
編寫廣告策劃方案，審批。
市場部經理根據市場調研報告，組織編寫廣告策劃方案。
將廣告策劃方案上報銷售總監進行審批，銷售總監簽署意見後上報總經理審批。
總經理將審批合格後的廣告策劃方案下發市場部執行。
廣告創意。
廣告策劃主管根據審批合格的策劃方案及市場調研報告，進行廣告創意設計。廣告創意方案包括：廣告設計的藝術創意、可行性、價格等內容。
廣告創意方案完成後，呈報部門經理進行審核，再上報銷售總監進行審定，由總經理進行最後審批。
審批。
總經理根據年度市場銷售計劃對廣告創意方案進行審批，並簽署自己的意見。
將審批合格的廣告創意方案及自己的意見下發至市場部進行調查研究，並最終確定創意方案。
確定方案。
廣告策劃主管根據總經理的批示，確定設計總體方案。
根據方案，組織平麵設計人員與廣告媒介部共同進行廣告設計。
廣告設計。
平麵設計人員及廣告媒體部門根據廣告策劃方案進行廣告設計。
廣告設計包括：製定廣告設計方案、廣告推出、宣傳策劃等詳細說明。
審批。
將廣告設計送交市場部經理審核無誤後，報銷售總監審定，並簽署自己的意見，由總經理對廣告設計方案進行最後審批。時限：審核後，三日內送交市場總監；審定後，當日送交總經理。
總經理審批合格後，簽字，下發市場部經理。時限：審批合格後，當日下發。
實施。
市場部經理按照審批合格的廣告設計方案，組織推廣，實施廣告設計方案。
平麵設計人員與廣告媒體部門按確定後的廣告方案，進行廣告製作與宣傳，並及時將廣告推出。
監測。
市場部對已推出的廣告進行監測，監測內容包括：廣告方案的實施效果、廣告反饋結果等。
根據監測結果，編寫廣告實施效果調查報告，上報銷售總監、總經理審評。
審評。
銷售總監及總經理對上報的廣告實施效果調查報告進行審評，並簽署意見。
若對上報的廣告實施效果調查報告有修改意見，則下發市場部進行修正。時限：評審後，一日內下發銷售部門。
修正方案。
廣告策劃主管組織平麵設計人員及廣告媒體部門對廣告設計方案進行修正。
將修正後的廣告設計方案及時推出。
繼續實施。
若銷售總監及總經理對上報的《廣告實施效果調查報告》不抱異議，則下發市場部實施。
賣場管理流程。
產品陳列規範：
搶占第一位置，所謂第一位置具有以下特點：
產品能最大限度地進入消費者視野；
消費者第一眼就能看到產品；
消費者最方便拿到的地方；
高度以中等身材（170cm左右）消費者雙眼平視為宜，保證在視平線至腰部之間位置。
占據最大陳列空間：
每個品項的產品連續4盒以上的並排擺放將取得較理想的視覺；
必須遵守“競爭優勢”原則，在任何情況下，陳列必須大於一切競爭品；
緊靠陳列：各品項的產品必須上下左右緊靠一處陳列，不能被其他品牌隔開；
主導產品占公司所有產品陳列空間的50%以上的陳列麵積。
具體陳列標準：
包裝平行：同一類型包裝水平陳列；
產品垂直：同一品名不同包裝垂直陳列；
上輕下重：輕的包裝放在上麵，重的在下；
借光：擺在同類暢銷產品旁邊。
先進先出：必須將距保質期近的產品陳列在表層或表麵。
三種錯誤陳列：
被陳列在貨架或櫃台的底層；
與雜牌混放；
斷貨。
落地陳列、堆頭等完成陳列後，故意拿掉幾件產品以留下空隙方便顧客拿取，同時借此顯示商品好賣。
產品清潔度規定
產品視覺清潔：
碼放整齊，劃一；
保證陳列產品外包裝齊整完好，破損者不準上架，包裝變色或染上汙點者不準上架，無出廠日期（保質期）標誌或標誌模糊不清者不準上架。
保證產品的觸覺清潔：隨時除去在包裝上的灰塵、汙點、汙垢等。
產品周轉期（視不同產品而定，以下舉例為18個月保質期）：
距保質期餘8個月係產品清潔度危險警示期，必須將此類產品調往暢銷地區銷售；
距保質期餘4個月係產品清潔度高度危險期，此類產品必須撤架，以作促銷品等手段在非銷售渠道上消化；
過期產品必須在最短時間內予回收。
宣傳品的使用：
位置顯眼，如賣場進門處，視線水平，不被其他物品遮掩。
外觀潔淨，褪色的、破舊的宣傳品及時更換、拆除。
宣傳品使用：主銷什麼產品配什麼宣傳品為主。
POP必須張貼在售點內。
不應同時出現兩個新舊廣告攻勢的宣傳品。
促銷活動結束，必須盡快將促銷宣傳品拆除。
客情關係的建立：
經理（店長），與他們關係的良好協調是所有售點工作的基礎，必須做到他們對產品的完全認可和各種工作的有力支持。可以用各種小禮品或贈品籠絡關係。
營業員：與營業員保持良好的關係，保證營業員對本產品的高度關注。
保證在自己監管不到的時候，營業員幫助及時補貨和要貨；
可以方便查詢各種銷售數據和庫存數量，保證安全庫存；
保證營業員推薦本產品，教會他們一些產品知識。
（4）促銷預算的製度。
說明：
此流程專指預算內終端促銷方案的製定、審批及實施過程。
由終端促銷經理按照市場推廣計劃擬訂終端促銷方案，並轉交給促銷策劃主辦。
促銷策劃主辦對方案進行審處，主要審查促銷與整體營銷策略的一致性，然後呈報給策劃服務中心經理。
在規定數額內的預算方案，由策劃服務中心經理審批確認後轉交終端促銷中心經理，如超出規定數額，由促銷指揮中心經理進行審批，在確認方案的可行性以後，轉交給終端促銷中心經理，嚴格在預算計劃範圍內執行。
終端促銷中心經理將預算方案布置給終端促銷員，由終端促銷員負責具體的實施。
說明：
此流程專門指預算外終端促銷方案的製定、審批及實施過程，促銷方案必須符合公司整體的營銷策略，實行一事一報。
終端促銷中心經理按照市場推廣計劃擬訂終端促銷方案，分別交給促銷策劃主辦和預算會計。
促銷策劃主辦審查方案，將審查結果上交策劃服務中心經理，策劃服務中心經理簽署意見後轉交給終端促銷中心經理。
預算會計對方案進行預算審查和編製預算，由財務中心經理確認、簽字後轉交給終端促銷中心經理。
終端促銷中心經理將彙總的方案和意見呈報給事業部總經理審核，簽批後一方麵由終端促銷中心經理組織終端促銷人員進行具體實施，另一方麵由促銷指揮中心經理實行檢查、督辦。
2促銷活動的實施流程
（1）促銷員的日常工作管理流程
晨會：
營業員著好工裝，化好淡妝，打卡後參加晨會，晨會由樓層經理主持，晨會的內容包括：前一天的工作信息或公司新的政策、布置當天的工作和有關注意事項。