1客戶調查工作流程
任何一個企業的發展都離不開客戶的支持，所以客戶關係的管理以及客戶的態度往往對於一個企業有著很大的影響。正因為這樣很多的企業開始越來越多的關注對客戶的調查工作。如何做客戶調查工作呢？為了更加醒目這裏用一個圖表的形式為大家講解。
客戶服務部人員對收集與整理的資料進行綜合分析7編寫《客戶調查分析報告》在客戶調查工作結束後，客戶服務部相關人員撰寫《客戶調查分析報告》，為公司進行客戶開發或開展其他方麵的工作提供依據《客戶調查分析報告》由該表可以看出客戶調查工作其實是一項很簡單的工作，隻要抓住幾個重點步驟就可以做出一份滿意的調查，即確定調查目標→確定調查內容→製定調查計劃→調查實施→資料收集與整理→資料分析→編寫《客戶調查分析報告》。
2客戶開發與管理流程
同樣的工作態度、同樣的銷售技能，為什麼取得的業績不同？同樣的業績為什麼付出的費用比例相差懸殊？為什麼簽下大項目，卻留不住客戶？這是因為管理和控製。
客戶銷售管理流程是兼顧整體效益、資源調配和過程管理而設計的，通過對銷售過程進行追蹤與控製，全麵分析客戶組織政治和個人動機，客觀評估銷售機會，製定有效的攻單戰術；了解日常銷售工作的動態、進度，結合客戶關係推進的進程，利用大客戶銷售流管理工具，及早發現銷售活動中所出現的異常現象及問題，立即解決。也就是說，銷售流程管理的主要目的，就是要重視目標與實績之間的關係，通過對銷售過程的追蹤與監控，確保銷售目標的實現。
客戶銷售管理流程是通過一個依次推進的客戶開發階段、立項階段、提案階段、招投標階段、商務談判階段和工程實施階段等六個遞進階段的銷售過程和節 點，來定義大客戶銷售周期、了解大客戶銷售的特性、評估大客戶銷售機會和管理大客戶銷售過程，具體可分為六個階段：
客戶開發階段，關鍵節 點：準確的項目信息；
立項階段，關鍵節 點：售前立項；
提案階段，關鍵節 點：有效的客戶關係推進；
招投標階段，關鍵節 點：投標或議標；
商務談判階段，關鍵節 點：合同審批和合同簽訂；
工程實施階段：關鍵節 點：工程驗收和項目結項。
客戶銷售流程管理：
通過製定大客戶銷售流程管理，明確銷售各階段工作內容，製定嚴明的管理紀律，樹立嶄新的銷售文化，要求所有銷售和實施人員遵循標準流程進行工作。同時，利用標準流程管理，對銷售各階段（或狀態）的統一的定義或描述，使銷售工作每一環節 和每一過程都有據可依，管理層定期對流程進行回顧總結或督查，增加銷售可控性，強化企業對客戶的競爭銷售能力。
因企業所處行業不同、產品特性不同、競爭狀況不同和企業資源狀況不同，不同企業麵向大客戶的銷售流程和銷售各階段的工作內容可能有所不同，但一般包含如下內容：
客戶開發階段的工作內容：
客戶線索尋找，利用必要的市場開發手段和銷售技巧，在客戶立項前期，及時掌握客戶可能的項目信息，建立強大的項目獲取渠道，增加市場覆蓋率。
評估銷售機會，盡量搜集和明確客戶的需求、項目/購買進度表、預算、競爭、決策和優先評估項等關鍵評估元素。
通過客戶分析，判斷項目是否符合公司戰略規劃、市場定位及產品和技術的經營方向。否則，須確定項目對公司未來發展方向或市場影響力的因素是否有相關性。
如果是大客戶或大項目，判斷屬於A級、B級、C級、D級客戶的哪一級別，明確客戶的類型，填寫大客戶客戶跟進表。大客戶部門更新大客戶名單或大項目名單，並做適當客戶分配。