商務談判僵局及主要障礙
一名球星高高興興地和一支球隊簽訂了5年打球合同，5年報酬總計2000萬美元，平均每年400萬美元。這足以使他成為這項專業運動中最富有的運動員了。兩年後，球星發現，球員們的薪水普遍提高了50％。現在，與他同一水平的球星和部分比他低一級的球星簽訂長期合同，每年薪水高達700萬美元。他非常忌妒別人，覺得自己受了傷害。他逢人便說他更值錢，要求對他的合同進行重新談判。但談判一直談不攏，俱樂部覺得這位球員現在已經不值那個身價，談判就這樣擱淺下來。
思考題：
1.案例中的球星為什麼想重新簽訂合同？
2.案例中的談判為什麼會出現僵局？
問題如何理解談判僵局及主要障礙？
一、談判僵局及障礙產生的原因
1.談判雙方勢均力敵，矛盾集中體現在某幾個問題。
2.在交易的具體內容上存在較大分歧。
3.談判人員素質欠佳，一方言語傷及另一方。
4.過於堅持原則，堅持自己的觀點，互不相讓，造成了溝通障礙。
5.談判內容不僅涉及經濟，還涉及政治。
二、僵局的分類
1.狹義上：談判僵局分為談判初期僵局、談判中期僵局和談判後期僵局。
初期僵局是指雙方在談判開始階段，由於不是非常熟悉，由於誤會等原因引起的僵局。
中期僵局則是談判進入磋商階段，各方運用各自的技巧和策略，但由於利益需求確實存在不可調和的矛盾，談判不得不終止，僵局出現。
後期僵局是指在談判即將結束，價格等關鍵條款都達成協議後，在諸如合同細節等方麵出現暫時性僵局。這種僵局相對好處理，隻要雙方做適當讓步即可。
2.廣義上：談判僵局不是存在於某個階段，而是存在於談判的整個過程，任何一個條款或者細節都可能引起僵局。
三、談判僵局及障礙有的表現形式
1.不可行的談判
談判進入交鋒、妥協等實質性磋商階段後，由於某種原因雙方相持不下時，談判就易陷入進退兩難的僵局境地。
當談判遇到僵局時，談判者若不善於探究僵局產生的原因，不積極主動地尋找解決的方案，就有可能導致談判的告吹，使雙方以往為此所作的各種努力都付諸東流。一般情況下，沒有可行性的談判主要有三種情況。
1.客觀條件不具備。有些談判由於客觀上不具備履約的條件，或雖能履約但不可能達到目的。但談判前並未認識到這一點，隨著談判的深入，這一問題逐漸明朗化，隨之談判也陷入僵局，最終導致談判的瓦解。
2.沒有談判的價值。由於談判前沒有做好調查和可行性分析，談判中雙方才發現該談判耗資費神，雙方受益甚微，最終導致停止談判。
3.不具備談判的協議區。談判中，協議區並非談判伊始就很明朗。雙方在逐步探索的過程中，發現各自願望迥異，根本不可能達成協議時，談判破裂也就在所難免。
由於談判本身不具備可行性而導致的僵局很容易轉化為死局。但是，許多談判之所以陷入僵局，並非因為談判本身不具有可行性，而是因為雙方基於感情立場、原則之上的主觀因素所致。有時恰恰是由於談判中的個別環節出現了很大的分歧，導致整個談判處於僵局。而對於一個對雙方都有利可圖的項目來說，雙方並不想因此半途而廢。但是，這本可以挽回的談判往往又因為雙方都顧及顏麵而不願主動打破僵局。如果在這個時候，你主動采取求和的行動，對方肯定表示歡迎，說不定對方還會因你的大變而首先作出讓步。
2.陷阱
談判是個艱巨而漫長的過程，這需要談判人員有足夠的耐心。同時，談判又是緊張而多變的過程，這就更需要談判者有足夠的細心，以防被欺騙或被對方迷惑。談判人員需要加以提防的談判陷阱主要有以下幾個方麵。
第一.裝模作樣，故意拖延
時間是談判中的要素。故意拖延作為一種談判花招，就是在談判過程中，故意拖延談判時間，以打亂對方的談判計劃和方案，然後從亂中取勝。
在談判中，若察覺到對方在這樣做，應果斷采取措施將其意圖點破。大致有以下兩方麵需要注意：