但商人不理會這一套，又怒氣衝衝地拿起一幅畫燒掉了。
這一回畫商大驚失色，隻好乞求猶太商人不要把最後一幅畫燒掉，因為自己實在太愛這幅畫了。接著，他又問這最後一幅畫多少錢。
想不到商人張口竟要12萬美元。商人接著說：“如今，隻剩下一幅了，這可以說是絕世之寶，它的價值已大大超過了三幅畫都在的時候。因此，現在我告訴你，如果你真想要買這幅畫，最低得出價12萬美元。”
畫商一臉苦相，沒辦法，最後隻好成交。
以退為進是談判桌上常用的一個製勝策略和技巧，是指當銷售員嚐試銷售被拒絕之後，與其勉強且直接反駁客戶的問題，不如先轉移當時的話題，讓客戶認為你不會再繼續說服他購買，等到氣氛稍有改變之後，再繼續嚐試促成。應用這個策略就需要銷售員具備察言觀色和靈活機智的思考能力。
就像這個案例中的那位賣畫的商人，他憑借對美國人習慣的了解和對這個美國人表情的觀察，知道對方已經有了購買欲望。商人做出這個判斷，一方麵依靠的是其掌握的情況，收集到的信息，另一方麵依靠的是其善於察言觀色的能力。
得出這個結論後，商人知道自己在這場談判中已經占據了主導地位，在談判陷入僵局後，他機智地利用了美國人愛畫的心理，連燒兩幅畫，並且抬高了原來的價格，最終迫使美國人高價成交，這就是一種典型的以退為進的策略，並且是“退一步，進兩步”，於是他取得了談判的勝利。
可見，在談判過程中，“以退為進”往往能起到事半功倍的效果，因此，銷售員如果遇到類似的情況，不妨向那位商人學習，采用“以退為進”的策略讓談判對手“束手就擒”。
【亮點重溫】以退為進是談判桌上常用的一個製勝策略和技巧，是指當銷售員嚐試銷售被拒絕之後，與其勉強且直接反駁客戶的問題，不如先轉移當時的話題，讓客戶認為你不會再繼續說服他購買，等到氣氛稍有改變之後，再繼續嚐試促成。
堡壘需從內部攻破
郭磊是一位負責電信綜合管理係統的銷售代表，近日，他把一家郵電管理局列為自己的準客戶。要拿下這個客戶，他必須攻克兩道難關，一是作為決策人的郵電管理局局長，二是負責具體操辦的計劃處處長。郭磊拜訪了相關部門，但是一直沒有見到局長和計劃處的處長。
但客戶就要發出需求書了，郭磊必須在需求書發出之前拜訪局長和計劃處的處長。於是郭磊的上司，銷售經理劉文立即從上海飛到客戶所在的城市，協助郭磊進行此次銷售工作。
劉文決定幹脆直接去局長的辦公室找他。郵電局上午8∶30上班，郭磊和劉文在8∶15就來到局長的辦公室門口。這是等到局長的最好時機，等局長一開始工作，就很難打斷他了。一會兒，一個四十多歲的男士朝辦公室走來，兩人猜他就是局長，於是硬著頭皮上前打招呼。
“請問，是胡局長嗎?”
“你是?”
“我是參與電信客戶綜合管理項目的×××公司的銷售經理，我叫劉文，我們是部裏電信綜合管理係統選型的廠家之一。我昨天拜訪了電信處，今天就要離開了，所以在離開之前上門拜訪您。事先沒有預約，請您原諒。”
“我馬上要去開會了。”
“那好，我隻占用您幾分鍾的時間。”
“不行，我馬上就得走了，我的會議很重要。”
客戶斬釘截鐵地拒絕了劉文的請求，他甚至不肯讓劉文他們進辦公室。如果這時離開客戶的辦公室，就很難再有機會拜訪了，劉文就兩手空空地白跑一趟。可是局長已經講得很清楚，再糾纏下去就顯得無理了。
“我今天就要回北京了，您非常忙我就不耽誤您的時間了，但是我能不能見一下相關部門呢?比如計劃處?”
“行，這事歸他們管，你去找他們談吧。”
“他們好像也不方便接待。”
“誰說他們不接待，我給他們打個電話。”說完，局長拿出手機，“老陳，我這裏有兩個×××公司的人去見你，你接待一下。”