為什麼請局長看《茶館》呢?因為她在濟南的時候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。局長離開北京時，她把局長送到飛機場，對局長說：“我們談得非常愉快，一周之後我們能不能到您那兒做技術交流?”局長很痛快地答應了這個要求。一周之後，她的公司老總帶隊到山東做了個技術交流。
老總後來對她說，局長很給“麵子”，親自將相關部門的有關人員都請來，一起參加了技術交流，在交流的過程中，大家都感到了局長的傾向性，所以這個訂單很順利地拿了下來。
A公司的代表聽後說：“你可真幸運，剛好局長到北京開會。”
李小姐掏出了一個小本子，說：“不是什麼幸運，我的每個重要客戶主要領導的行程都記在上麵。”打開一看，上麵密密麻麻地記了很多名字、時間和航班，還包括他的愛好是什麼，他的家鄉是哪裏，這一周在哪裏，下一周去哪兒出差。
在此案例中，中標方的銷售代表隻與客戶接觸了3次就成功談下了2000萬的訂單，而競爭對手A公司花費了很大的人力、物力也未能如願，原因就在於中標方的銷售代表掌握了客戶的關鍵決策人物——移動局局長的個人資料，並且根據這些資料采取了一係列主攻客戶的談判策略。
首先，打電話到局長下榻的酒店，請酒店送一束鮮花和一個果籃到局長的房間，並寫上她的名字。
其次，打電話給本公司的老總，請老總親自去接待一下客戶。
再次，請局長參觀自己的公司。
最後，請局長去看話劇《茶館》。
這些行動都是源於客戶的個人資料，且直接作用於客戶的情感，獲得了客戶的好感，建立了比較密切的客戶關係。最終，在一次老總親自帶隊的大型的技術交流之後，李小姐的公司順利地拿到了這個大單。
每個談判人都具有感性思維，完全理性的人並不存在。從客戶的感性角度出發，打動對方的感情，獲得客戶的好感，你就已經成功了一半。特別是在與大客戶談判的時候，之前對大客戶的家庭狀況、家鄉、愛好、社會關係、個人發展等方麵的資料有一個詳細的了解，對於我們在談判中展開一係列公關活動獲得客戶信任有很大的作用，有助於促成談判的成功。
【亮點重溫】對對手的資料有一個詳細的了解，對於我們在談判中展開一係列公關活動獲得客戶信任有很大的作用，有助於促成談判的成功。
以退為進能讓對手束手就擒
一位商人帶著三幅名家畫到美國出售，恰好被一位美國畫商看中，這位美國人自以為很聰明，他認定：既然這三幅畫都是珍品，必有收藏價值，假如買下這三幅畫，經過一段時期的收藏肯定會漲價，那時自己一定會發一筆大財。於是下定決心無論如何也要買下這些名家名作。
主意打定，美國畫商就問商人：“先生，你的畫不錯，請問多少錢一幅?”
“你是隻買一幅呢，還是三幅都買?”商人不答反問。
“三幅都買怎麼講?隻買一幅又怎麼講?”美國人開始算計了。他的如意算盤是先和商人敲定一幅畫的價格，然後，再和盤托出，把其他兩幅一同買下，肯定能便宜點，多買少算嘛。
商人並沒有直接回答他的問題，隻是臉上露出為難的表情。美國人沉不住氣了，說：“你開個價，三幅一共要多少錢?”
這位商人是—位地地道道的商業精，他知道自己畫的價值，而且他還了解到，美國人有個習慣，喜歡收藏古董名畫，他要是看上，是不會輕易放棄的，肯定出高價買下。並且他從這個美國人的眼神中看出，他已經看上了自己的畫了，於是他的心中就有底兒了。
於是漫不經心地回答說：“先生，如果你真想買的話，我就便宜點全賣給你了，每幅3萬美元，怎麼樣?”
這個畫商也不是商場上的平庸之輩，他一美元也不想多出，便和商人還起價來，一時間談判陷入了僵局。
忽然，商人怒氣衝衝地拿起一幅畫就往外走，二話不說就把畫燒了。美國畫商看著一幅畫被燒非常心痛。他問商人剩下的兩幅畫賣多少錢。
想不到商人這回要價口氣更是強硬，聲明少於9萬美元不賣。少了一幅畫，還要9萬美元，美國商人覺得太委屈，便要求降低價錢。