“你去見計劃處的老陳吧，他在四樓。”局長打完電話對他倆說。
兩人連忙道謝，並與胡局長交換了名片，表示一定再次登門拜訪，握手道別之後，兩人直奔計劃處。
劉文和郭磊剛到門口，陳處長親自迎了出來，而且把他們迎進了貴賓室。寒暄過後，劉文進入了主題。
“陳處長，我們這次專程來拜訪您，目的就是為了這次的電信客戶綜合管理係統的建設。我們希望能與貴局在這個項目中有合作的機會。您對這個全省性的項目有什麼要求呢?”
“電信客戶綜合管理係統?這個項目歸電信處和信息中心管。”
“您說得沒錯，電信處是最終的使用部門，信息中心負責設計和以後的維護。計劃處現在還沒有參與進來，但重要的項目都要經過計劃處的把關，這個項目是明年省局提高客戶服務質量的重點，是一個非常重要的項目，在關鍵時刻，您一定也會幫助他們把關，是嗎?”
“那是下一步的事情了。”
“我同意您的說法，作為一個供應商我們非常想聽聽您對這個項目的看法，因為您的意見對這個項目的發展非常重要。而且剛才胡局長也讓我們跟您談談，他也非常重視您的觀點。”
“是嗎?胡局長這樣講?”
“對呀，要不然他為什麼給您打電話呢?我看在這個項目中您的意見很重要。您對這個項目的看法是什麼呢?”
陳處長講完，又叫相關人員來介紹項目的情況。一個半小時之後會談結束了，劉文邀請陳處長共進晚餐，陳處長接受了邀請。
在這個故事中，郭磊作為公司的銷售代表，準備拿下一家郵電管理局作為自己的客戶，但是他遇到了很大的困難：即他嚐試了幾次也沒能見到客戶的關鍵決策人物，但時間緊迫，情況不容樂觀。
郭磊的上司——銷售經理劉文立即從上海飛過來，和郭磊一起采用了直接拜訪的策略。但是胡局長因為要開會拒絕了他們的拜訪，眼看就要白跑一趟了，劉文急中生智要求見相關部門，胡局長欣然同意，還幫他們給計劃處打了個電話。這個電話的作用非同小可，計劃處陳處長親自出迎，與以前避而不見的情形正好相反。
在與陳處長的交談中，麵對陳處長的托詞，劉文巧妙地提到了胡局長，利用胡局長對陳處長施加影響，果然，陳處長的態度有了很大轉變，由拒絕變得配合起來，下麵的交談就更加順暢了。
世界上沒有無法攻破的堡壘，並且，堡壘往往是從內部攻破的。從劉文利用胡局長和陳處長之間的微妙關係促成談判的詭計中，我們可以看出，有的談判雖然看起來是毫無希望的，但是如果我們利用客戶之間的微妙關係使用詭計，就很可能從客戶之間的博弈中攻破堡壘，獲得銷售的成功。世事洞明皆學問，人情練達即文章，我們要在整個銷售過程中對客戶之間的人情、關係、心理洞若觀火，這樣我們才能妥帖地找到適合於客戶的詭計。
【亮點重溫】如果我們利用客戶之間的微妙關係使用詭計，就很可能從客戶之間的博弈中攻破堡壘，獲得銷售的成功。
利用競爭優勢壓製對方
在實際的工作中，企業的銷售人員最容易獲得的不是心理優勢，而是心理劣勢。他們承受著市場、競爭對手以及買方談判力量的三重壓力，在麵對公司的大客戶時，常常會有如履薄冰、謹小慎微的心態。這種心態導致的結果是：隻要客戶稍加壓力，他們會屈服而做出讓步的態勢，使客戶更加大膽地運用他們的“心理優勢”來索取更大的利益。
一家外貿公司為開發市場，與一家韓國企業洽談招商業務。這家韓國企業是一個大客戶，外貿公司派出一位業務員與對方交涉了足足兩個月。不過，韓國企業一直拖著不簽協議。
外貿公司的一名業務經理這時主動請纓，並提出保證三天完成任務。業務經理通過調查，發現韓國企業其實也需要外貿公司的服務，隻是想通過拖延獲得更大的利益。鑒於此，業務經理一到北京，立即聯係上這家韓國公司，但他並沒有馬上要求與對方見麵。