每一次談判，大到耗資數億美元攪動行業格局的企業並購，小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價，對談判雙方都是一種挑戰。談判是進攻與防守的過程，是矛與盾的藝術。世事洞明皆學問，人情練達即文章，我們要在整個銷售過程中對客戶之間的人情、關係、心理洞若觀火，這樣我們才能妥帖地找到適合於客戶的方法。
舉手投足中有答案
坐到談判桌前，個人舉止將會同以往有很大不同。人們往往會借助一些手勢來表達自己的意見，從而使效果更臻完美。作為談判的一方，你應當學會趁機仔細觀察對手，捕捉潛藏的信息，從而迅速得到自己想要的信息。
欲做到這一點，你通常要注意以下幾點：
1．對方的舉止是否自然
談判中，如果對方動作生硬，則你要提高警惕。這很可能表示對方在談判中為你設置了陷阱。同時，還要注意他的動作是否切合主題。如果在談論一件小事的時候，就做出誇張的手勢，動作多少有些矯揉造作，欺騙意味增加，需要仔細辨別他們表達情緒的真偽，避免受到影響。
2．對方的雙手如何動作
在談判中，注意對方的上肢動作，可以恰當地分析出其心理活動。如果對方搓動手心或者手背，表明他處於談判的逆境。這件事情令他感到棘手，甚至不知如何處理。
如果對方做出握拳的動作，表示他向對方提出挑釁，尤其是將關節弄響，將會給對方帶來無聲的威脅。
如果對方手心在出汗，說明他感到緊張或者情緒激動。
如果對方用手拍打腦後部，多數是在表示他感覺到後悔。可能覺得某個決定讓他很不滿意。這樣的人通常要求很高，待人苛刻。而若是拍打前額，則說明是忘記什麼重要的事情，而這類人通常是真誠率直的人。
如果對方雙手緊緊握在一起，越握越緊，則表現了拘謹和、焦慮的心理，或是一種消極、否定的態度。當某人在談判中使用了該動作，則說明他已經產生挫敗感。因為緊握的雙手仿佛是在尋找發泄的方式，體現的心理語言不是緊張就是沮喪。
3．對方腿部和腳部如何動作
從對方的腿部動作也能搜羅出一些信息，如果他張開雙腿，表明對談話的主題非常有自信，若是將一條腿蹺起抖動，則說明他感覺到自己穩操勝券，即將做出最後的決定了。
如果對方的腳踝相互交疊，則說明他們在克製自己的情緒，可能有某些重要的讓步在他們心中已形成，但他們仍猶豫不決。這時，不妨向提出一些問題並進行探查，看是否能讓他們將決定說出口。
如果對方搖動腳部或者用腳尖不停地點地，抖動腿部，這都說明他們不耐煩、焦躁、要擺脫某種緊張感。
如果對方身體前傾，腳尖踮起，表現出溫和的態度，則說明對方具有合作的意願，你提的條件他基本能接受。
【亮點重溫】作為談判的一方，你應當學會趁機仔細觀察對手，捕捉潛藏的信息，從而迅速得到自己想要的信息。
讓步讓得恰到好處
賴瑞克是位商業設計家，而且是個非常懂得進退之道的設計家。
“廣告的設計和印刷的品質力求精確，是商業設計中不可或缺的一個要求。”他說：“但在編輯要求快速完稿、時間非常緊迫的情況下，錯誤卻是難免的，但往往那些編輯人員並不會替你設想這麼多，而隻知道一味地吹毛求疵。”經常麵對這些情況，賴瑞克講了一個剛發生的故事以說明他是如何讓步而讓雙方皆大歡喜的。
“最近我交予一份在緊急狀況下完成的設計圖給編輯人員，未料作品才剛送到，對方就撥電話過來，將我刻薄地數落了一頓，這還不算，他還專程把我叫進編輯室，毫不留情地挑出設計圖的毛病，一一批評指責。我當時很氣憤，可是我沒有發火，而是對他說：‘很抱歉!替您做了那麼久的設計工作，卻還不能令您滿意，實在是我的不對，我有責任在設計上達到您要求的標準，對於這樣的過失，我實在羞愧萬分。’他聽到這，口氣才軟了下來。”
“‘其實也沒那麼嚴重，隻是……’”