在這裏，攤主無疑是搶先報價的受益者。報價時雖然可以把底價抬高，但是這種抬高也並不是無限製的，尤其在行家麵前，更不可大意。案例中的銷售員覺得自己的產品正好是對方急需的，而將價格任意抬高，最終失去對方的信任，導致十拿九穩的交易失敗，對銷售員來說也是一個很好的教訓。
某公司急需引進一套自動生產線設備，正好銷售員露絲所在的公司有相關設備出售，於是露絲立刻將產品資料快遞給該公司老板傑森先生，並打去了電話。
露絲：“您好！傑森先生。我是露絲，聽說您急需一套自動生產線設備。我將我們公司的設備介紹給您快遞過去了，您收到了嗎？”
傑森（聽起來非常高興）：“哦，收到了，露絲小姐。我們現在很需要這種設備，你們公司竟然有，太意外了……”
（露絲一聽大喜過望，她知道在這個小城裏擁有這樣設備的公司僅她們一家，而對方又急需，看來這樁生意十有八九跑不了了。）
露絲：“是嗎？希望我們合作愉快。”
傑森：“你們這套設備售價多少？”
露絲（頗為洋洋自得的語調）：“我們這套設備售價30萬美元……”
客戶（勃然大怒）：“什麼？你們的價格也太離譜了！一點兒誠意也沒有，咱們的談話就到此為止！”（重重地掛上了電話）
如果你在和客戶談判時，覺得不好報底價，你完全可以先讓對方報價。把對方的報價與你心目中的期望價相比較，然後你就會發現你們的距離有多遠，隨之調整你的價格策略，這樣的結果可能是雙方都滿意的。切忌報價過高，尤其在行家麵前。
【亮點重溫】報價時雖然可以把底價抬高，但是這種抬高也並不是無限製的，尤其在行家麵前，更不可大意。
對手的背景要充分了解
幾年前，華北某省移動局有一個電信計費的項目，A公司誌在必得，係統集成商、代理商組織了一個有十幾個人的項目小組，住在當地的賓館裏，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標書，做測試，關係處得非常好，大家都認為拿下這個訂單是十拿九穩的，但在投標時卻輸給另一家係統集成商。
不打不相識，最後雙方決定坐下來談一談，看看有沒有合作的可能性。後來得知，中標方的代表是位長相很普通的李小姐。事後，A公司的代表問她：“你們是靠什麼贏了那麼大的訂單呢?要知道，我們的代理商很努力呀!”李小姐反問道：“你猜我在簽這個合同前見了幾次客戶?”A公司的代表就說：“我們的代理商在那邊待了好幾個月，你少說也去了20多次吧。”李小姐說：“我隻去了3次。”隻去了3次就拿下2000萬的訂單?肯定有特別好的關係吧，但李小姐在做這個項目之前，一個客戶都不認識。
那到底是怎麼回事呢?
她第一次來山東，就分別拜訪局裏的每一個部門，拜訪到局長的時候，發現局長不在，辦公室的人告訴她局長去北京出差了。她就又問局長出差住在哪個賓館。馬上就給那個賓館打了個電話，囑咐該賓館訂一束鮮花和一個果籃，寫上她的名字，送到局長房間。然後又打電話給她的老總，說這個局長非常重要，在北京出差，請老總一定要想辦法接待一下。
她馬上預訂了機票，中斷其他工作，下了飛機就去這個賓館找局長。等她到賓館的時候，發現她的老總已經在跟局長喝咖啡了。
在聊天中得知局長有兩天的休息時間，老總就請局長到公司參觀，局長對公司的印象非常好。參觀完之後大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請局長看話劇《茶館》。