在日本，我經常看到很多人並沒有事先進行充分的調查就去參加商務談判。對此，我經常聽到的解釋是“盡快參加交涉是為了能先行窺探到對方的意圖”。不過，對於初次進行交涉的人來說，他們幾乎不可能清楚地掌握到對方的真正意圖與目的。其實，交涉並不是一項在雙方正式會麵時才啟動的工作，當雙方在談判前進行各項調查與準備工作時，交涉就已經正式啟動了。即使商務談判結束後，參加者們也要進行反思，同時還要總結出一套行之有效的策略以助今後的談判。雖然就交涉而言，雙方進行麵談是非常重要的，但這隻不過是交涉過程一係列環節中的一部分而已。
總之，我們在做任何事之前都要進行細致的調查，因為這樣做會非常有助於我們達成目標。我認為，猶太人已經將這種做法當成了一種常識性的習慣。
對於猶太人來說，事先進行調查不僅是一件非常重要的事情，更是一件必須要做的事。一般來說，他們對交涉對象及相關事物都會事先進行細致入微的調查。如果他們要就商品買賣與對方進行交涉，那麼他們不僅會事先掌握一些與商品本身有關的信息，比如商品的特性及商品的種類等，同時還會針對該商品在市場中的供求關係、競爭關係以及市場前景等內容進行深入的調查。
此時，如果猶太人發現市場中還有其他廠家在供應此種商品，他們就會設法找到該廠家並向對方詢問具體價格及其他條件，以此來與自己的交涉對象進行比較。如果他們找到了多家供貨商，那麼他們決不會把目光僅集中在一家供貨商身上，因為對於猶太人來說，進行多重選擇是一種理所當然的常識性做法。
當你在進行周密調查的基礎上有了一定的知識儲備後，你的交涉也會變得非常順暢。由於交涉是人與人之間的磋商，所以當你要與某人進行首次交涉之前，你必須要充分了解這個人的喜好以及業內外人士對他的評價。尤其是當交涉內容極為重要的時候，這種調查就更顯得必不可少了。為了能讓調查進行得更為全麵，猶太人往往會動用自己所有的人脈以及各種門路，例如他們會毫無遺漏地從自己的朋友及同事那裏搜集各種各樣的信息。
那些來日本做生意的猶太商人最常用的方法之一就是手提禮品登門。不過，因為猶太人都非常簡樸，所以他們的禮品也並不是什麼貴重的東西。很多企業都嚴禁員工接受有合作關係的對方企業所提供的禮品，因此猶太人在送禮時也十分注意這一點。
另一方麵，如果猶太人送出的是一些較為便宜的禮品，那麼接受的一方就會毫無負擔地接受，同時雙方也不會因此而引發賄賂問題。並且，猶太人在送禮前會充分調查對方的嗜好與興趣，例如他們會事先向有關人員打聽對方是喜歡喝酒還是喜歡吸煙。
如此一來，他們就可以準備好適合對方心意的禮物。當然，他們在送禮時也決不會忽視對方上司旗下的一些重要負責人，不會忘記為這些人也準備一份適合他們身份的禮品。
當猶太人來不及為對方準備禮品時，他們一般會購買一些有美國地方特色的裝飾品或是一些能表達自己心意的工藝品以備不時之需。我所結識的一位猶太裔采購商就是這樣，他每次來日本時必然會帶來他所居住的城鎮中的美國印第安人親手製作的版畫。
實際上，這位猶太商人贈送禮品的方式也十分巧妙。每次他都不是在談判桌前將禮品直接交到對方的實權人物手中，而是在談判開始前讓自己的下屬將禮品提前交給對方。總而言之，沒有人是不喜歡得到禮物的。這樣一來，當交涉正式開始時日方代表必然會首先感謝一下贈送給自己禮品的猶太客商。其中讓人感到不可思議的是，在日方代表得到禮品後現場的緊張氣氛似乎也得到了緩解，此時即便雙方是初次見麵也會相談甚歡。由此可知，贈送給對方適當的禮品，能使雙方的交涉更加順利地進行下去。
技巧3：裝傻往往比故作聰明更有用
猶太人有一句名言是“裝傻往往要比故作聰明更有用”。這句話的意思就是，那些賣弄聰明、唯我獨尊的人在交涉中的表現是非常拙劣的。也就是說，當一個人故意炫耀自己的聰明與能耐時，對方為了不露一絲破綻就會對他加倍警惕。相反，如果一個人故意裝出什麼也不懂的樣子時，對方就會對他放鬆警惕從而流露出自己真實的想法。這樣，對方往往會將自己想要隱瞞的意圖及謀劃方案和盤托出。