因為在買賣關係中經常會出現那種雙方力量對比極度不平衡的狀況，所以我以此為例進行講解的話，大家會比較容易理解。由於買賣雙方所處的立場是完全不同的，因此他們進行交涉的方法也就有著天壤之別。
下麵我將為大家講一個猶太笑話，這個笑話能很好地說明這個道理。一位生意人有一個年幼的兒子，一天他的兒子問他：“爸爸，2加2等於幾？”
於是，父親反問道：“這指的是賣東西時的事情，還是買東西時的事情？”
這個笑話準確地揭示出了買家與賣家所處立場的不同。也就是說，如果是買東西時，人們會在砍價之後再購買，所以2加2就有可能等於3；如果是賣東西時，人們就會盡量賺取更多的利潤，此時2加2就有可能等於5或6。這個笑話極為精辟地總結出了猶太人從商所遵循的根本原則，那就是不斷謀求最大限度的低買高賣，以達到增加利潤的目的。
我所結識的一位猶太裔經理曾經這樣形容過買家與賣家所處立場的不同。
他說：“我在買東西的時候是魔鬼，在賣東西的時候是天使。”這句話是他悄悄泄露給我的一個秘密。也可以說，如果他不具備這種雙重人格，那麼他就無法在商界獲得成功。
通常情況下，買賣關係中的雙方一開始並不處於相同的地位，大多數情況是買家處於較有利的位置。美國業內人士經常說的一句話就很好地表現出了這種不平等的關係，那就是“買家才是老大（Buyerisking.）”，還可以說成“買家總是正確的（Buyerisalwaysright.）”。
雖然賣家與買家看上去好像是處於彼此平等的立場中，但是對於那些不實行計劃經濟而推行自由競爭的資本主義國家來說，生產方也就是賣家總是要生產出遠超過需求量的商品，這樣就造成了供過於求的狀況。於是，商品積壓也就成了一種常見現象。
一旦庫存出現大量積壓，企業的資金周轉就會變得非常困難，所以企業為了能盡快套現必須迅速清除積壓的庫存。此時，如果競爭對手搶先降價處理同類商品，那麼他們就會在市場中占得先機。這樣一來，該企業就會迫於庫存不斷增加的壓力而急於出售商品，於是賣家的地位會逐漸削弱而買家的地位會不斷增強。
不過，賣家有時也會處於極有利的位置，也就是所謂的賣方市場。
當然，這隻是極個別的情況。例如，那些能壟斷市場份額的商品一般都是一些高利潤商品，不過其他公司決不會對這種情況聽之任之，他們遲早會生產出一批與此種商品類似的產品，於是這種供不應求的情況很快就會成為曆史。其實，供求關係的轉變隻是一個時間問題，在風雲變幻的市場中，賣家與買家的位置很快就會發生逆轉。
所以，即便是處於有利地位的賣家最後也有可能會以低姿態的形式出現在大家麵前，甚至還可能會仰視他人鼻息。對於這一點，賣家必須要有一個清醒的認識。也就是說，當將來雙方的力量對比關係發生轉變時，那些曾經被你刁難過的對手也會以同樣的方式“回報”你。
所以說，盡管有時賣家的處境很有利，但這並不一定就表示他永遠都能處於絕對有利的位置。有時，一些看似軟弱的對手也可能會占據有利位置。比如有的買家遲遲不向賣家支付貨款，此時賣家就成為了債權人。由於買家不履行支付貨款的義務，所以買家便處在較為有利的位置上。於是，賣家便會催促買家付款，而對方的回答卻是：“由於此類商品的銷路非常差，所以我從你們那購買的商品根本無法推銷出去。如果你不能在價格上給我一些折扣的話，我們是無法接受這批商品的。”此時，由於賣方已經生產出了合同所規定的商品數量，所以他們承受的不僅僅是對方不付款的壓力，還有利息、庫存費等各方麵的壓力。這樣一來，賣方所麵臨的局麵就會變得危機四伏，他一直認為自己所占據的那種有利的位置也會瞬間弱化，此時，解決該問題的方法之一就是交涉、磋商。
首先，猶太人會冷靜地分析交涉對象所處的位置以及雙方的力量對比。然後，他們會根據分析結果來選擇一種最有效、最完善的解決方法。總而言之，無論猶太人所麵臨的是買家處於有利位置還是賣家處於有利位置的情況，他們都絕對不會輕視、低估自己的交涉對象。
技巧2：知識讓你事事占據主動
在此，我所想到的不是猶太人，而是中國的偉大領導人毛澤東的一句名言。在《毛主席語錄》中，毛澤東曾一語破的地指出：“沒有調查就沒有發言權。”很多人都認為，這句話準確地表現出了猶太人所具有的那種思維方式。
生活中有很多這樣的人，他們根本沒有對事物進行細致的調查就在別人麵前不懂裝懂地發表一通意見。也可以說，這些人沒有進行充分的調查與了解就對事物妄加評論。很多時候，由於這些人故意裝出很在行的樣子而影響了整個團隊的判斷，他們把大家帶到了錯誤的方向上，這樣一來整個團隊都有可能蒙受到巨大的損失，並因此而造成難以挽回的失敗。因此，毛澤東先生才告誡人們應該事先做好充分的調查後再發表意見。