並且，猶太人從來不會忘記要不斷地向交涉對象發問。他們經常說的一句話就是“光聽是不行的”。隻有不斷發問才能迫使對方打破沉默，因為被問者必須給發問者以答複。
有時盡管猶太人已經聽懂了對方的回答，但他們卻故意裝出沒聽懂的樣子並且還會繼續發問。這是因為他們要通過聆聽對方的回答、觀察對方的反應來證實自己的判斷是否正確，同時他們還要確認對方持有何種想法與意圖，這樣他們就能在下次出手時一招製勝。於是，猶太人便養成了勤於提問的習慣。
不過，猶太人也有這樣一句格言，那就是：“當你問出一個愚蠢的問題時，你必然會得到一個愚蠢的答案。”
正像這句話所訓誡的那樣，猶太人並不是為了提問而提問。他們是在進行了充分思考的基礎上來進行提問的，其目的是為了將談判引向對自己有利的局麵。他們不僅要對提問方式及措辭進行深思熟慮，更為關鍵的是他們還會提出一個能直擊事物本質與核心的問題。
也就是說，如果隻是接二連三地連續提問並不能有助於他們準確地把握事實。如果你細心觀察過猶太人在提問時所采取的一係列做法你就會發現，他們在提出一個問題後往往會認真聆聽對方的回答。如果對方沒有予以答複，他們就會在認真觀察對方的表情及行為上的變化後再進行深思熟慮。這樣一來，他們就有充分的把握再向對方拋出一個關鍵性的問題。
由此我們可以看出，認真而仔細地傾聽對方講話，即成為一個善於傾聽的人是非常重要的。然而，生活中卻有很多人都誤以為交涉就是要說服對方，認為隻有接連不斷地發言才能讓對方心悅誠服，認為不斷講話就是說服對方的最佳方法。可是，如果一個人在交涉的過程中沒有認真聆聽對方講話，他就無法準確地把握對方的思維方式。倘若人們在交涉時不懂得這一點的話，他們就無法從宏觀角度把握整個交涉的全局。
如果你想宏觀地把握交涉的全局，那麼你就必須先成為善於傾聽的人。並且，你在認真聆聽對方講話的同時，對方也會同樣認真傾聽你的主張與要求，彼此的信任感便會在互相聆聽的過程中得以加強。這樣，雙方的交涉也會非常順利地進行下去。
當然，交涉中的一方隻是一味聆聽對方的發言也是一種不可取的做法，就像我們之前所講過的“giveandtake”的原則一樣。如果對方向我們坦誠地吐露了本意並為我們提供了重要信息，那麼我們也必須要在回複中展現出足夠的誠意，否則對方就不會再為我們提供更為重要的信息了。另外，經常提問不僅能防止我們自己做出冒失的決定，同時還能幫助我們贏得充分的思考時間。所以，有時即便你聽懂了對方的回答也要盡量向對方多確認幾次。這樣一來，你就可以在對方回答的時間裏思考下一步的方案及具體的應對措施。
在交涉過程中，對方也會向我們提出一些問題。如果我們因手中的信息與數據不完備而無法回答或是不願回答時，我們可以故意向對方提出一個偏離主題的問題以岔開剛才的話題。這也是猶太人在商務談判中經常使用的一種手段。
我之前曾講過，猶太人喜歡用反問來回複對方的問題，這也來源於他們的一種習慣，那就是堅持對一切事物都抱有懷疑的態度。這種以問題回複問題的方式不僅有助於他們進一步刺探對方的意圖及想法，還能為他們在談判中贏得時間，同時這種回答方式還能起到一種渾水摸魚的效果。總之，猶太人就是在不斷與他人交涉的過程中才總結出了這套蘊涵著豐富智慧的方法。
當我們以問題來回複對方的提問時，就表示我們對對方提出的條件及開展的工作並不滿意，同時我們也要求對方提供更出色的人員及更好的條件。不過，此時我們應該注意的是一定要顧及對方的顏麵，同時也不能打消對方的積極性。
美國前國務卿亨利·基辛格（他是猶太人）在白宮辦公時有這樣一個習慣，那就是每當他對部下提交上來的報告感到不滿意時都會問一句：“這是最佳版本嗎？（Isthisthebest？）”
如果他在看到報告後不分青紅皂白地喝斥對方“這份報告太糟糕了！”，那麼這樣不僅會傷害對方的自尊心，影響對方的情緒，更會打消對方的積極性。正因如此，他才會向部下詢問一句：“這是最佳版本嗎？”據說每當基辛格先生的部下聽到這句話後，他們必然會在此後不久重新提交一份更為出色的報告。
然而，如果基辛格先生對第二次提交的報告仍然不滿意，他就會再次問對方：“這個的確是最佳版本嗎？”這樣一來，他最終必定會從部下那裏得到讓自己滿意的報告。
說到這裏，我也想起了一位自己結識的猶太裔采購商。每當他對我方提出的價格感到不滿時總會問一句：“這是最優惠的價格嗎？”他之所以這麼說就是為了不讓自己冒失地拒絕我方開出的條件，同時也能促使我方重新思考一下自己提出的價格。也可以說，他這樣說是在謀求我方做出讓步。由此看來，他的這種說法是極為高明的。