日本商人之間經常說的一個詞組就是“開始就輸了”，我認為這個詞組非常準確地表達出了日本人所具有的思維方式。另外，這個詞組也是“一開始就輸定了”這句話的省略形式。如果讓猶太人來理解這句話，它的意思就是“即使結果不盡如人意，我們也要盡自己最大的努力”，也可以理解為“不要對自己沒有做過的事情說不”。
我認為，猶太人所具有的這種積極而果敢的精神風貌與處事態度才是他們成功完成交涉、順利解決問題的最重要同時也是最必要的因素。有些人總是抱著天上掉餡餅的想法，認為自己無需做任何努力就能時來運轉，對於這種消極的態度，我是堅決不認可的。因為我堅信，隻有通過自己的努力與拚搏才能真正改變命運。
猶太人的交涉信條
英文中有一個單詞是“negotiation”，翻譯過來就是“磋商”、“協商”的意思，其實這個單詞不僅僅是“互相討論”（discussion）的意思，甚至可以說“negotiation”與“discussion”是兩個含義截然不同的單詞。對於猶太人來說，他們交涉的目的並不是為了在言辭上將對方駁倒以顯示自己的口才，而是為了通過交涉來找到一個令雙方都滿意的解決方案。
當然，如果人們能通過討論的方式使對方妥協並與之達成共識的話，“discussion”也不失為一種好方法。不過，在那些舉步維艱的商務談判中，很難出現雙方順利達成協議的情況。一般來說，雙方為了簽訂一份合同都會耗費大把的時間與精力，並且雙方因意見分歧較大不歡而散的事情也絕不在少數。
猶太人在商務談判中遇到進展緩慢或是談判陷入僵局的情況時，他們便會設法改變原來的話題。比如他們經常會巧妙地穿插一些其他趣聞，或是給在場的人講幾個笑話。他們的這種做法不僅消除了雙方的緊張感，同時也緩和了現場的氣氛。可以說，猶太人所慣用的這種手法非常有利於交涉過程的推進。
我曾經遇到過這樣一件事，有一次我與一個大公司的采購員洽談業務，而這個采購員就是一個猶太人。由於他所購入的商品時常出現脫銷的情況，所以他堅持要求我方降價，而我方也以一種強硬的態度回絕了他的要求。於是，談判陷入了僵局。就在此時，他給我們講了一個小故事。
他講道，兄弟二人為剩餘的餡餅如何分配一事而激烈地爭吵起來。由於他們都想得到較大的一塊，所以他們在切餡餅的問題上產生了分歧。就在哥哥拿起刀準備先為自己切下一塊較大的餡餅時，他們的父親走了過來。
父親便以仲裁者的口氣說道：“你們先不要急著切餡餅！誰先切都是一樣的，因為切餡餅的人必須要讓對方先選取其中的一塊。”
聽到這裏，兄弟二人為了確保自己的利益，不得不將餡餅切成大小相同的兩塊。
這個故事準確地揭示了交涉的本質。也就是說，交涉並不是為了確保某一方的利益，而是為了使雙方都滿意。因為，那種讓某一方感到100％滿意的提案是很難讓雙方達成共識的。由此我懂得了，盡管雙方很難在交涉的過程中感到完全滿意，但是交涉的真正目的是讓雙方都作出讓步。
當那個猶太裔采購員講完這個故事後，我們都沒有說話，但與此同時我們也不得不重新來構思一個雙方都作出適當讓步的新方案。通過這件事，我第一次了解到了猶太人對於交涉及交涉本質的認識，那就是要信守公平的原則。
美國人經常使用“win-win”一詞，這個詞極為準確地表現了交涉的本質。“win-win”一詞的意思就是在交涉或談判等場合中，最終商定的結果要有利於對峙中的任何一方，也可以說要讓雙方都獲得勝利（win）。
在體育比賽中，雙方一定要毫不含糊地決出勝負，也就是要“一決高下（win-lose）”。然而交涉的目的卻並非如此，因為交涉的原則就是讓有著利害關係的當事雙方都得到相應的利益，都感到滿意。
所以，交涉並不是為了某一方謀取利益，而是要達成一個令雙方都滿意的共同決定。另外，英文中還有一個慣用型是“giveandtake（互相讓步妥協）”，我認為這個慣用型與交涉的目的也十分吻合，因為它的意思就是雙方在互相讓步後獲取利益。
也就是說，交涉不是為了讓某一方獲取利益，而是要在彼此都作出一定讓步的基礎上來謀求雙方的妥協。猶太人正是遵循著這種互相讓步的精神來與對方進行磋商、談判的，他們非常清楚隻有雙方都作出讓步才有可能找到一個公平的契合點，因此他們在交涉中也非常注重這一點。
人們在交涉中除了經常使用“giveandtake”這個慣用型之外，還常用到一個慣用型就是“付出就等於收獲”。這句話就是告誡人們在給予他人幫助的時候不要向對方要求回報。另外，這句話也可以理解為隻要人們能積德行善，那麼他日後肯定會有好報。在美國，一些熱心慈善的人們會在某些慈善專場或教堂中募集捐款。當你來到這樣的場合時，你就會經常聽到這句話。