正是猶太人所具有的這種認真的精神和超凡的魅力，才使得他們具有如此高的談判技巧及交涉手段。猶太人在談判過程中會用到邏輯學與心理學，同時還能巧妙地利用對方情緒上的變化。總之，他們動用了人類智慧所及的一切手段與方法。
英語中的“bargaining”一詞就是“交涉”的意思。而在日本，這個詞往往用來表示“打折商品”、“處理商品”。雖然該詞在日文中也具有與英文相同的含義（即“交涉”），不過這僅限於該詞的動詞型。
人們在做買賣或是交換物品時會簽訂一份涉及到雙方利益的合同，此時雙方會根據合同中的各項具體內容來進行交涉，因此他們會頻繁地使用“bargaining”一詞。並且，猶太人最為拿手的就是這方麵。
猶太人在交涉的過程中往往會根據對方的態度，隨機應變地調整自己的態度與言辭，同時還會嚐試說服對方以使事情朝著對自己有利的方向發展。也就是說，猶太人在交涉中不僅會用到心理學、邏輯學，還會運用自己出色的口才和極富感染力的肢體語言。總之，他們會充分調動人類所具有的一切豐富多彩的表情與動作。關於這一點，我會在後麵的內容中進行詳細講解。在日本，當人們在交涉中遇到強手時，總會說：“那個人太會討價還價了！”其實這句話是含有一些貶義成分的，其寓意就是暗指對方“唯利是圖”、“貪得無厭”，這就使得其他日本人對交涉一事產生了偏見。
其實，善於交涉絕不是什麼壞事。關於這一點我會在下麵的內容中進行講解。如果你立誌要掌握賺錢的技巧，那麼首先你必須要從腦子裏徹底清除這種對於交涉的偏見與誤解。隻有這樣，你才能靈活而巧妙地運用這項技能。
“交涉”一詞在猶太人所使用的意第緒語中是“掌控”的意思。他們之所以這樣稱呼是為了將交涉與通常意義的討價還價區分開。由此我們也可以看出，猶太人是極為重視交涉的。
猶太人認為交涉並不是為了個人利益而與對方鬥嘴的過程，也並不僅僅是單純的議價。他們認為，個人單方麵的成敗並不能決定整個交涉過程的成敗，交涉的目的就是要找到能使當事雙方都滿意的契合點。因此，猶太人眼中的交涉指的是為實現某一目標而進行的一個必不可少、細致入微的環節。
剛才我已經講過，猶太人用“掌控”一詞來表示交涉的意思，這是因為猶太人的商務活動都是以交涉為中心來展開的。因此他們才會如此擅長交涉，並且交涉的手法也非常高明。簡而言之，猶太人之所以這麼會賺錢就是因為他們善於交涉。
迄今為止，猶太人在商界中取得了很多舉世矚目的成就。其實，這完全得益於他們所掌握的這種高明的交涉技巧。正是因為他們非常擅長為他人介紹生意、為雙方斡旋的中介性質的工作，所以從事該行業的猶太人才會如此之多。同時，他們在做生意的過程中所使用的一些具體的交涉技巧也非常值得我們學習。
一位與我做過生意的猶太人曾給我講過一個故事，這個故事很好地說明了他們是多麼擅長交涉。
一次他遇到一位猶太客商，這個客商總是以各種各樣的理由拖延付款，所以他在商場中的名聲非常壞。這一次，這位客商在與另一位猶太人做生意時為了能拖延付款又開始喋喋不休地與對方討價還價。看到這種情景，我的這位猶太朋友便向他詢問道：“既然你不想付錢，那麼你還有必要與我們如此認真地討價還價嗎？”
聽到這裏，那位客商坦然地回答道：“因為我非常喜歡那位商人，所以我想盡量減少他的損失。”
猶太人所具有的這種高超的交涉技巧來自於他們日積月累的經驗，可以說這種技巧就是他們經商的秘密武器。同時，他們所掌握的這種交涉技巧不僅有利於他們從商，也非常有利於他們以一種“不騙人、不被騙”的狀態從容地生活下去。關於這一點，我會在後麵的內容中講到。
猶太人最為認同的一點就是善於交涉並不是什麼壞事，人們都應該滿懷信心地進行交涉。同時他們還認為，一個人如果不能以一種積極的態度與別人交涉，那麼他不但無法在經商中取得成功，就連能不能生活下去也會成為問題。
交涉是生意取勝的關鍵
從本質上來說，猶太人非常喜歡與人交涉，尤其是當他們做生意時，為了讓自己獲利會想盡一切辦法來壓價。在我看來，他們壓價的方法簡直可以用“非比尋常”這個詞來形容。當然，他們壓價的額度越大就越有可能獲得更多的利潤。
如果對方沒有在價格上作出讓步，那麼猶太人就會通過交涉來附加一些條件以達到獲利的目的。他們堅信，沒有交涉的生意根本不是真正的生意，倒更像是在盡義務。由此我們可以看出，猶太人是多麼喜歡交涉。如果由猶太人來負責采購工作的話，絕大多數的人在進貨時都會按照以下步驟來與對方進行交涉。這也是我在與他們多年接觸的過程中總結出來的經驗。