雙方在麵對麵的談判過程中進行對話、磋商，是比較容易引起口角的，所以我們應該盡量避免這類事情的發生，或是在這種情況出現之前就暫停一段時間結束此次談判。有些人喜歡將所有的事情都拿到談判桌上去解決，與這種做法相比，我更喜歡在談判前做好各種準備工作及相應鋪墊，這樣一來，各種問題在談判的過程中相對來說就比較容易得到解決了。我認為，人們在談判中盡量不要互相鬥嘴，而是要通過雙方的努力使問題得到圓滿的解決，隻有這樣大家才能心情愉快地達成協議。
即使我們在不得已的情況下進行談判時也應該做到喜怒不形於色，這樣雙方才能在一種和諧的氛圍中進行協商。當然，這種談判方法僅在日本同行中適用，而對於歐美人或猶太人來說，這樣的方法是完全不適用的。
最近一段時間，隨著與國外企業及機構的接觸與交流日益增多，我不得不經常參加一些商務談判。這樣一來，我就不能像以前那樣采取一種回避的態度，而是要以一種積極的態度來正視談判，同時還要努力推進談判的進程。雖然我的談判水平在不斷參加談判的實踐過程中得到了提高，但我還是覺得自己的談判方法略顯笨拙。
當企業內部需要進行談判的時候，雙方肯定事先要做一些準備工作。尤其對於那些企業之間的談判而言，準備工作更是成為了決定談判成功與否的關鍵因素。雖然人們可以通過文件、電話等形式來進行磋商，但是麵對麵地洽談是最為有效的一種方式。因為當我們與對方麵談時，不僅能通過對方的話語和表情立即判斷出他的意圖與態度，同時還能根據各種突發狀況來作出相應的回應。除此之外，我們還可以根據對方的情緒變化來適當調整自己說話的語氣，從而達到說服對方的目的。
特別是你與對方之間產生了誤解的時候，你會試圖將自己想表達的意思通過表情傳遞給對方，同時你也想要消除彼此間的誤解並盡快解決這些問題。此時，隻有雙方坦誠地進行談判與磋商才是解決問題最簡捷、最有效的方法。
日本人與外國人做生意時有一個習慣，那就是無論他們生意做得怎麼樣他們都喜歡成幫結夥地去參加談判，很多國外商人都對日本人的這種習慣早有耳聞。所以，我們經常可以在商務談判中看到一名外國人與多名日本人進行磋商的情景，這是一個談判雙方人數比例嚴重失衡的有趣畫麵。
隻有我們日本人才會以集團的形式去參加談判，這也是一種極具日本特色的做法。因為日本人會盡量避免由某一個人去承擔責任，而習慣於由大家共同來承擔責任。我們在談判中經常能看到，當對方負責采購的人員故意向日方提出某些難題時，日方代表就會聚在一起共同商量對策。另外，如果參加談判的日方代表是一些沒有決定權的人，那麼他們就無法當場敲定相關事宜。盡管此時對方會要求他們給予一個答複，但他們也會推托說：“向領導請示之後再予以答複。”
交涉究竟是怎樣一回事？
那麼，談判與交涉究竟有哪些不同呢？日本人認為，這兩件事並沒有什麼區別，所以他們經常將這兩件事混為一談。然而，交涉並不等於談判，它隻是談判的一部分而已。
人們在談判前不僅要製定相關策略與具體方法，還要對談判對象進行一定程度的調查，對談判中可能出現的問題進行反思並製訂出相應對策。總之，談判所囊括的內容極為廣泛、豐富，其過程也非常複雜，而交涉在談判過程中也起著非常重要的作用。我們隻有通過具體的交涉才能在談判的過程中占有優勢，並最終達到自己的目的。
在此，我要特別強調的一點就是大多數猶太人都非常善於交涉。很多日本人都認為，交涉就是某些居心不良的人所使用的欺騙手段。然而，猶太人口中的交涉卻並非如此。他們認為，交涉是一項必不可少的技能，隻有掌握了這項技能才能將談判引向對自己有利的局麵。
總之，談判的雙方就是通過交涉來刺探對方的真正意圖的。我們可以通過交涉來掩蓋自身的弱點與缺陷，同時還能發現對方的不足。這樣，我們就能在談判中攻擊對方的薄弱環節。也就是說，我們隻有在充分了解對方的弱點之後，才能在談判中發現並利用這個弱點。
很多時候，我們為了獲取利益、達到目的會與對方進行磋商，其實這就是一個虛虛實實、真真假假的過程。不過，談判並不是用花言巧語來耍陰謀。對於猶太人來說，談判不僅僅是那種類似撲克遊戲的活動，而是生存繁衍所需的一種不可或缺的技能，因此猶太人才會如此重視這項技能。這一點我在前麵已經講過。