在打電話的過程中，我們要仔細傾聽以掌握關於客戶的重要信息。一般來說，我們隻需要幾分鍾就能夠了解潛在客戶的心情、個性以及他的家鄉。所以每次打電話時，我們應該留意一下對方的口音，以便確定他是什麼地方的人。而如果我們先前恰好到過那個地方，或者我們跟他是同鄉，那就找到了一個絕佳的共同話題。
在打電話的過程中，我們還要善於察言辨音，以了解潛在客戶當時的心情。如果對方的回答簡短而又生硬，那我們隻需說：“我想您一定很忙（或者‘您現在是不是不方便接電話’）。我看我們還是選一個更合適的時間，到時我再打給您吧。”這樣，就不至於讓這位客戶產生反感情緒，從而給他留下一個好印象，這會讓我們在下次打電話時處於更有利的位置。
第二，記住客戶的名字
記住客戶的名字，這也有用嗎？
當然有用。
安德魯·卡內基被人尊稱為“鋼鐵大王”，但事實上，他對鋼鐵的生產與製造知道的並不很多，他手下有數以千計的員工，個個懂的都比他多。但他為什麼能取得如此大的成功呢？
因為他深知“名字”的重要性，這是他致富的一個重要原因。早在10歲那年，卡耐基就已體認到一般人對自己姓名的重視，而且他還憑著這個發現贏得了同學的幫助。
小時候，卡內基自己養了兩隻兔子，對它們是疼愛有加。後來，兩隻兔子生下了一窩小兔子，卡內基很是高興。但問題也隨之來了，他沒那麼多錢和精力來養這些小兔子，怎麼辦呢？
聰明的卡內基心生一計，他跑到學校跟班裏一些同學商量，說任何人隻要肯捐給他足夠的胡蘿卜和菜葉養兔子，他就用這個人的名字來為小兔子命名。
這一招居然效果奇好，卡內基也就此牢牢記住了這一課。並且數十年之後，卡內基憑著這套“哲學”，為自己賺進了數以百萬計的財富。
有一次，他想將鋼鐵賣給賓州鐵路局局長艾格?湯普遜，於是他就在匹茲堡建造了一座規模宏偉的廠房，並以艾格?湯普遜的名字來替那家廠房命名。這麼一來，當賓州鐵路需要添購鋼軌時，他們會向誰買鋼鐵呢？
還有一次，為了競標美國太平洋鐵路公司的臥車廂工程，卡內基和另一家以布爾曼為首的鋼鐵公司雙雙發動攻勢。他們互相抨擊對方的缺點，並不斷地削價搶標，弄得雙方都精疲力盡，毫無利潤可言。
後來，兩人在紐約一家大飯店不期而遇，卡內基立即上前笑道：“布爾曼先生，你不覺得我們這種做法是在自相殘殺嗎？”
“我也知道是這樣，但這就是商場，還能怎麼辦呢？”布爾曼先生問道。
卡內基聞言，立即向他提出了一個對雙方都有利的方案——合資另建一家鋼鐵公司，共同接下這筆生意，並平均分享利潤。布爾曼先生聆聽許久，顯得顧忌頗多，最後他問道：“那你打算怎麼稱呼這家新公司？”
卡內基毫無顧慮地回答道：“就將它命名為‘布爾曼豪華臥車公司’好了！閣下以為呢？”
布爾曼一聽，當即睜大眼睛，興趣盎然地說：“走，到我房裏來，咱們好好商量商量！”就是他倆這一席商談，結果寫下了美國工業界一頁最重要的曆史。
安德魯·卡內基善於領導統禦的秘密之一，正是這種尊重、牢記他人姓名的良好習慣。他一直很驕傲自己認得許多部屬，並能牢記他們的名字，他甚至揚言，如果由他親自來帶領手下的勞工，罷工事件絕對不會發生。
成功學大師戴爾·卡耐基曾說：“對一個人來說，他的名字是他最熟悉、最甜美、最妙不可言的聲音。在交際中最明顯、最簡單、最重要、最能得到他人好感的方法，就是記住他人的名字。”