同樣，你的忠實客戶也會因此把你引薦給其他人，而且他們也願意為你提供證明資料。從這個意義上來說，老客戶是最好的“新客戶”。並且一旦你擁有了一位忠誠的老客戶，隻要你繼續用心經營你們之間的友誼，他是不會“舍你而去”的——就算其他推銷員的價格稍微便宜一點兒。因為，開發新客戶的關鍵是實惠，而留住老客戶的關鍵則是感情。
如果你孤軍奮戰，那可以斷定，你不可能在競爭如此激烈的營銷市場上走很遠。既然關係如此重要，那麼，我們該如何跟潛在客戶（或準客戶）建立關係和友誼呢？
我們要慢慢來，發展關係需要時間，建立友誼同樣也需要時間。
關係並不是靠一兩個銷售電話就可以建立起來的，但你在這一兩個電話中所說的，或者你在這一兩個電話中所做的卻為一種關係的建立奠定了基礎。你的友善、你的熱情、你的準備（尤其是針對客戶的價值點）和你的性格，將決定你們的關係能否生根發芽。
跟客戶建立關係和友誼，就像談戀愛一樣。你不能第一天跟他（她）認識，第二天就跟他（她）結婚——一切都需要一個過程。這個過程也許會很短暫，也許會很漫長，但無論結果怎樣，你必須從當下這一秒開始——打出這個電話！
在建立關係過程中，你付出的越多，你就越容易贏得忠實的客戶，越容易實現銷售（這也跟戀愛的時候一樣：付出真心，才能贏得真心）。然而事實上，大多數推銷員都不願意去做有利於銷售的艱苦工作，他們不願意（或者說不敢）打出這個前途未卜的電話，他們害怕自己的一腔熱情會換來兜頭一盆冷水。
讀到這兒，如果你想“我整天都忙著銷售，哪有時間發展什麼關係”、“我可不想熱臉貼冷屁股”，那我建議你最好還是換一份工作，銷售這一行你肯定幹不長。
2．與客戶建立牢不可破的關係
通過上一節的介紹我們已經知道：在開始推銷自己的產品之前，我們首先要建立與潛在客戶之間的關係；贏得銷售的最佳方法，是先贏得潛在客戶，因為人們更喜歡從朋友而不是推銷員那裏購買東西。
那麼，為了建立與客戶之間的關係，推銷員具體應該做些什麼呢？
第一，第一次跟客戶打電話的技巧
在還未跟客戶見麵之前，推銷員打電話多半是以敲定約見為目的的。為了讓素未謀麵的客戶相信自己，推銷員應該遵循以下四個步驟：
①在15秒內切入正題。
②進行愉快而幽默的談話。
③了解關於潛在客戶的個人信息。
④敲定約見。
建立關係，首先是從迅速切入正題開始的。在第一次跟客戶打電話時，推銷員應該直接亮明自己的身份、說出自己的目的，所以沒有必要虛與委蛇地問：“您今天好嗎？”隻需說出自己的名字、公司的名稱以及推銷員能如何幫助這位潛在客戶就可以了。
一旦講完這些，雙方都會產生一種如釋重負的感覺。因為潛在客戶已經知道了你打電話的目的，對於你接下來要說的，他已經有了一個大致的猜測。如果潛在客戶並沒有在知道對方是一名推銷員之後就立即掛斷電話，這表明，他對推銷員所說的似乎還有一點兒興趣。
接下來，推銷員可以開始著手與對方建立關係，並敲定約見了。
需要注意的是，在談話過程中，我們至少應該使用一兩次幽默（但不要勉為其難，如果那樣做，客戶會感覺做作、不舒服）。人們都喜歡過得高興一點兒，一個10秒鍾的小笑話比10分鍾的推銷更有助於拉近彼此之間的關係。