酷漫居：70%的銷售都從線上來
投資本店
作者：口述|楊濤 整理|劉辰
酷漫居現在的狀態可能很多人不理解。它10月底剛剛拿了天圖資本1億元的投資，但是同時關掉了線下將近100家店麵。讓人更不能理解的是，酷漫居既不是為了擴張而融資，也不是為了關店而關店，而是為了發力，擴大在線上的比重，並重塑整個商業模式。
酷漫居初期的發展是通過放開加盟、複製盈利模式而累積資金。之後，企業戰略轉移至互聯網平台，所以酷漫居走的路是先從傳統企業轉向創意企業，再從創意企業轉向具有互聯網基因的創意企業，這是兩次完全不同的升級。
找到孩子與大人的契合點
酷漫居現在在北京、上海等全國諸多城市擁有100多家門店，並已全麵入駐天貓、京東、唯品會等購物網站。任何一個商業項目的關鍵點都是你怎麼看這個項目的規劃。酷漫居從頂層設計到最後戰略實施，用了3年半的時間。第一步是發現市場。在做酷漫居之前，我也做過辦公家具、傳統製造型企業，當時就感覺到這不是未來的方向，所以後來就在相關的項目領域裏尋找哪一個板塊將來可能有門檻出現。
兒童家居是個剛性需求，一年幾百億元的市場，而在這個市場中又沒有出現大公司或大品牌。有了合理的商業模型，再深耕細作，肯定能做出一個非常有價值的企業。
但剛開始轉型時，創業夥伴完全不能接受，當家具廠賺錢賺得很好時，你突然提出關閉工廠改做一個看不到前景的項目，大家是無法理解的。但我已堅信兩線作戰沒有可能，最後12個創始人分了家。
選擇做兒童家居還有另一個原因，中國的消費者是非常舍得為孩子花錢的。但是，你得明白消費者想要什麼並提供給他們。而不是你先有什麼，再去讓消費者接受。兒童家居的特殊性在於孩子和家長想要的東西不同。父母要安全、品牌、環保、性價比，他們想給孩子提供最好的東西，又想得到保障，但這未必是孩子最喜歡的。孩子喜歡的東西市場上有沒有提供呢？現在市場上能提供的，無非是把大人的家具改小，塗上五顏六色。
最終我們發現，這當中其實有個契合點，可以讓大人和孩子的需求雙重得到滿足——動漫。酷漫居拿到了迪士尼的全係列品牌形象授權，還有HelloKitty、哆啦A夢、哈利·波特、超人、柯南、櫻桃小丸子、奧特曼、阿狸、孫悟空等著名動漫形象的授權。動漫背後還有強大的品牌背書力量，這對消費者是有巨大殺傷力的。
但商業模式的創新隻是其中的一個節點，光有所謂的商業模式的設想，你在產品上不創新也是解決不了問題的。
解決通路上的三個痛點
很多人認為家具行業沒法做互聯網，因為家具是耐用消費品。第一，從網上買的家具不容易被消費者信任；第二，最後一公裏的問題解決不了，安裝、服務、物流——很多人止步於這個門檻。
但是酷漫居恰好可以解決信任問題。因為我有世界這些知名品牌的背書，你可以不知道酷漫居是誰，也可以不相信酷漫居，但你不能不相信迪士尼、Hello Kitty、哈利·波特這些品牌在全球已經被消費者廣泛認同和接受了。品牌背書的力量是非常強大的。
第二個問題是產品通路。既然酷漫居在創立之初就考慮到一定要納入互聯網的概念，那你就得解決互聯網通路上的幾個痛點。我們在整體結構上參考了宜家的很多做法。
首先是物流配送。如果東西送到消費者家全都變成垃圾了，他一定是要退貨的，不會有那麼多閑工夫跟你換，這一點就要創新。我們全部按照家電標準來做包裝，最後一公裏運輸一定要做到規範，而且家電標準可以說是國內目前物流領域最好的。酷漫居在物流方麵的合作夥伴有德邦、新邦等，我們自己建立一個鏈條，把配送上可能發生的問題解決。