二、選擇目標市場
營銷大師科特勒曾說：“現代營銷的中心，可定義為STP市場營銷——就是市場細分（Segmentation）、目標市場（Targeting）和市場定位（Positioning）”。所以，企業選擇目標市場的過程可以概括為市場細分、目標市場和市場定位三個銜接的環節。
（一）市場細分
現代市場營銷主張顧客導向，即在分析顧客需求的基礎上滿足顧客需求。但在現實中，企業往往會發現人的需求各不相同，似乎令商家無所適從，比如服裝，男女老少、不同場合及用途、不同支付能力、不同職業身份、不同性格及消費觀的人，對服裝都有著不同甚至相反的需求。這時，市場細分就是一個有效的解決問題的方法。所謂市場細分，就是指在市場調查的基礎上，按不同的標準，將整個市場分為若幹群體，每個群體是一個子市場，每個子市場內部有相似的欲望和需要。
市場細分的標準（依據）包括地理、人口、心理、行為等，每一個標準下又有若幹不同表現形式。地理因素包括地理區位、氣候、城鄉等。人口因素包括性別、年齡、收入、家庭生活周期、職業等。心理因素包括社會階層、生活方式、個性等。行為因素包括購買時機、追求利益、忠誠程度、消費態度等。
需要強調的是，市場細分不是對產品的分類，而是對需求的分類。
市場細分有助於營銷管理者確定市場開發重點，製定有效的營銷策略，從而在激烈的市場競爭中取得優勢地位；另一方麵，市場細分也有助於企業降低營銷成本。當然，這一切的實現需要依靠科學的市場細分方法。
（二）目標市場的選擇
所謂目標市場的選擇，就是企業在市場細分的基礎上，選擇一個或若幹個子市場（細分市場）作為自己產品的銷售對象即目標市場。目標市場選擇的原則是內外結合，即市場吸引力和企業資源（有形、無形）、優勢、價值觀念等因素的協調一致。
（三）市場定位
所謂市場定位，就是企業在市場細分、目標市場選擇的基礎上，緊密結合目標市場的需求和喜好，全方位地設計、強化產品特點，強有力地塑造出本企業產品與眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象，並把這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確立適當的位置。產品的特色或個性，有的可以從產品實體上表現出來，如形狀、成分、構造、性能等；有的可以從消費者心理上反映出來，如豪華、樸素、時尚、典雅等；有的表現為價格水平，有的表現為質量水準等等。企業在進行市場定位時，一方麵要了解競爭對手的產品具有何種特色，另一方麵要研究顧客對該產品的各種屬性的重視程度（包括對實物屬性的要求和心理的偏好），然後根據這兩方麵進行分析，再選定本企業產品的特色和獨特形象，從而完成產品的市場定位。
【實例11-4】
麥當勞在中國和美國的區別
互聯網上，有人這樣調侃麥當勞在中國和美國的區別：價格：中國麥當勞裏一個麥香魚漢堡套餐要人民幣18.5元，在美國隻要4美元。對於一個月薪3000元人民幣的中國人來說，這頓飯花去了一個月收入的0.6％；對於一個月薪3000美元的美國人來說，這頓飯花去了一個月收入的0.1％。
產品質量和數量：中國麥當勞漢堡的個頭隻相當於美國麥當勞同樣漢堡的80％，中國的中杯可樂比美國小杯還要小。中國可樂不能續杯，美國管夠。
服務：中國麥當勞總是不斷向你推薦所謂的超值套餐，廢話太多。美國的隻需要問兩句：may I help you？和anything else？中國吃完拍屁股走人，美國還得自己倒盤子，並把盤子放好。美國人多數會選擇DRIVE UP取餐；中國人不知道什麼叫DRVIE UP，也沒見過，喜歡坐在麥當勞裏看書，寫作業，甚至擺弄筆記本。