聽說後，邏輯學家急忙跑到街上，用了100美元，把老婦人那隻沒有眼珠的狗買了回來。回到飯店後，工程師用嘲笑的口吻對他說：“你怎麼花100美元買了個沒眼珠的鐵狗呢！”隻見邏輯學家不聲不響地坐下來擺弄這隻鐵狗，然後他用小刀開始刮鐵狗的腿，黑漆脫落後，露出的竟然是一道黃燦燦的金色的印跡，“正如我所想，這狗是純金的！”邏輯學家高興地大叫道。然後，邏輯學家轉過來對工程師說：“你雖然知識淵博，可是卻缺乏成熟的邏輯思維，分析和判斷事情都不夠深入！”
原來，怕金身暴露，當年鑄造這隻金狗的主人，故意將狗身用黑漆漆過，看起來的確像是一隻鐵狗。
◎行動指南
身為一名營銷人員，在營銷談判的活動中，必須審時度勢，選擇恰當的時機，把握最佳的機會。不僅要有像工程師一樣的眼光，而且應該有邏輯學家的理解力和判斷力。
129.讓顧客談下去
◎一語道破
知己知彼，方可百戰不殆。銷售談判中一定要充分了解對方的心理和需求，然後通過雙方讓步促成交易。
◎故事溯源
作為惠普公司的銷售代表，約翰在惠普工作時，惠普公司才剛剛涉足信息領域。而當時的信息領域裏，幾乎所有的客戶隻知道AB公司。
約翰有一次準備去一家公司推銷惠普的電子設備。約翰剛剛表明自己的身份，那家公司的經理萊文森先生就馬上告訴約翰：“我們公司一直以來都與AB公司保持著良好的合作。你沒必要在這裏浪費時間了。因為我們合作得非常好，並且還會繼續合作下去的。我們對其他任何公司的產品都不相信除了AB公司。”
即使麵對這樣的拒絕，約翰依然毫不沮喪。隻見他仍然微笑著對萊文森先生說：“萊文森先生，我很想知道，為什麼您覺得AB公司的產品就一定值得信賴呢？”
“那是當然的，這還用解釋嗎？”萊文森先生語氣不屑地回答說。
約翰繼續說道：“AB公司的產品最令您感到滿意的地方有哪些？您能不能說一說呢？”
萊文森先生馬上來了興趣，就說道：“這就太多了。首先，大家有目共睹的是，AB公司的產品質量始終都是一流的。其次，恐怕全球也沒有幾家公司可以比得上AB公司產品的研究技術。此外，更重要的是，AB公司幾乎就是權威的標誌，它有非常好的信譽。僅僅這些，我想就很值得我們公司與其繼續合作了。”
“您的理想產品不應該僅僅隻具有這些特征吧？”約翰接著說，“您希望AB公司能在哪些地方進行改進呢？如果他們能夠做得更好的話。”
萊文森先生想了想回答道：“我們公司的員工有時會埋怨一些操作不夠簡便，所以我希望能讓某些技術上的細節更加完善。但是我並不知道現在有沒有辦法來解決這些問題。當然了，我還希望它的產品價格能夠再低一點，如果AB公司願意的話。因為我們公司的需求量相當大，每年在這方麵的費用一直居高不下。”
此時約翰十分自信地說道：“那麼我有一個好消息要告訴您，萊文森先生。我們完全可以滿足您的這兩個要求。首先，您完全不用擔心我們產品的技術和質量水平，因為我們公司同樣擁有世界一流的技術人才。與此同時，我們公司的技術部門完全可以按照您的要求來為您公司訂購的產品量身定做。因為我們公司的這項業務剛剛起步，所以操作起來就更加靈活。而且我們的價格要比AB公司低得多，因為我們的目的就是希望贏得像您這樣的一些大客戶的支持，從而打開市場。”
既然惠普基本都能滿足自己提出的條件，萊文森先生當即表示可以先購進一小批產品試用。
◎行動指南
營銷談判要想獲得成功，就是要不斷地迎合對方的心理，捕捉對方的需求，然後盡可能地加以利用，滿足對方的需求。通過雙方在利益的爭執上都能作出合理的讓步，從而進一步促成交易。
130.日本公司的“磨”功夫
◎一語道破
商場如戰場，兵不厭詐。商業談判中有時就是靠著變幻莫測的兵法計謀而達到克敵製勝的目的。
◎故事溯源
商場如戰場，免不了虛虛實實。所以商業談判中，有時也要用到“兵法”來“克敵製勝”。日本某公司與美國某公司曾經進行了一次技術協作的談判。但是兩公司采取的方式卻是截然不同的。
在談判剛剛開始的時候，日本公司代表卻一言不發，隻是一邊仔細地聽著，一邊埋頭記錄著什麼。與此同時，美國首席代表拿出了各種談判項目、技術數據、開銷費用等一大堆的材料，並滔滔不絕地發表著本公司的計劃和意見。