結果用了幾個小時的時間講完後，美方向日本公司代表征求意見。此刻的日本公司代表卻顯得十分迷茫，並不斷重複說：“我們不明白”、“我們還沒做好準備”、“請給我們一些時間回去準備一下”。第一次談判就這樣稀裏糊塗地結束了。
第二輪談判在幾個月之後終於開始了。以上次的談判團不勝任為由，日本公司將上次的談判代表團撤換了，另派了新代表團到美國談判。結果，一切就如上次談判一樣，新代表團全然不知上次談判的結果。日本人明顯在這個談判項目中所做的準備不足，日本公司最終還是以研究為名，匆匆結束了第二次談判。
第三次談判在幾個月之後又展開了，但結果還是和前兩次一樣。美國公司的老板對此大為惱火，他認為在這個項目上日本人根本就沒有誠意，簡直就是輕視本公司的技術和能力。美國公司於是下了最後通牒：日本公司如果在半年後談判之時仍然如此，兩個公司的協定將被取消。美國公司隨後便將所有的技術資料封存，解散了談判團，耐心等待半年之後的最後一次談判。
沒想到的是，幾天後，由前幾批日本公司談判團首要人物組成的龐大的談判團從日本飛抵美國。此時的美國公司隻好將原來的談判團成員匆忙召集起來，倉促上陣。此次談判會上，日本人一反常態，他們帶來了大量的可靠數據，對合作技術、人員、分配等所有有關事項都作了精細的策劃和分析，並且交給了美方代表協議書的擬稿，希望其簽字。美國對此感到十分納悶，最後勉強簽了字。但美國人由於倉促應戰，不得不作出讓步，協議中所規定的一些條款明顯有利於日方。
此次談判過程中，日本人在了解了美方的意圖後才詳細製定了方案。然後趁美國人放鬆警惕，對其突然出擊從而取得談判的勝利。
◎行動指南
商場就是戰場，總是虛虛實實，兵不厭詐。日本公司在商業談判中，接連使出了他們的招數。先是欲擒故縱，迷惑美國公司，讓其大為惱火，直至掉以輕心。最後又趁虛而入、攻其不備。使美國公司難以招架，在談判中敗下陣來。
131.敢於說“不”
◎一語道破
困難像彈簧，你弱它就強。營銷談判中要敢於說“不”，不是為了逞強，隻是不示弱。
◎故事溯源
在營銷談判場合，不要為了別人的情麵，更不要為了自己的麵子而羞於說“不”。我們需要做的是根據自己的實力表明自己的態度。學會有技巧地說“不”，是很重要的。使用這種方法，不僅不會刺傷對方，還會有助於營銷成功。這種表麵上的看似妥協和放棄，實際上是變相的進攻和爭取。
有位商人要出租一幢大樓，有兩家實力雄厚的大公司得知這一消息後，都想租到這幢環境優美、地段良好、裝潢考究的大樓。
兩家公司的老板在接下來的日子裏，先後都跟這位商人進行了初步溝通，表示願意租下這幢大樓。其中甲公司不僅表示願意租下全部的12層，而且價格要比乙公司高出1/4多。想了想之後，商人對他的助理說：“幫我打電話告訴這兩家公司，就說我們隻能下次合作了……”
“為什麼不租給甲公司呢？他出的價錢可是最高的了。”助理好奇地問道。
商人笑了笑說：“你照我說的話去做就是了。具體原因暫時先保密。”
得到通知後，兩位公司的老板都急了，並強烈要求見到商人。三人於是又坐到了一起，在屋子裏悶坐了幾個小時，為了達成一致，兩位公司的老板隻能相互妥協，最後他們各自以甲公司原來的價格租下房子的一半。這樣一來，商人淨賺的錢一下子就比原來多一倍。
“天啊！太不可思議了！您是怎麼說服這兩個人的！他們隻租到一半的房子！但是出的價竟然還是高價。”助理在事成之後很小心地問商人。商人隻是笑著說：“我什麼都沒有做，我隻是跟他們說：‘我感到很為難，所以不能把房子租給你們中的任何一個’接下來就是他們在談判了。”助理這時才恍然大悟最開始商人為什麼讓他那麼做。
◎行動指南
有的營銷者從來不敢對客戶說半個“不”字，因為他們認為“客戶永遠是對的”。可是實際情況是，客戶對於你的讓步和“客氣”，不僅不會心存感激，反而會得寸進尺。所以，在營銷談判時麵對客戶要敢於說“不”。每個人都有說“不”的權利。