出色地運用語言藝術，往往是總經理談判成功的重要手段。談判中一定要做到有的放矢，語言的針對性要強。懂得有針對性地使用語言十分重要，不同的談判對手、談判內容、談判場合要使用不同的語言。同時，談判對手的習慣、文化、性格、情緒以及需求狀況的差異都是要充分考慮到的。
127.一個橙子的價值
◎一語道破
大家好才是真的好。通盤考慮，尋找到雙方利益共同點的銷售談判才能實現雙贏。
◎故事溯源
媽媽有一天把買回來的一個橙子，給了自己的兩個孩子。接過媽媽給的橙子後，兩兄弟就開始商量如何吃掉它。弟弟希望把橙子用來做蛋糕，因為他喜歡吃橙子味的蛋糕；而哥哥則希望把橙子榨成果汁來喝，因為他更喜歡喝橙汁。兄弟倆的喜好不一樣，於是他們倆爭來爭去，誰也不肯相讓。最後為了滿足雙方的不同喜好，他們決定一人一半，然後個人用自己的那一半橙子來做自己想吃的東西。於是，哥哥負責監督，弟弟則負責切橙子。
半個橙子拿到手之後，哥哥馬上把皮剝掉，用果肉做成了果汁，而果皮則被他直接扔進了垃圾桶。相反，弟弟把剝下來的橙子皮磨碎，拌在麵粉裏烤成了橙味的蛋糕。
卻把果肉隨手扔進了垃圾桶。父親看到兩個兒子的做法，然後問他們：“為什麼你們不把整個橙子的果皮用來做蛋糕，然後把整個果肉用來榨汁呢？”聽了父親的話，兄弟倆好像突然意識到了什麼。過了幾天，父親又買了一個橙子給兩個孩子。想考驗一下自己對他們的教育效果。
哥哥這天卻想要整個橙子，既想用橙子皮做蛋糕，又想把果肉榨成橙汁。因為這一天他正好想與自己的同學開個派對。於是，哥哥就悄悄地對弟弟說：“你上次欠我的棒棒糖不用還了，隻要你這次答應把整個橙子都給我。”這時的弟弟並不知道，其實哥哥的牙齒已被蛀得不能再吃糖了。
思考了一會兒，弟弟覺得這樣對自己來說還挺劃算的，就答應了哥哥的條件。而他因為準備買棒棒糖還給哥哥，剛剛從母親那兒要來了5塊錢。這樣一來，他就可以用這5塊錢去玩遊戲了。對他來說，橙子汁當然跟玩遊戲的樂趣是不能相提並論的。
第一次分橙子的時候，兩個孩子雖然看似公平地各拿到了一半橙子，但是他們也都因此沒能充分利用各自得到的東西。由於在事先的溝通中，兩個孩子沒有相互申明各自的利益所在，導致了雙方盲目追求形式上的公平卻造成了立場上的不公平。所以，雙方各自的利益並沒有在談判的過程中實現最大化。
後來，為了讓兩個孩子能夠充分地交流並得到各自所需，父親所提出了將橙子皮和果肉分開，一個拿果肉去榨汁，另一個拿皮去做蛋糕的好方案。但是利益的變化才是真正的促導誘因。
在第二個橙子的分配中，哥哥為了得到整個橙子，用自己並不需要的糖作為交易的條件。而弟弟為了解決打遊戲缺少資金的問題，就答應了哥哥提出的交易。最後，二人都得到了各自的利益。這很好地體現了利益不同所帶來的價值，也就是將其他利益綜合到一塊兒來商議，這樣就提升了雙方的利益。
◎行動指南
利益始終是公司在營銷過程中的第一需求與第一目的。所以，為了公司長久穩定的發展，應該努力尋找與合作夥伴的利益共同點，實現各自利益的最大化。
128.老婦人的黃金狗
◎一語道破
心智的成熟是眼光睿智的基礎。營銷談判中一定要三思而後行，逐漸培養出較強的邏輯推理和判斷能力。
◎故事溯源
出色的營銷談判人員必須具備較強的理解能力和判斷能力這樣的素質。
英國有一位邏輯學家和一位工程師，兩人是無話不談的好朋友。兩人有一次赴印度參觀泰姬陵。一天，邏輯學家待在飯店裏寫旅行日記。工程師就獨自到街頭去散步，“賣狗啊，賣狗啊！”工程師忽然聽到一位老婦人的叫賣聲。一看，老婦人身旁原來放著一隻，標價300美元的黑色玩具狗。老婦人解釋說，因孫子病重，為了湊齊住院治療費，她才不得已出賣這隻玩具狗。這隻玩具狗可是祖傳寶物。
工程師用手掂量了一下，覺得狗身很重，好像是黑鐵鑄造的。但是，玩具狗的眼睛則是珍珠。“我給你100美元，隻買下兩個狗眼，怎麼樣？”工程師考慮後對那位老婦人說。經過一番討價還價，最終以150美元成交。
回到飯店，工程師高興地對邏輯學家說：“我買了兩顆碩大的珍珠，隻花了150美元！”看完兩個珍珠，邏輯學家發現至少也值上千美元，於是就急忙問朋友是怎麼一回事。邏輯學家聽完工程師的故事經過，急忙又問：“那婦人是否還在原處？”“她還坐在那裏，想賣掉那隻沒有眼珠的黑鐵狗！”工程師得意地回答。