原則上來說，頂益公司的目的並不是全麵控製渠道，而是想和渠道培養很好的關係，進一步讓公司與渠道成為“命運共同體”。而且大家都能夠因此而得到利益，從而實現雙贏。在以前，如果有經銷商做不好，頂益公司就會把他換掉。現在，頂益公司考慮更多的是如何能讓經銷商做好渠道，讓雙方建立起相互忠誠的合作關係。
不可避免的是，公司在實施“渠道精耕”的過程中必然會觸動原有渠道的一些利益。為了做好這方麵的協調，頂益公司與經銷商進行了大量的溝通與協調。積極尋求經銷商的合作、配合，細心認真地說明“精耕”給雙方帶來的好處，力求將經銷商納人新的渠道體係。
除了以上的努力，頂益公司還積極地通過人員監控、編碼管理、片區管理等方式了解貨物的流向。對像倒貨、平拋等不配合者的反彈行為堅決給予勸止、警告，甚至停貨。這些都很好地表明了頂益公司實施“渠道精耕”的決心，許多經銷商從而改變了最初的觀望態度。
憑借著渠道管理與片區管理，來積極實施“渠道精耕”。從而使每個經銷商都得到了應得的利潤。並且讓經銷商通過消除區域價差、壓縮倒貨空間等措施，漸漸明白了賺錢的方法不是向外競爭，而是向內競爭，通過不斷提高片區內的占有率來提高自己的利潤。
客戶也是可以不斷發展壯大的，一是會不斷提高在轄區內的占有率；二是通過做好服務、客情等工作，可以使原本不屬於頂益公司的商圈向其靠攏，從而使自己的商圈不斷擴大。與此同時，在特殊條件下頂益公司也不排除區域調整的可能。僅在2000年上半年，頂益公司的銷量就比前一年同期平均增長了約20%，其市場占有率也得到了不斷提高。
◎行動指南
“渠道精耕”的實施可謂一舉多得。首先，通過“渠道精耕”，避免了產品流通中的一些弊病。其次，經銷商以此獲得了更可觀的利益。其次，保護了消費者的利益。最後，“渠道精耕”為自己公司的產品開拓了更廣泛的生存和發展空間。
113.進不去大門
◎一語道破
滴水也能穿石。銷售人員一定要具有鍥而不舍、迎難而上的推銷精神。
◎故事溯源
通過自己的調查，有一位銷售球磨機的銷售人員發現，水泥廠集中的某市對球磨機肯定有很大的需求。而且不久之前他還發現有一家外資企業在此地剛剛開辦。經過思考盤算，銷售人員想著如果能和這家外資企業建立購銷關係，那麼該地區的其他小廠肯定會紛紛效仿。於是，這位銷售人員在做好充分的準備後便前往該廠登門拜訪。
沒想到的是，剛到工廠門口，這位銷售人員就被門衛客氣地擋在了外麵。他當然很不甘心，自己千裏迢迢上門拜訪，結果竟然連廠門也進不去。可是門衛就是不願意放他進去，任憑這位銷售人員怎麼說。門衛說：“我是不會讓你進去的！我好不容易才得到這份工作，請你不要給我添亂了！你要搞清楚，這是外資企業”。
這位銷售人員出於無奈隻能跟門衛閑聊起來。開始時對他愛答不理的門衛，後來見他還算真誠，也就隨聲附和他幾句。誰知道，漸漸地，兩人竟然聊得很投機。“大哥，我這份工作來得也不容易啊！這次我跑了上千公裏的路來到這兒，如果連你們的廠門都進不去的話，我的飯碗可能就保不住了。但我知道你也不容易，就不難為你了，我打算明天就回去了，以後咱們常聯係啊！”銷售人員對門衛如此說道。結果這個門衛被銷售人員的一席話打動了。然後就悄悄地告訴他：“如果你有本事，就攔住我們廠總經理的車。他每天早上8點準時進廠。另外，記住，他乘坐的是一輛藍色的寶馬車。我隻能幫你這麼多了。”
銷售人員對這個消息感到萬分喜悅。第二天一大早，他就在廠外等候，終於皇天不負有心人，他見到了總經理。並且在經過了一番艱苦的談判之後，這家企業訂了一大批貨。在被門衛拒絕後，這位銷售人員並沒有氣餒，而是通過閑話家常，慢慢地得到了對方的好感，並最終獲得了幫助。他的精神值得學習。