選擇怎樣的營銷渠道直接製約和影響營銷的基本策略。因為營銷渠道在營銷戰略中占有極為重要的地位。所以總經理應該不斷提高對各渠道的控製能力，掌握各種渠道結構，建立起更加完善的營銷渠道，努力減少對分銷商的依賴性。隻有這樣，才能掌握營銷的主動權。
111.哥哥和弟弟
◎一語道破
授人以魚不如授人以漁。營銷渠道的四通八達才是財源滾滾來的必要條件。
◎故事溯源
在很久以前，意大利中部的小山村裏，有一對孿生兄弟，村裏人交給他們一項任務，就是讓他們把附近河裏的水運到村廣場的水缸裏。村裏的長輩會按每桶一分錢的價格付給他們勞務費。於是，兩個人每天都挑著兩隻水桶，在河邊通往村裏的路上來回奔波。常常需要忙碌一天，他們才能把村裏的水缸裝滿。
不同於哥哥的安於現狀，弟弟對眼前的生活很不滿足。於是，他決定修一條管道，把河裏的水引到村裏來，那樣他就不用整天累死累活地去挑水了。為了滿足村裏人的用水需求，同時也出於維持生計的要求，在白天，弟弟仍然提桶運水、來回奔波。隻是到了晚上的時候他就開始建造管道。在堅硬的地上挖一條管道是非常困難的，而且要修成管道至少也需要一兩年的時間，但是他卻堅持著。
漸漸地，其他人開始發現弟弟的“壯舉”。哥哥和村裏人都開始嘲笑弟弟，並把他稱為“修管道的傻子”。時間慢慢過去了，哥哥買了一頭驢，配了一輛新的馬車，並且蓋了一幢兩層的小樓。因為他運水賺到的錢比弟弟多一倍。
終於，弟弟在夜以繼日地忙碌中走過了兩年的光景去。管道終於在某一天最後完工了！從此，村子隨時都有新鮮水供應了。村民們簇擁在一起看著水從管道中流入水槽，一個個如沐甘霖，欣喜若狂。
管道修完後，錢就像管道裏的水一樣，源源不斷地流入了弟弟的口袋。弟弟很快就成了富翁，而哥哥則因為不用再提水而失業了。
◎行動指南
作為推銷產品的業務員，真正能使你獲得終極勝利的，不是推銷產品，而是修建“管道”。隻是忙於推銷產品，最終隻能獲得溫飽的生活。但是，隻要你建立起了自己的管道，很快就可以迅速提升業績。
112.渠道精耕策略
◎一語道破
與其對外擴張，不如對內調整。實施“渠道精耕”是順應集約化經濟發展趨勢的必然要求。
◎故事溯源
作為“康師傅”係列方便麵的生產商，頂益公司在產品市場中所取得的成就是大家有目共睹的。然而，隨著市場競爭的加劇，頂益公司也開始麵臨一些新的問題，這些問題主要表現在貨流控製不力、難以控製市場價格、新產品不易推廣等方麵。頂益公司認為，渠道層次過多，銷售渠道效率較低以及經銷商、批發商較為落後的經營方式等是出現這些問題的主要原因。
渠道過長，致使經銷商中轉的次數太多，因此延誤了消費者將產品拿到手中的時間，流通費用的提高也使得公司的產品價格上升。與此同時，由於經銷商缺乏對市場開拓的主動性，因此嚴重影響到市場占有率的進一步提升。
頂益公司決定采取“渠道精耕”，以此來解決這一係列的問題。在此之前，頂益公司對經銷商並沒有劃分區域的要求，隻是在銷量上對經銷商提出了要求。但是，市場價格由於區域間和層次間產生的不良競爭而造成了混亂，致使渠道利潤相對較低。然而，推動商品流動最重要的力量就是渠道利潤，所以，一旦價格混亂就會使市場失去控製。因此，隻有實現利潤在渠道中的合理分配，才能解決這個問題。那麼，為此，渠道層次必須做到協調、簡潔，這同時也是競爭發展中的必然要求。頂益公司認為，企業必須時刻關注渠道的演化。要把握渠道的變化，就必須進行前瞻性的市場研究，因為中國內地的渠道通常是跳躍式而不是階段式成長的。與此同時，“誰擁有了渠道，誰就會擁有未來”。作為一個國際性的大舞台，中國內地市場除了產品競爭之外，渠道競爭也是市場競爭的重要組成部分。鑒於當前產品同質化越來越嚴重的情況，渠道便相對成為市場競爭力最重要的決定性因素。因此，為了適應市場競爭的需求，必須對渠道進行重整。
從生產廠家到消費者手中，產品的流通需要一個過程。行銷過程的層次越少就越能確保兩個結果：一是時間，二是利益。首先，行銷過程的層次越少，產品從生產出來到消費者手中所用的時間就越短，與此同時也越能保證消費者得到的產品的品質。其次，渠道利益中還包括消費者利益。渠道的層次減少，渠道中每一位經銷商的相對利潤就會相對提高（渠道總利潤保持一樣），消費者的利益也會相應提高。這就是“渠道精耕”策略的出發點。至於，“渠道精耕”的目的就是要通過渠道層次的減少，進一步提高渠道和消費者各自的利益，縮短行銷時間以增加品質保證。這也是“渠道精耕”的最高指導原則。