第二節 促成交易
一、捕捉成交良機
（一）掌握客戶情緒變化規律
掌握促成交易時機，最主要的辦法是注意客戶情緒變化。一個人的情緒變化總有一定規律可循的。掌握了客戶情緒變化的規律，便比較容易促成交易。
客戶的情緒變化規律通常是這樣的：引起注意——產生興趣——發生聯想——激起欲望——進行比較——完全相信——決心購買（促成交易的關鍵時刻）——感到滿意（雙方合作的最佳境界）。
客戶經理在進行營銷活動時，要盡量使用貼近客戶的語言，準確抓住客戶的購買心理，把營銷商談進行下去，最後促成交易。客戶經理的營銷活動也要隨客戶經理購買心理過程的變化而變化。
（二）識別客戶購買信號
把握成交的時機至關重要，過早或過晚都會影響到營銷的質量和成敗。當目標客戶對營銷的金融產品與服務表現出某種濃厚的興趣時，這才是促成交易的最佳時刻，也不會使目標客戶感到唐突與尷尬。當目標客戶決定簽約合作時，往往會借助一些行為舉止發出購買信號。富於感知他人態度變化的客戶經理，一般都能根據這些變化和信號，來判斷“火候”和“時機”。
成交信號是客戶通過語言、行為、表情表露出來的購買意圖信息。有些是有意表示的，有些是無意流露的，後者更需要客戶經理及時發現。通常，目標客戶成交信號分為語言信號、行為信號和表情信號三種。
1、語言信號
當客戶有心購買銀行的金融產品與服務時，從其語言中可以得到判定。例如，當客戶說：“你們多長時間能到人民銀行拿開戶許可證？”或問：“你們的項目貸款多長時間能批複下來？”這就是一種有意表現出來的真正興趣的跡象，它表明成交的時機已到。客戶詢問利率及手續費時，說明他興趣極濃，商討條件時，更說明他已經要購買。
歸納起來，假如出現下麵任何一種情況，那麼表明客戶產生了購買意圖，成交已近在咫尺：提出一些與營銷的金融產品和服務有關的問題；對銀行提出的銀企合作方案給予一定程度的肯定或讚同；講述一些參與意見；打聽有關金融產品與服務的詳細情況（利率、手續費、服務方式、運行效率、售後服務的保證、軟件情況）；請教金融產品與服務的使用方法；提出研究合作協議的具體條例；征詢雙方如何合作的意見；提出一個更直接的異議。
語言信號的種類很多，有表示讚歎的，有表示驚奇的，有表示欣賞的，有表示詢問的，也有表示反對意見的。應當注意的是，反對意見比較複雜，反對意見中，有些表示成交的信號，有些則不是，必須視具體情況分析，即不能都看成是成交信號，也不能無動於衷。隻要客戶經理有意捕捉和誘發這些語言信號，就可以順利促成交易。
2、行為信號
細致觀察客戶行為，並根據其變化的趨勢，利用相應的策略、技巧加以誘導，在成交階段十分重要。通常行為信號表現為：客戶頻頻點頭時；客戶身體向前傾，更加靠近客戶經理時；客戶再次查看產品說明書、銀企合作方案、合作協議草案時；客戶提出開戶申請、貸款申請、代收代付的需求時；客戶討價還價時等等。
上述動作，或者表示客戶想重新考慮所推薦的產品，或是購買決心已定，緊張的思想鬆弛下來。總之，都有可能在表示一種“基本接受”的態度。
3、表情信號
麵部表情與客戶經理感受有關，從客戶的麵部表情可以辨別其購買意向，發現成交信號。
總之，客戶的語言、麵部表情和一舉一動，都在表明他們的想法。從客戶明顯的行為上，也完全可以判斷他們是急於購買，還是抵製購買。及時發現、理解、利用客戶表露出來的成交信號，並不十分困難，其中大部分要靠客戶經理的積極誘導。當成交信號發出時，客戶經理要及時捕捉，並迅速提交成交要求。
二、巧用成交策略
（二）投石問路（征詢）