（4）科學處理客戶異議。①肯定否定法。也叫迂回否定法。人有一個共性，不管有理沒理，當自己的意見被別人直接反駁時，內心總是不愉快，甚至會被激怒，尤其是在遭到一位素昧平生的客戶經理的正麵反駁時，更容易產生反感。客戶經理應當養成說“好”、“很好”、“非常好”的習慣，並很自然地豎起大拇指，稱讚客戶。當客戶提出問題時，回答的第一句應是：“您說得很有道理，這個問題問得非常好，可見您在這方麵有相當的研究。我最喜歡跟有獨到見解的人士談金融方麵的問題。”或說“太棒了，我很高興能聽到您對金融服務的高見”，“您的意見十分合理”，“您的觀察非常敏銳”。總之，首先要讓客戶感到您對他的尊重，而樂意和您談下去。在表達不同意見時，盡量利用“是的……如果”的句法，軟化不同意見的口語。用“是的”同意客戶部分的意見，在用“如果”表達另外一種狀況是否這樣比較好。
請比較下麵的兩種說法，感覺是否有天壤之別：
A：“您根本沒有了解我的意見，因為狀況是這樣的……”
B：“平心而論，在一般狀況下，您說的都非常正確。如果狀況變成這樣，您看我們是不是應該……”
A：“您的想法不正確，因為……”
B：“您有這樣的想法一點也沒錯，當我第一次聽到時，我的想法和您完全一樣，可是我們做進一步的了解後……”
養成用B方式表達不同的意見，客戶經理將受益無窮。
②積極思考法。聽到客戶說“不”，客戶經理應該積極去思考：“他根據什麼說‘不’呢？”設法盡快找出他拒絕的原因。對方開口說“不”，應該進一步想：“這次商談有什麼地方不妥嗎？”如果對方說“不”，或許可以認為這是一種提醒，告訴自己必須換一種方式才能行得通。客戶經理要善於通過對方的“不”找出商談中的不足，總結經驗，認真為下次商談的成功作好充分準備。
③問題引導法。當聽到客戶提出異議後，先接受他的異議，然後快速把客戶的異議轉換成問題，向客戶進行“反問”，主動控製客戶的思路，讓客戶順著客戶經理的思路來分析和回答問題，這樣客戶自己排除自己的疑惑，他提出的異議也便不攻自破了。客戶經理要善於問“為什麼”，不要過於自信，自以為是。當客戶經理問為什麼的時候，客戶一般會作出兩個反應：一是他會回答自己提出反對意見的理由，說出自己內心的想法；二是他將再次檢視他提出的反對意見是否妥當。此時，客戶經理能聽到客戶真實的反對原因及明確的把握住反對的項目，能有較多時間思考如何處理客戶的反對意見。
④忽視法。所謂忽視法，就是當客戶提出的一些反對意見，並不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的合作沒有直接關係客戶經理可以采取忽視法，自然而迅速的引開話題。
⑤轉移話題法。越是要改變客戶的想法，他就越想牢牢地躲在自己的“殼“裏。在與客戶的商談中客戶經理可在不知不覺中改變話題，把對方的拒絕心態引向一旁。
⑥太極法。太極法取自太極拳中的借力使用。太極法用在營銷上的基本做法是當客戶對金融產品表示拒絕時，客戶經理能立刻回答說：“這正是我認為您要購買的理由！”也就是客戶經理能立即將客戶的反對意見，直接轉換成為什麼他必須購買的理由。太極法的目的，是讓客戶經理能借此處理客戶的拒絕而迅速的陳述他能帶給客戶的利益以引起客戶的注意。
⑦故事舉例法。當客戶提出異議後，客戶經理不是直接回答問題，而是通過舉例，或講故事來引導客戶，因為人們對真實的故事總喜歡多聽一點的。
⑧先發製人法。與其等對方提出反對意見或拒絕時再作說服，不如先發製人，主動提出客戶可能提出的問題，並拿出積極的方案。
⑨冷處理法。不要急於處理問題，先用反問法收集資料，以尋找解決問題的方法。客戶提出問題大都隨意性很強，而邏輯性較差。隻要判斷出是否真有問題，抑或是推托之辭，處理起來就相發容易了。因此，要先了解客戶的真正想法，再作適當的處置。