（二）複合式多角化購並策略
複合式多角化購並策略，是指被購並的企業與本企業原經營行業完全無關的購並策略。複合式多角化策略的目的是為促進本企業業績迅速增長，並使利潤穩定。對一家大企業而言，多元化的基本功能是通過購並不同行業的企業，避免資金集中於某一產業，而廣泛地涉及不同行業，做到“東方不亮西方亮”，從而分散投資的風險。高科技產品更新換代很快，其生命周期較短，一旦產品過時，存貨價值損失巨大，甚至幾乎等於零，而新產品開發又不能跟上市場的要求。在這種情況下，高科技公司必將麵臨進退兩難的境地。多角化可使資金、技術、人才、物力分散，使企業不至於在一條道上走進死胡同。因此，複合式多角化購並策略應該成為大型企業追求長遠發展，避免市場風險的最優選擇。
同樣，複合式多角化購並策略也具有很大的風險，因為所進入的領域是完全陌生的。所以在實施這一策略時，如看好某產業具有良好的發展潛力和前景，可先購並該產業中一家基礎較好的公司，然後再以內部成長的方式發展起來，這樣就大大降低了進入風險。
企業進行複合式多角化的購並，一般將它看做一種純粹的財務性證券投資，而不重視經營決策的參與。因此，財務分析和產業分析就是很重要的。在國外，許多大公司在進行複合式購並時，重點就放在如何評估其產業及談判價格上，而不是在於如何去經營管理所要購並的目標公司。
在複合式多角化購並策略裏，有的企業是為了跨入新產業作第一步動作，有的則是看好目標公司本身的投資報酬，因而即便是購並過來，也不參與具體經營，這實際上就是財務性的證券投資，它以投資後股價高低及股利發放的投資收益為評估重點。
（三）縱向購並策略
縱向購並策略，是指通過對本企業的上遊（供應商）和下遊（銷售商）企業進行購並的策略。一般說來，企業購並目標公司的動機是基於整體策略上的需要，是為了對目標公司整合後產生的綜合效益，包括規模經濟效益，獲取技術、產品線或得到市場的擴大。
公司進行縱向購並一般是為了獲得穩定的零部件、原料、成品供應來源，或產品銷售市場。總之，是為了獲得更多的獲利來源。任何廠商都希望能加強對本企業的上遊企業對自己的供應和本企業對下遊企業的銷售的控製，以此來提高自身的經營業績。
進行縱向購並時，事前必須經過相當審慎周密的規劃，切不可過於勉強，尤其是不要為了挽救目前的危機企業而冒險行事，以避免愈陷愈深。
有些企業為了控製貨源而購並上遊企業，購並後目標公司客戶穩定，自然認為成本降低，但是往往因為沒有競爭壓力，反而造成效率不高，使得生產成本比市場上競爭對手的還高，進一步影響總公司的產品競爭力。對下遊企業的購並也是如此，切不可使本身業務雖穩定了，但卻使購並來的下遊企業成為犧牲品。
此外，對上遊企業的購並，還可能發生競爭上的衝突，即購並後的上遊企業與企業原主要供應商構成競爭，有停止供應的危險。對下遊企業的購並，最易發生的風險是與原客戶的衝突。切勿造成購並一家原客戶企業，而引起眾多客戶競爭，使得客戶流失。
總之，當企業決定必須進行業務上的縱向延伸時，必須進一步衡量是由內部自行創立還是實行縱向購並。企業必須考慮下麵問題而做出決策：
（1）是否有足夠的時間容許企業內部成長。
（2）購並價格與自行發展的成本相比較，哪一個更低。
（3）購並的目標公司的生產設備以及生產的產品質量等關係到日後的營運效益，是否比自行發展要好。
（四）水平式購並策略
水平式購並策略，是指通過對生產相同產品企業的購並策略。采用水平式購並策略，可以得到目標公司現成的生產技術。
八、成功購並的三種技巧
企業購並是一項非常複雜的投資過程，它涉及企業經營的各個方麵，既與企業管理者交涉，也與企業所有者打交道，因而在購並操作中湧現出很多具有技巧性的做法。這裏僅給出幾種最常見的技巧。
（一）投、招標技巧
當一個企業有出讓產權的意圖而市場上有多個購並主體時，購並方對能否得到目標企業並無完全把握，而目標企業則基於自身利益考慮，一方麵希望替企業找一個理想接收者；另一方麵通過對方購並款項的支付或承擔自己的債務或允許自己以大股東身份參與決策等方式來使自己的利益得到最大限度的保障。在這種情況下，目標企業采取招標可以給諸購並主體及購並雙方提供一個公平的選擇機會，而且這種方式更公開、更有競爭性，容易使各方，特別是被購並方獲得較為滿意的結果。
投標程序應注意以下幾個問題：
（1）投標方必須首先對招標書進行仔細推敲，逐條進行研究，熟悉每個條款，對招標書的各項規定都應一清二楚，對於標書規定不明或不理解的地方應詢問招標方，必要時進行實地調查。
（2）投標書的編寫要嚴格按照招標文件規定進行，要進行科學的分析、嚴密的論證和可靠的計算。反映支付價款的“標底”要準確恰當，充分考慮複雜性。既要對目標公司進行仔細考察，全麵收集相關信息，正確判斷目標公司的出售動機及真實價值，又要了解潛在競爭者的動向、意圖，正確估計競爭對手，製定正確的競爭策略，“標底”的測算要考慮多種因素。
（3）了解政府管理層的政策、產業規劃、法律規定，做出有利於國有資產保值、轉移或增值的收購規劃，增加中標機會。
（4）針對目標公司出售意圖，詳細規劃購並後的整合發展、組織變化、人員留任等詳細條目，盡量提供除價格以外對目標公司股份及管理層的額外利益。
（5）組成投標班子，合理配備工作人員，既要有駕馭全局的負責人，又要有懂技術、懂財務管理、懂法律的專門人才。
（6）投標的日期盡量推後，這樣不僅可以保密，而且還可以有機會探知競爭者的投標條件。
在投招標過程中，還有一個非常關鍵的問題，這就是如何確定底標。招標中底標確定的基本依據是企業的淨資產。因為招標是企業經濟活動中的一種產權轉讓活動，購並方對目標企業的評價，一方麵在於購並後的整體綜合效益；另一方麵就是目標企業的價值及由此所願支付的購並價格。
在確定了底標的數目以後，招標方還需要考慮資產以外的一些因素，因為對目標企業來說，造成虧損的原因是多方麵的，簡單地對其注入資金並不能改善一切。招標還需從目標企業的具體情況出發，提出需要解決的問題，隻有在對自身有了一個正確的剖析之後，才可能在底標中提出對投標方（購並方）的要求，也才能對底標的完整性、合理性提供保證。
同樣，需要注意的是底標的保密，自公布招標公告到最後定標的整個招標過程中，都要做到底標嚴格保密。底標一旦泄露，就會影響競爭的公平性，也就失去了招標的意義。
（二）談判技巧
在企業購並交易活動中，購並交易價格的確定，除了公司淨資產價值、未來獲利等因素外，還取決於購並雙方的談判力量。這包括購並雙方的經濟實力，各自對對方的了解程度，掌握的時間要素，不同的談判策略的應用。如果購並者精於談判手法並且能掌握被購並方詳細情況，還善於利用本身優勢，則可以以較低的價格成交；相反，若被購並方能具備這些條件，成交價格就會高一些。所以，公司價值是一回事，成交價格又是另一回事，購並交易的成交受雙方談判力量的影響非常大。下麵介紹的三種方法就是在購並談判中常用的方法。
1.謀求一致。
這是一種在友好、和諧的氣氛下，為了謀求雙方共同利益創造最大可能一致性的談判原則。如果是購並雙方的比較優勢恰好互補，兩者的友善購並可以給雙方帶來更大的利益，那麼雙方在這個原則下談判，其結果自然會很理想。在談判中要注意運用以下技巧：
（1）製造一個誠摯、合作、輕鬆而認真的談判氣氛。
（2）談判開始時，要製定出一個貫穿談判始終的雙方同意的議程。由它引導雙方沿著一致的路線，以相同的速度把談判推向前進。
（3）談判要全麵推進，避免垂直式談判而引起爭議。
（4）探求雙方合作的可能性，開始先分別陳述，然後共同發揮想像力，提出建設性意見；但在開場後不久就需要重新審查一下所采取的方針是否可行，以免一廂情願而走得太遠。
（5）注意采取“謀求一致”的有關策略。
（6）談判過程中要及時總結已取得的進展，不斷重申雙方已經一致的觀點，並要嚴守原訂計劃。
（7）要為良好地進行互相交流建立一個較好的條件。發言要盡量簡潔，傾聽對方發言要認真，動用個人的影響要恰當。
2.皆大歡喜。
這是一種在謀得己方最大利益的前提下給對方以適當滿足的談判方針。這種方針要求談判雙方保持積極關係，通過談判各得其所。
在談判中，雙方的需要和利益的滿足，不是絕對的，而是要看他們對事物評價的方法。奉行皆大歡喜的談判方針，不是為了損害別人利益，而恰恰相反，是要在不損害己方利益的前提下尋找為雙方提供最大滿足的最好的方式。
3.以戰取勝。
這是通過一場尖銳衝突，以你敗我勝告終的方針。該方針是通過犧牲對方的利益，使自己取得最大的利益。采取這種做法總的說來危害較大，一是損害了雙方的合作關係；二是會遭到對方反擊，甚至發起方最後被擊敗；三是即使購並成功，由於對方屈從，所以在履約時會設置各種障礙，加大成本支出；四是容易形成兩敗俱傷。也許隻有在購並雙方力量對比懸殊的情況下，采用這種方針才不會造成太大的損失。但應盡量避免使用這種強權談判方針。
企業購並是一種涉及麵非常廣的交易活動。購並談判是在極為複雜而多變的情況中進行的。要保證既要實現既定的談判目標，又要審時度勢不失去一次機會，世界上還沒有一套萬能的謀略模式。談判者永遠沒有現成的、固定的、成竹在胸的方法去對付一切談判。
（三）付款技巧
付款是企業購並交易活動的最後一個環節。由於購並交易往往是超大額交易，動輒上千萬元，甚至上億元，從而具體的付款方式會因交易的性質及購並方的實力的不同而多種多樣。一般的付款方式有以下幾種：
1.現金支付。
這是企業購並交易活動中最迅速而又最清楚的支付方式。由於現金具有最強的流動性，因而對被購並方而言，即可獲取馬上能派上用場的流動資金，這對那些因舉債過多而被迫出售的公司無疑是比較受歡迎的付款方式。但是，由於購並交易是大宗交易，現金支付對購並方而言是一項巨大的即時現金負擔。巨額現金的運輸、保管、清點、查收、記賬既費時又費力，而且一時能否馬上拿出那麼多現金也成問題；同時，有些國家稅法規定，一次接收那麼多現金，其所得稅負會大大增加。因此，對於巨額購並交易，現金支付率是很低的。
2.換股支付。
換股實際上是公司合並的基本特色，但在企業購並活動中，購並者若將本身股票當做價金付給目標公司股東，就是一種換股做法。在西方某些國家，購並方可直接發行新股用以向目標公司股東購買股票。
采用換股支付方式時，應注意以下事項：
（1）換股付款中，目標公司必然會考慮購並方股票本身目前的市價與未來潛力以及各種長期性的稅負問題。購並者若是業績頗為顯著的上市公司，其股票比現金更受歡迎。現金必須在當年度內申報所得，而若以股票支付，目標公司股東隻有在出售時，才對獲利繳稅，因而對目標公司股東較為有利。
（2）在決定是否以換股方式支付時，購並雙方對購並方的股票價值是否有一致估計是交易能否成功的關鍵。在估計股價時，被購並方股東需考慮購並方若是發行新股，則必然會稀釋每股盈餘而使股價下降，而且最重要的是，在完成交易後所取得的購並方股票價格會不會急降，這個問題有賴於購並方給予對方相當的信心，才能完成交易。
（3）購並方若采用發行無表決權的優先股來支付價款，則由於優先股的特性，在股利上享有優先權，但不會失去對公司的控製權。
（4）支付工具也可以包括類似股票的“認股證書”，但前提是購並方須是股票公開上市的公司。認股證書保證持有人在某一期間內，隨時以某價格購得發行公司的股票。在支付購並價款時，也可以本身的部門或子公司作為價款的一部分，這也類似換股。
（5）在實際購並中，被購並公司股東所取得的股票的市價也可能會低於票麵價值。但這並不影響交易的完成，因為被購並方股東所在意的是，在此交易中是否取得比別的出價者更高的價錢，或是否比其他潛在的購並方去籌款的時間更快取得錢，對買方而言，在完成交易時是否發放新股最為合算。
3.賣方融資支付。
購並交易的第三種支付方式是所謂的“賣方融資”，是指被購並方以取得固定的購並方對未來償付義務的承諾。此種付款方式常發生於因某企業獲利不佳、目標公司急於脫手的情況。這是一種有利於購並方的支付方式。當然，購並方如有極為出色的經營計劃，則更易取得賣方融資付款方式。
賣方融資付款方式，對被購並方也有稅負上的好處。被購並方享有稅負延後的好處，因為付款分期支付，自然稅負也分段支付，而且還可要求高利率的利息。但在運用這種方式時，一般也隻限於少數股東所擁有的公司，若被購並方股東成分分散，就可能無法以商業票據方式來分期付款。
購並方要求采取分期付款，並且支付價格按照業績的比率支付，這種措施有助於拉近雙方在購並價格認定上的差距，可使被購並方在開始購並時，努力保持公司的正常運作，以證明公司的價值，而購並者也可以保護自己，以免業績在購並完成後迅速下滑。可以商定購並價款支付一半付現金，另一半視未來的業績情況而定，若未達成，則不予付清餘款，並且債務也不予負責，或另一半由賣方融資，甚至數年後被購並方可要求部分債權換回股權的“股權買回”的選擇權融資。
還有一種支付方式，即根據目標企業在購並後某期的業績而定。這種支付方式的前提是原有所有者仍為購並後的經營者，並且簽訂有一定期間不得離開的雇傭條約，假如業績不佳，則原企業所有者隻能以低價出售股權。這種方式不僅使購並方沒有即時的資金負擔，又降低了未來購並後經營業績不佳的風險。采取這種未來支付且未定金額的付款方法也可以以在第一次交割時的價款是有形的資產、以後的支付依未來獲利狀況來決定價值，也許要延遲數年才能完全付清。
根據未來目標公司經營業績而支付價款的方式，購並方可減輕購並當時的現金負擔，也可免除很多保護措施和分期付款的弊病。但是，這種依業績而訂價格的方式，期限一定要訂好，若期限過短，則購並後的原所有者可能隻為短期利益而忽視長遠效益。
九、購並失敗的九個因素
購並整合的過程有可能落入各種陷阱難以自拔，進而導致購並價值創造潛力的下降。所以根據上述有關購並過程的描述不難總結出9個警示：
（1）一次購並的失敗通常是由於有缺陷的公司或有缺陷的企業戰略。這就意味著被購並的公司可能在本質上並不適應購並公司的戰略需求。
（2）任何購並計劃或這一計劃中的任何一項購並行動必須有明確的價值創造邏輯。
（3）目標公司的價值潛力在購並實施階段或者實現或者被破壞。
（4）當整合過程開始時，購並公司必須從實際出發，對任何一種整合計劃都能進行適當的調節。
（5）對於目標公司及其價值創造邏輯來說，整合方式必須幹脆利落，即吸收、保持或共存。
（6）交易談判小組與交易實施小組之間必須保持一定的連續性，以便維護購並的目的。
（7）交易實施小組必須受到雙方公司的尊重與信賴，並且必須抵製在整合過程中不必要的幹預，尤其要抵製來自購並公司各種職能部門的幹預。
（8）購並公司必須盡早地和明確地通告它的購並計劃與打算，以便減少目標公司全體人員的憂慮感。
（9）在目標公司職工的心目中，整合是一個充滿了多變性、恐懼感與憂慮感的過程，整合會導致不履行對他們的承諾並使他們喪失信心。為了在兩家公司全體職員之間建立起信任感與信用感，購並公司的整合執行小組必須通過靈活、同情和理解的方式處理好這些關係。
我們正處身在全球性的競技場中，而且在每一回合的打鬥之間，甚至沒有片刻時間可以休息。
———傑克·韋爾奇