銷售渠道就是一個銷售網絡，銷售主要分直銷和渠道銷售，直銷就是直接麵對最終使用客戶，渠道銷售的對象是代理商和經銷商。
銷售渠道按其有無中間環節和中間環節的多少，可分為4種基本類型：生產者-用戶（Ⅰ型）、生產者-零售商-用戶（Ⅱ型）、生產者-批發商-零售商-用戶（Ⅲ型）和生產者-代理商-批發商-零售商-用戶（Ⅳ型）。
國內純淨水三巨頭之一--娃哈哈的成功秘訣就是渠道製勝。娃哈哈的營銷模式，是其核心競爭力所在。其高穩定與高效率兼得的"聯銷體"，是業界"偷拳"最多的熱點。娃哈哈的嫡係部隊隻有2000多人，幾乎完全靠"雇傭軍"打天下。娃哈哈采取了"讓利首先要讓利經銷商"、"設立區域獨家經銷商製度"、"經銷商保證金製度"等策略，有效地對"雇傭軍"進行製約和調控。相對於生產商自己招聘人馬、全資編織市場網絡，娃哈哈的聯銷體模式更為經濟和高效。更重要的似乎還在於，這些與娃哈哈既為一體又非同根的經銷商團隊，是保證市場創新、增長和降低風險的重要力量。它使娃哈哈具有恐龍的身軀而同時避免恐龍的退化。
娃哈哈的促銷重點是經銷商，針對經銷商的促銷政策，既可以激發其積極性，又保證了各層銷售商的利潤，因而可以做到促進銷售而不擾亂整個市場的價格體係。
娃哈哈的營銷組織結構是這樣的：總部--各省區分公司--特約一級批發商--特約二級批發商--二級批發商--三級批發商--零售終端。有"織網大師"之譽的宗慶後，正在織一張"全封閉式的全國營銷網"，他想通過幾年努力，將已經被誇為"水火不侵"的娃哈哈營銷體變得更結實牢固。
西安楊森的達克寧霜早在1989年就進入了中國市場，是該公司的主導產品之一。在上市初期，該公司就如何使人們簡單明確地了解這個產品，做了大量的市場論證和消費者調研工作。準確地抓住了消費者對消除腳氣困擾的關鍵所在，因而成功地建立了達克寧霜功效優越的地位。
西安楊森根據中國國情，除了在全國各地自建銷售公司外，還十分重視對分銷商的開發工作。
在建設市場網絡方麵，楊森公司堅持依靠國有商業主渠道銷售自己產品的銷售策略。對大量經銷西安楊森產品的客戶在價格上實行優惠，對付款及時者實行現金折讓。在與分銷商的長期業務交往中，西安楊森的銷售政策不但保證了其產品銷售渠道暢通無阻，同時也培育了西安楊森和分銷商之間互惠互利、相互依賴的新型夥伴關係，調動了經銷商銷售楊森產品的主動性和積極性。
產品到達消費者手中的銷售渠道至關重要，猶如足球場上的臨門一腳。完成營銷鏈"最後一米"的關鍵就是"利益的有序分配"。
219.如何選擇經銷商
在快速流通行業裏，經銷商占到決勝的一環。廠家隻有把經銷商搞定，才能搞定市場。廠家和經銷商的關係有點像夫妻，但重要的是家庭關係如何和諧地走下去。既然選擇了雙方，忠誠是首要條件，其實是協作。廠家如何選擇一個合適的伴侶成婚，這是組成家庭的先決條件。
以下是在選擇經銷商時應遵循的三大原則：
（1）全麵考評原則。選擇經銷商時要全麵考評經銷商的人力、運力、資金以及知名度；考評經銷商對做終端市場的意識是否強烈，是否是那種坐在家裏等生意上門的老式經銷商；考評經銷商是否有足夠的網絡，現在代理的品牌做得怎麼樣；考評經銷商自身經營管理狀態如何；考評同業、同行對經銷商的評價，是否有帶頭低價竄貨、截流費用、截流貨款等行為。
（2）策略匹配原則。廠家在開拓新市場，選擇經銷商之前，應該思考這些問題：現在介入這個市場上賣什麼產品？在哪些渠道銷售？以後會跟進哪些新產品？下一步是否會擴展該經銷商銷售區域？在經銷商篩選過程中要綜合考慮給自己市場策略的連續性做好伏筆。否則，今天選擇的合格經銷商明天可能會成為障礙。
（3）合適的才是最好的原則。可是有的廠家選擇經銷商時是用"最好"而非"最合適"的標準來衡量的。
濟南九陽電器有限公司是一家從事新型小家電研發、生產與銷售的民營企業。這樣一家品牌知名度並不高的中小型企業，6年來把豆漿機從無到有做成了一個產業，創造了每年近百萬台的市場需求。雖然現在市場上有了100多家生產豆漿機的企業，但無論從產品性能還是市場營銷上，他們還不能對九陽構成真正的威脅。九陽公司銷售總經理許發剛說，九陽有技術優勢，但與技術上的領先優勢相比較，九陽在市場營銷上更為成功。特別是在全國160多個地級城市的營銷網絡，不僅是實現銷售和利潤的渠道，而且是構築自身的安全體係，錘煉企業核心競爭力的"法寶"。