③網上旅遊公司。隨著旅遊產業規模的擴大和技術的發展，基於計算機和互聯網的分銷渠道應運而生，它們通過網絡進行B2B和B2C的產品組合、分銷等功能。其銷售模式為：旅遊產品生產者—旅遊網絡公司—顧客。
④無渠道銷售。無渠道銷售是指旅遊供應商與顧客在網絡上進行直接銷售的模式，它有賴於信息、技術的發展、消費者的成熟及電子商務的發展。其銷售模式為：旅遊產品生產者—網絡平台—顧客。
5.4.5 分時營銷
分時營銷是一種基於分時度假的營銷思想。分時度假源於20世紀60年代的法國阿爾卑斯地區，20世紀70年代引入美國後獲得了迅速發展，並逐步延伸到世界各地，成為全球推崇的度假方式。
1.分時營銷的特征
（1）分時營銷概念
分時營銷是指酒店將客房的使用權分時段出售給顧客，顧客購買了該時段的使用權後，可以享有轉讓、饋贈、繼承、分時使用等係列權益以及對公共配套設施的優惠使用權。
①分時使用。分時營銷的內涵之一在於把酒店客房的使用權按時段進行分割，不同顧客購買不同時段的使用權，不同顧客可以在每年的特定時段享用該酒店的客房。按照國際通用慣例，一般將酒店或度假村客房的使用期分為52周，將52周的5 1周出售給顧客，剩下1周用於維護保養。也就是說，酒店可以將一個房間的使用權分51周賣給51個顧客，顧客每年可以擁有一周的使用權，使用年限一般為20～40年，也可以是永久。
②分時交換。分時營銷最吸引顧客的方麵是分時交換的理念。當顧客某一年決定不再在其所購買的時段內享用該酒店的服務時，可以用自己的時段去交換同屬於一個交換服務網絡的酒店中的任何一家另一個時段的使用權。因為全球有超過100多個國家的5000多家酒店加入分時交換聯盟，這就為消費者提供了一種較為靈活的消費方式，消費者可以根據自身需要選擇何時享用，並可以充分使用交換網絡的優勢，使消費者在世界各地不同的地方享有這一使用權。
傳統意義上的酒店分時產品是指在購買該時段後，在指定地點、指定時間免費使用住宿設施，或者在指定地點、可選擇的時間免費使用住宿設施（時間選擇並非完全隨意，而是在一定的期限內選擇，並且按先訂先住的原則管理），或者是在可選擇的地點指定時間免費使用住宿設施。在這種情況下，時間選擇仍要受一定的限製，住宿設施也確定為某種類型。最常見的住宿設施是自助式公寓，公寓內裝修較好，有家具，特別是有廚房和衛生間。
現代的酒店分時產品，是讓消費者一次購買一定數量的“分數”，這些“分數”就成為他們選購產品的“貨幣”。他們可以使用這些“分數”，在不同時間、不同地點、不同檔次的度假村中靈活選擇不同的住宿設施。迪斯尼和希爾頓分時度假交換係統中均采取這種模式。在酒店設施的檔次方麵，也有了更多的選擇，如在豪華酒店住宿會員俱樂部，購買該產品的會員可在每年指定的期間內（一般是淡季），免費在豪華的度假地酒店住宿並使用娛樂設施，在其他時間入住享受折扣優惠。經濟型酒店連鎖交換係統，則主要提供在經濟型酒店中進行選擇的分時度假產品。除以價格區分的專項產品之外，一些以專項活動為主題的分時度假交換係統也開始形成，如高爾夫分時度假交換係統，專門選擇有高爾夫球場地設施的度假酒店作為網絡交換單位。
（2）分時營銷的特點
作為一種新興的營銷方式，分時營銷具有三方麵的特點：
①銷售價格相對較低。與其他形式的酒店產品相比，分時營銷可以最大限度地利用空間、分攤費用，這就在相當程度上降低了住宿價格。分時營銷這一方式滿足了眾多既有較強休閑度假願望，但又沒有經濟實力購買度假別墅，或者不願意始終在同一個地方度假的那部分家庭的需要，因此，購買酒店的分時產品，成了富裕型和小康型家庭旅遊者的首選。
②使用方式較為靈活。分時營銷提供了一種較為靈活的消費形式，購買者可以根據自己的需要而選擇在什麼時候享用、分幾次享用等。如果采用分時營銷的這一酒店是聯號經營的，它還可以充分運用集團網絡的優勢，使消費者將這個時間段在幾個不同的地方使用，從而獲得最大的消費價值。
③酒店產品具有家庭氛圍。采用分時營銷的酒店產品，一般不會是規範化的標準間，而是根據消費者的需要，設計或改建成套間式的客房。房間內配有一應俱全的設施設備，如微波爐、迷你冰箱等。在裝修方麵，強調具有家庭氣氛的裝飾和布局，使之真正成為度假者的“家外之家”。在服務方麵，除了一般的標準化服務，更強調個性化的關切。隻有這樣，度假者才能體會到家的溫暖，感受到休閑、放鬆的度假樂趣，產生多次前來消費的欲望。
（3）分時營銷的主體
分時營銷對酒店企業發展的重要意義不言而喻，因此，20世紀70年代在國外就有了專門從事酒店分時營銷的銷售商。近年來，專司分時營銷的機構不斷湧現，形成越來越複雜的運作網絡。當前分時營銷的主體大致包括如下類型：
①時權銷售公司。由於分時營銷比較容易運作，部分酒店集團可以依托自身的網絡優勢來完成這一工作。為了更好地開展此類業務，以及擁有更為獨立的銷售權，大部分酒店都會成立一個隸屬於該酒店的時權銷售公司，當分時交換業務逐步擴大時，這些銷售公司漸漸成長為一些專業的時權銷售公司。
②時權交換公司。時權交換公司一般實施“三位一體”、“三權分離”的商業模式與運作機製，以RCI和II公司為典型代表。由此類公司作為分時營銷的主要執行者，酒店作為積極的參與者，銷售商作為分時消費的推動者，三者彼此獨立、彼此依存。時權交換公司不擁有酒店也不從事任何銷售工作。酒店獨立負責企業的經營活動，為購買者提供具體的時權服務。交換公司隻是根據顧客提出的要求進行分時交換。
③分時俱樂部。與前兩種方式相比，分時俱樂部在經營運作方麵有較大的靈活性，有的采用交換製，有的采用點數製。國內的分時俱樂部主要有北京中安達、廣州的手牽手、深圳的秀峰公司等。因為願意購買酒店分時產品的主要是度假顧客與商務顧客，對於市場定位明確、富有專業性的分時俱樂部來說，具有較好的市場前景。
④分時酒店。這類酒店包括已經加入國內外各種分時交換機構的酒店和獨立采用分時營銷的酒店兩大類。麵對日益激烈的市場競爭，部分酒店采用分時營銷方式，通過利益紐帶聯結成為較為緊密的聯合體或價值創造網絡，可能會給它們獲得進一步發展的空間。
2.分時營銷的運作關係
典型的分時營銷過程包含了酒店、銷售代理商、交換公司、購買者四方之間的六種關係。這內在的六種關係基本體現了分時營銷的運作原理。
（1）酒店與購買者。在直接銷售的情況下，酒店與購買者之間是買賣關係，即酒店將客房未來一定期限的時段使用權銷售給購買者，雙方以銷售合同明確各自的權利和義務。
（2）酒店與銷售代理商。酒店與銷售代理商之間是委托代理關係，即酒店企業委托銷售代理商銷售其分時產品，銷售代理商按照雙方委托代理合同的授權對外銷售酒店的分時產品。
（3）酒店與交換公司。酒店與交換公司之間是一種加盟關係，即通過雙方的自由選擇，交換係統批準符合條件的酒店將自己的分時產品加入交換係統的儲備庫中，與其他酒店企業進行交換，酒店則向交換係統公司支付相關費用。
（4）銷售代理商與購買者。銷售代理商與購買者之間屬於商業買賣關係，代理商按酒店的委托授權向購買者銷售酒店的分時產品。作為酒店企業，在銷售代理商向購買者銷售時權時，要對自己在委托合同中的承諾負責。銷售代理商在委托代理權限之外發生的其他問題，則需由銷售代理商承擔法律責任。
（5）交換公司與購買者。購買者與交換公司之間屬於服務產品的消費者與提供者之間的關係。購買者在使用網絡交換係統實現分時交換時，需向交換公司支付費用。交換公司主要通過提供網絡交換服務來獲得收益。
（6）開展交換的購買者之間。購買者如果通過交換係統與其他購買者進行交換，兩者之間就成為通過合約進行的商業交換關係，因為購買者在將自己的房產使用權投入交換係統儲備庫的同時，明確表達了自己所希望得到的酒店分時產品的有關要求。這實際上就是發出要約，若雙方條件彼此符合，交換係統將作為中介機構按統一製度規定的順序將彼此符合條件的購買者聯絡到一起，實現分時交換。
3.分時營銷的運作方式
根據操作主體的不同，酒店分時營銷的運作方式可以分為雙邊式、三邊式、多邊式三大類。
（1）雙邊式。雙邊式是分時營銷中最初始的一種模式，因此其運作過程也較為簡單。大部分酒店組建自己的一個客戶網絡，然後將客房每年一定時段的使用權以極其優惠的價格提供給客戶。購買者可以是個人，也可以是企業，一般用作度假或商務活動。這就可以提高酒店的開房率，拓展客源，提高綜合效益。
（2）三邊式。分時產品有其一定的特殊性，因此必須采取有別於其他酒店產品的銷售方式。酒店的分時產品對於大部分消費者來說都是一個新名詞，其“先付費，後消費”的操作模式也很容易引起誤解，所以，專業的銷售公司便應運而生。無論在行政關係上這些銷售公司是否隸屬於酒店企業或上級集團公司，在運營過程中，它們始終與酒店企業保持著委托代理的關係。
（3）多邊式。當分時交換係統出現以後，整個運作過程又有了根本性的變化，因為分時交換係統起到了一個中介的作用，幫助購買者按照其意願實現酒店時權的相互置換，這就在相當程度上擴大了市場範圍，並進一步體現了專業化分工。專業的分時交換係統公司通常會把所有的時權信息進行整理歸類，按照提交申請的先後次序及相應的匹配條件來進行嚴謹的交換，並從中收取手續費。這樣，即使是不同酒店、不同銷售公司提供的時權產品，購買者也可以通過最後三步的交換程序來實現置換。顯然，多邊式的交換程序比前兩種要複雜得多，但卻更好地滿足了消費者的需求，更具有分時營銷的代表性、先進性。
本章小結
酒店市場營銷與管理應當了解酒店的內、外部環境，其中外部環境包括政治法律因素、社會因素、經濟因素、文化因素、人口因素、技術因素與競爭因素，內部環境包括酒店的市場形象、酒店管理者素質、經營風格與酒店文化、酒店組織結構以及酒店的資源。
酒店市場細分是指酒店把一個整體市場按照顧客的需要、購買行為和購買習慣等的差異劃分為不同類型的消費者群的過程。酒店市場定位是指酒店根據目標市場上的顧客偏好、競爭狀況和自身優勢，確定自身產品在目標市場上應處於的競爭位置。
酒店產品營銷渠道是酒店通過各種直接和間接的方式，將酒店產品轉移到最終消費者手中的途徑。公共關係的主要作用是要改善酒店的經營管理環境，贏得公眾的理解與支持。酒店采取恰當的品牌策略可以促進酒店樹立良好的酒店形象。綠色營銷、分時營銷和網絡營銷都是酒店營銷的新理念。
情境模擬
客房超市
在酒店經營過程中，大量的營銷活動往往存在於除客房外的其他酒店產品中。而客房營銷則一成不變，缺少創新。為滿足市場細分的需求，針對不同客戶群，現設計若幹客房類型。請同學們豐富內容，填充配置。
注意，從入住登記開始，在形式上應有所變化（圖片；電腦選擇房型）。
引導性提示：商務房；公寓房；女士房；無煙房；麻將房；夫妻房；首長隨從套房；用餐和休息套房；KTV和休息套房等。
複習思考題
1.酒店市場營銷調研應如何著手？
2.考慮為一家三星酒店設計開業營銷活動。
3.設想在推行綠色營銷的過程中可能遇到的阻礙，如何解釋說明？
4.分時營銷發展的條件是什麼？可能帶來哪些就業崗位？