（1）市場機會的吸引力。市場機會之所以對酒店具有吸引力，是因為每個酒店利用該市場機會可能創造最大的利益，它表明了酒店在理想條件下充分利用該市場機會的最大極限。反映市場機會吸引力的指標主要有市場需求規模、利潤率、發展潛力等。
（2）市場機會的可行性。市場機會的可行性是指酒店把握住市場機會並將其轉化為具體利益的可能性。從特定酒店的角度來講，隻有吸引力的市場機會並不一定能成為酒店實際上的發展良機，具有吸引力的市場機會必須同時具有可行性才會是酒店高價值的市場機會。市場機會的可行性由酒店的內部環境條件、外部環境狀況兩方麵決定。
5.2.2 酒店營銷環境分析
酒店營銷環境是指在營銷活動之外，能夠影響營銷部門建立並保持與目標顧客良好關係能力的各種因素和力量，它是酒店生存和發展的前提條件。酒店經營麵臨著複雜多變的營銷環境，當中既包含著有利於酒店發展的市場機會，又隱藏著不利於酒店發展，甚至可以置其於死地的險惡環境。營銷管理活動的一個重要內容就是要分清營銷環境中對酒店有利和不利的影響，並在此基礎上爭取避開威脅，把握機會，化不利為有利，因此，成功的酒店都會注意觀察並較好地適應這種變化的環境。
酒店營銷環境由宏觀環境和微觀環境組成。宏觀環境指能影響微觀環境的社會性因素，它一般包括人口、經濟、自然環境、技術、政治和文化因素。微觀環境指與酒店關係密切、能影響酒店服務顧客能力的各種因素，一般包括酒店自身、供應商、中間商、顧客、競爭對手及相關公眾等。
1.酒店宏觀環境
酒店的市場營銷管理活動是處在一個大的宏觀環境中運作的。研究酒店宏觀環境，有利於發現酒店在未來發展過程中所存在的機會和威脅，為製定酒店營銷戰略奠定基礎。
（1）人口環境。市場是由人組成的，營銷部門對市場的研究，首先要對人及其存在的環境進行研究。人口環境是指酒店所在區域的人口狀況，包括人口分布、性別比例、年齡結構、職業構成、民族類別、流動狀況等。酒店營銷部門應時刻關注人口環境的變化與發展，為營銷決策的製定提供基本信息。
（2）經濟環境。經濟環境包括影響酒店產品和服務的購買者的購買力和消費方式的所有因素。一個國家的經濟發展水平和分配方式都會對酒店的營銷決策有影響，特別是顧客的可支配收入狀況，直接影響著顧客購買能力的大小。酒店營銷部門應注意收集和分析國民生產總值、物價指數、居民可支配收入等經濟指標。
（3）自然環境。自然環境是指作為酒店生產服務投入或受酒店營銷活動營銷的自然資源。環境問題已經成為人們越來越關注的問題，一個人們不得不麵對的世界性問題，因此，酒店在經營過程中，應注意“廢水、廢氣、廢渣”的排放，保持酒店及其周邊地區環境的幹淨、整潔，運用綠色營銷理念，增強酒店的吸引力。
（4）技術環境。每一項新技術的出現都會取代一項舊技術，並對該行業產生深遠的影響。
（5）政治環境。營銷決策在很大程度上受到政治環境變化的影響。政治環境指在特定社會中影響和限製組織和個人的法律、政府機構和政治集團等。酒店應多學習、研究有關的法律政策，熟悉政府機構的辦事程序，為酒店保駕護航。
（6）文化環境。文化環境指對一個社會的基本價值、觀念、消費偏好和行為等產生影響的因素。人們成長於特定的社會中，社會塑造了人們的基本信仰和價值觀，如現階段的消費者崇尚個性解放、注重時間觀念、健康意識覺醒等，那麼酒店營銷人員在製定營銷計劃時必須關注這些問題。
2.酒店微觀環境
酒店營銷部門的工作是通過創造顧客的價值和滿意來吸引顧客並建立與顧客的聯係。營銷部門工作的成功除了依靠自身力量以外，還要依賴酒店微觀環境中的其他因素——酒店的其他業務部門、供應商、中間商、顧客、競爭對手和相關公眾。
（1）酒店內部環境。在製定營銷計劃時，營銷部門應考慮酒店的其他部門，如高層管理部門、財務、采購、大堂、餐飲、客房等部門，所有這些相關部門構成了酒店的內部環境。營銷部門必須與這些部門密切合作，協調一致地“想顧客所想”，共同為顧客提供上乘服務。
（2）酒店的供應商。供應商是酒店為顧客提供服務的重要一環，他們能提供酒店產品和服務所需的各種原料和物資。供應商的供應能力、供應價格等因素對酒店營銷有重要影響，從長期來看會影響顧客的滿意程度。
（3）酒店的中間商。酒店與顧客之間存在時間、空間、供求等方麵的矛盾，為妥善解決這些矛盾，酒店營銷須借助於中間商的力量。酒店的中間商能幫助酒店將其產品和服務分銷給最終顧客，因此，中間商是酒店營銷係統的重要組成部門，是酒店營銷活動成敗的關鍵因素之一。
（4）顧客。酒店應當仔細研究其顧客市場，因為酒店營銷的最終目的是在滿足顧客需求的基礎上實現利潤的增加，因此顧客始終是酒店營銷活動的起點和終點。酒店顧客市場一般包括散客市場和團體市場兩大類，每個市場都有其特點，營銷人員要認真加以研究，製定相應的營銷策略。
（5）競爭對手。酒店競爭對手主要指在一定的地域內，提供的產品和服務在內容或檔次上相同或相似，同時擁有相同客源市場的那類酒店。酒店要想獲得成功，就必須比競爭對手做得更好，讓顧客滿意，因此，營銷部門不僅要考慮目標顧客的需要，而且要在顧客心裏留下比競爭對手更好的印象，以贏得競爭上的優勢。
（6）相關公眾。酒店的營銷環境還包括各種公眾因素。公眾是指對一個組織實現其目標的能力有興趣或有影響的任何團體，如社區居民、新聞單位、旅行社等。酒店在製定營銷計劃時，要考慮主要公眾因素，需要針對公眾因素製定具有吸引力的計劃，以期獲得相關公眾為營銷活動提供有力的支持，實現酒店目標。
5.3 酒店營銷組合設計
5.3.1 營銷組合概念
營銷組合，是指酒店為取得最佳經濟效益，對酒店的產品（Product）、價格（Price）、營銷渠道（Place）、促銷方式（Promotion），也就是通常所說的4P這四個因素進行組合，使其相互配合，發揮綜合性作用的整體營銷策略。營銷組合具有可控性、動態性、複雜性的特點。
酒店市場營銷組合的可控性，是指上述市場組合因素是酒店可以控製的因素。這就是說，酒店可以根據市場細分、市場競爭狀況等以及消費者的需求和欲望，確定自己的產品結構，決定和選擇營銷渠道及銷售價格，選用各種促銷手段。然而，除了可控因素之外，酒店的營銷活動還受市場環境，即社會、人口、經濟、政治、法律、思想、文化、競爭條件等不可控因素的影響。
市場營銷組合的動態性，是指市場營銷組合不是固定不變的靜態組合，而是變化多端的動態組合。營銷組合中的每一個因素中又包含著許多因素，因此，在酒店根據內外環境進行營銷組合時，隻要其中某一因素發生變化，就會出現一個新的組合。
市場營銷組合的複雜性，是指市場營銷組合中諸多的次組合形成了複雜性。如前所述，市場營銷組合是四個因素的大組合，而每個因素又包括許多因素，形成每一個因素的次組合。例如，促銷是酒店市場營銷的一個因素，但促銷因素本身又可形成組合力量，因為促銷包括廣告宣傳、人員推銷、營業推廣、公共關係等次組合的因素，而且這種次組合的因素還可再細分組合，如在廣告這個組合因素中，僅手段就包括報紙、雜誌、廣播和電視等媒體，因此，酒店在整體運用營銷手段時，不但要綜合運用四個因素，而且要注意運用各個因素自身的組合力量。
營銷組合的作用不容忽視，它既是製定酒店市場營銷戰略的重要基礎，又是應付競爭的有力手段，也是協調工作的關鍵紐帶。對酒店而言，營銷組合策略就是產品策略、價格策略、營銷渠道策略和促銷策略的有機組合與搭配。
5.3.2 產品策略
酒店企業依靠適銷對路的產品來獲得生存發展的資本。如果產品品質低劣效用單一，則會被賓客無情地拒之門外，因此，產品策略是關係到酒店生死存亡的關鍵，是酒店營銷組合策略中最基本的策略。
1.產品組合
賓客消費的酒店服務產品並非酒店的單個部門或個人能夠全部提供的。一方麵，賓客需要的不是單個服務產品，而是多種服務產品的組合，另一方麵，賓客的需求又千差萬別，要求酒店提供不同組合的產品以供選擇，因而酒店要針對不同的賓客，開發不同的產品組合。酒店可以從產品的廣度、長度、深度和密度四個方麵進行產品組合，形成不同的酒店產品係列。
（1）產品組合的廣度：指酒店所擁有的產品線的數量，即酒店經營的分類產品的數量，如客房服務、餐飲服務、娛樂服務等。產品線多，說明產品組合的廣度較寬。
（2）產品組合的長度：指酒店的每一個分類產品中所包含的不同服務項目的數量。如娛樂服務是否包括KTV包廂、台球室、迪斯科舞廳、保齡球館、桑拿中心、網球場、健身房等服務項目。
（3）產品組合的深度：指每一服務項目能提供多少相關的服務內容。如KTV包廂中能提供多少MTV作品、有無茶水服務和夜宵服務等。
（4）產品組合的密度：指各類產品中各種服務項目之間在使用功能、生產條件、銷售渠道或其他方麵的關聯程度。產品組合密度不是一個固定的概念，從不同角度對產品組合密度進行評價，結論是不一致的。如從生產條件來看客房產品和餐飲產品，它們的相關程度是很低的，但從銷售渠道看，它們卻有關聯之處。
酒店可以通過擴充或縮減產品組合的廣度、長度和深度，提高或降低產品組合的密度等情況出發，調整產品組合，使得酒店產品更具競爭力。比如，擴大產品組合的廣度，增設產品生產線，能擴大酒店的銷售領域，增加酒店的經濟收益，也有利於分散酒店營銷風險，做到“東方不亮西方亮”，提高酒店在競爭中的適應能力；增加酒店產品組合的深度，就是增加酒店服務內容，有利於酒店挖掘潛力，增加酒店產品的花色品種，滿足更多細分市場的需求；提高酒店產品組合的密度，可以降低成本，為整體營銷或整體開發提供方便，而減少產品組合的密度，則有利於酒店企業適應動蕩的市場變化，不發生牽一動百的尷尬局麵。
2.產品設計的具體內容
如前所述，酒店產品是一個綜合概念，其產品內涵大於一般的產品，它既包括有形產品，也包括無形產品，還包括各類活動。對於酒店而言，除了重視傳統的有形產品和無形服務之外，尤其應重視各類活動的組織和設計。從某種程度上講，酒店的活動類產品體現了酒店企業的成長性和創新性。酒店企業可利用現有的各類資源，立足社會大環境，尋找其中可策劃的活動源泉。
酒店企業具體進行產品設計時，應重視產品質量、產品功能、產品品牌、服務模式、產品包裝等內容的設計和管理。
3.整體產品設計
整體產品概念是現代市場營銷觀念的產物，反映了酒店營銷的重點在於向賓客提供具有完整有用的產品，給賓客帶來完整的消費滿足，按照現代營銷理論的整體產品觀念，酒店產品包括核心產品、形式產品和延伸產品三部分。
（1）核心產品。核心產品是酒店產品最重要的構成部分，是酒店產品得以滿足賓客需求的中心內容。換言之，它是賓客希望從產品中獲得的最根本的利益，這種最根本的利益表現為賓客希望由酒店提供的各種服務和由酒店滿足的各種基本需求。
酒店在設計產品時，應善於研究和發現不同賓客對酒店產品或服務的不同的核心需求，並通過具體的產品和服務及時加以滿足。
（2）形式產品。形式產品是酒店產品的外在表現形式，它既可表現為實體產品，又可表現為無形的服務。酒店建築、地理位置、周圍環境、店內氛圍、價格等均是形式產品。借助於形式產品，賓客可更直觀、清晰地了解酒店產品核心利益所在，因此，形式產品在一定程度上直接影響賓客的購買決策。酒店營銷應利用形式產品突出酒店產品的特色，創造一種獨特的氣氛，如聖誕期間，酒店可以通過冬雪、聖誕樹、聖誕老人、馬車、襪袋、白雪公主等“形式產品”突出聖誕節酒店服務產品的核心利益，吸引賓客購買。
（3）延伸產品。延伸產品指酒店為賓客提供的各種附加價值與利益。在附加值競爭時代，賓客的消費選擇在很大程度上取決於酒店產品所提供的附加價值和利益，因此，延伸產品的設計與提供直接影響酒店產品的市場競爭力，酒店可從物質、價格、心理等方麵適時向賓客追加附加利益與價值。
酒店在開發設計各種產品時，應根據“先核心，後形式，再延伸”的思路進行全麵設計，以便增加產品的科學性和適用性。
4.新產品的開發
酒店產品都要經曆一個由進入市場到被市場淘汰的生命周期。在這一生命周期中，酒店產品一般要經曆介紹期、成長期、成熟期和衰退期四個不同的時期。酒店應依據產品生命周期的變化，及時調整產品組合，並不斷開發新產品，滿足人們不斷變化的需要。
開發新產品是酒店企業具有活力和競爭力的表現，也是酒店適應營銷環境變化的一種策略。
新產品不等於全新產品。新產品是指在技術、功能、結構、規格、實物、服務等方麵與老產品有顯著差異的產品，是與新技術、新理念、新潮流、新需求、新設計相聯係的產品。如一間客房，改進了房內的設施設備，就成為新產品。即使不改進設施設備，但改變了房內的文化氛圍，也就成為一種新產品。一種產品，隻要是賓客以前未接觸過、嚐試過的，但又願意去接觸、喜歡去嚐試，便是新產品。它包括以下三類：
（1）全新新產品。采用新原理、新結構、新技術、新材料研製而成的全新產品，技術含量最高，是過去人們未曾想到的產品，如客房內的VOD、娛樂場所的鏡宮等。
（2）改進新產品。采用各種技術，對現有的產品在性能、結構等方麵加以改進，提高其質量，以求得規格、式樣等的多樣化，它是在原有產品的基礎發展而來的，如各種改良的傳統菜式、各類主題客房等。
（3）仿製新產品。市場上已經存在，酒店企業通過模仿而生產出來的產品。
開發新產品任重而道遠，酒店應本著創新、對路、有利可圖、量力而行的原則，不斷開發各類新產品，滿足人們不斷變化的“求新求異”的需要。
5.3.3 價格策略
價格是市場營銷組合中不可或缺的重要內容，酒店產品的價格適當，直接關係到酒店產品在市場中的競爭能力。
所謂酒店產品價格，就是賓客為購買能滿足其某一需要的酒店產品或服務而支付的貨幣總額。酒店產品價格通常以單項價格形式出觀，如餐飲價格、客房價格等。但酒店產品除一般價格外，還有差價和優惠價等價格類型。差價是同種酒店產品由於時間、地點或其他原因而引起的有一定差額的價格（地區差價、季節差價、質量差價、團體與散客差價）。差價能使消費者得到質價相符的產品，有利於酒店控製需求，改進經營管理水平，提高服務質量。優惠價是指在明碼標價基礎上，給予消費者以一定比例的折扣或其他優惠條件的價格。優惠價是酒店爭取市場的手段之一，有利於酒店同賓客保持良好的關係。
酒店價格是由酒店產品所包含的社會必要勞動時間的耗費，即有形物質產品的價值量和無形服務產品的價值量決定的。除此之外，酒店的價格還受產品成本（生產成本、銷售成本、環保成本等）、市場條件及環境、彙率變動、政府幹預等因素的影響和製約。而包括定價在內的酒店一切經營活動，其最終目的是為了獲得最大利潤，即在各種內外部條件約束下所能取得的最大利潤。
1.定價目標
價格是酒店整體營銷組合策略中最活躍的因素，也是酒店實現營銷任務的重要手段。一般說來，酒店有以下幾種定價目標：
（1）以獲得最大利潤為目標。其特點是價格定在“條件極大值”上，以利潤作為定價主要導向。但由於很難確定“最優價格點”，因而經常憑經驗定價。