（2）以爭取產品或服務質量領先為目標。其特點是酒店產品或服務的質量以較高的價格為前提，采用這種定價目標的酒店，一般都是在消費者中享有一定聲譽的酒店。
（3）以擴大市場份額為目標。其特點是以低價作為向市場滲透的工具，采用這種目標的酒店，不是在價格不變的情況下提高產品服務質量，就是在產品或服務質量不變的情況下降低價格。
（4）以維持酒店生存為目標。當酒店的產品在市場上嚴重滯銷時，酒店被迫以生存為目標，而這種定價目標往往導致酒店倒閉。
（5）以避免競爭為目標。其特點是參照競爭者的狀況，根據酒店實際製定差異價格，這是一種比較穩健的定價目標。
2.定價步驟
一般說來，酒店產品的定價需經過下述步驟：
（1）評估目標市場購買力。調查賓客可自由支配的收入及其願意將這部分收入用於酒店消費的比例，再通過專家評估或直接向目標市場問卷調查的形式，分析賓客的購買力，估測理想的價格水平和價格上限，同時，初步了解賓客對價格的敏感程度、能夠接受的非價格競爭方式等。
（2）估測產品單位成本。先預測產品的總需求，再估測酒店為滿足總需求而進行生產的總成本，總成本除以總需求即為產品的單位成本，而依據平均單位成本則可估算出酒店可接受的最低價格。
（3）分析市場環境。酒店了解並分析競爭者的價格水平、政府的價格政策以及酒店麵臨的各種外界機會及威脅。
（4）確定定價目標。酒店在了解目標市場的價格要求、本酒店的產品成本、競爭者的價格、政府的價格政策以及市場環境中其他相關因素之後，確定選擇何種價格目標。
（5）確定定價策略。酒店在確定定價目標之後，根據市場狀況、本酒店狀況等確定定價策略，如新產品定價策略、心理定價策略、促銷定價策略等。
（6）確定定價方法。在定價策略的指導下確定定價方法，如成本導向定價法、競爭導向定價法和需求導向定價法。所謂成本導向定價法，是以酒店的生產要素供給者所提供的生產要素價格為基礎，再加上一定數量或比例的利潤，從而最終形成產品的價格。競爭導向定價法，即常為酒店采用的隨行就市法。而需求導向定價法則以賓客的滿意程度作為定價的主要參考指標。
3.影響價格的因素分析
現實市場不是“真空市場”，市場上的價格會受到以下因素的限製：
（1）成本。酒店生產和銷售產品，要獲得一定的收益來彌補其成本開支。成本既是價格的組成要素，又是產品定價的主要依據（成本通常是產品定價的下限）。酒店應在成本核算的基礎上合理定價，產品定價一般不應低於成本。
（2）市場因素。市場因素主要是指需求狀況和競爭狀況對價格的影響。價格是調節需求的有效手段之一，較高的價格會減少一定的需求量，較低的價格則會引起需求量的反彈，因此，產品在定價時必須考慮需求的約束。一般說，主體目標客源的最大價格承受力是這個產品價格的上限。競爭因素決定產品價格在其上限和下限之間的某一落點。競爭激烈的條件下，酒店的產品又處於下風，在定價時，價格應趨向下限；競爭較少，或是產品在市場上占優勢，定價時可靠近上限。同時，還應考慮同類產品在市場上的定價情況。
（3）營銷目標。酒店在不同時期當有不同的營銷目標，或是為了擴大銷售量，提高市場占有率，或是為了擊敗競爭對手，站穩腳跟，或是先打開知名度再擴大名譽度等，不同的營銷目標會影響酒店產品的定價高低。
（4）政策因素。這是影響產品定價的一個政治因素。國家對某些產品規定了最高限價，對某些產品則規定了最低保護價。酒店在定價時應首先服從國家的價格政策，在這個大範圍內參照其他因素定價。
（5）酒店產品因素。酒店產品價格的高低通常和質量成正比，即優質優價。產品的生命周期、品牌、知名度等都會影響酒店產品的價格。
（6）通貨膨脹。當酒店所在的地區發生通貨膨脹時，酒店企業的各項成本均會有不同程度的上揚趨勢，迫使企業相應地提高價格，保證企業不致虧損。
影響酒店產品定價的因素不僅是多方麵的，並且會互相作用。酒店企業要貫徹靈活機動的原則進行定價，但這並不意味著價格變得越快越好。如我國台灣省酒店市場，其價格特點是“小”、“快”、“靈”，即房價變化幅度小，一年內報價漲幅不超過10%；房價靜止周期短，一般20～30天就波動一次；充分授權，不同等級的工作人員有不同的折扣權，加大了價格運用的靈活度。
4.定價策略
定價策略是酒店企業進行價格決策的基本措施和技巧。酒店企業常采用的定價策略有：
（1）新產品價格策略。新產品進入市場能否有效地打開銷路，價格起著非常關鍵的作用。所謂“價格是介紹信”，意即價格定得合理，就能增加產品的受關注程度和受歡迎程度。常用的新產品定價策略有：
①撇脂定價法。產品以高價進入市場，以便迅速收回投資，當有競爭者進入時，則采用降價的方法限製競爭者的進入。采用這種定價方法，要求酒店提供的產品具有無可比擬的優質性或獨特性。
②滲透定價法。產品以低於預期的價格進入市場，以期獲得“薄利多銷”的效果。在酒店形成買方市場的情況下，許多新開業的酒店都是以這種方式進入市場的。
③滿意定價法。吸取撇脂定價和滲透定價的優點，選取一種比較適中的價格，既保證企業獲得一定的初期利潤，又能被廣大賓客所接受。
（2）心理定價策略。利用賓客的心理因素進行合理定價，巧妙刺激賓客的消費欲望。常用的心理定價策略有：
①尾數定價策略。給酒店產品定一個以零頭數結尾的非整數價格，在賓客心目中留下一個價低的印象。此種策略適用於低檔產品的定價。
②整數定價策略。給酒店產品定一個整數價格，以這種價格來反映產品較高的質量。
③分級定價策略。根據產品的質量、構成、價值等因素，將酒店產品定為不同檔次的價位，以體現不同產品的價值，但是分級不宜過細。
④吉祥數定價策略。根據人們對吉祥數字的喜愛而采取的一種定價策略，如選一個含有6、8或9的吉祥數作為酒店產品的價格。這類定價法在香港、廣東一帶比較流行。
（3）折扣定價策略。在實行產品交易過程中，通過對實際價格的適量調整，讓賓客得到一部分優惠，鼓勵賓客購買。折扣定價策略包括即期折扣策略和延期折扣策略。
①即期折扣策略。即賓客在購買酒店的產品時立即獲得優惠，包括：數量折扣，酒店根據賓客購買產品的數量或次數來決定是否給予折扣及折扣幅度，目的是鼓勵賓客多買或重複購買；季節折扣，根據賓客購買行為的發生時間來確定是否給予或給予多少折扣，酒店產品是一種季節性很強的產品，有明顯的淡、旺季之分，酒店可利用季節更換作為打折的因素；時間折扣，根據每天早中晚不同的時間段或一星期中每天客流量的變化，擬訂不同的價格；現金折扣，指對批發商實行的一種折扣及對提前支付賬單的賓客給予的一種優惠，如某賓客在指定付款日期前若幹天支付了賬單，酒店因此給他折扣，使其少付一部分費用；功能折扣，依據賓客的身份或產品的功能來確定折扣，酒店一般給中間商較大幅度的折扣，但是給予散客的折扣幅度就通常較小；有效的整體折扣，將酒店的一係列產品組合成一個整體進行“打包”銷售，並給予較大的整體折扣，賓客購買這個打成“包”的產品時，可以獲得比單項購買多得多的優惠。
②延期折扣策略。這是指賓客購買酒店產品時獲得的在進行第二次購買時才能享受的優惠，包括：價值返還，即向賓客提供一種附加價值，但這種附加價值隻能在以後享受，如酒店向在本店舉辦婚禮的賓客贈送周年紀念消費券或小孩滿月消費券，這些消費券不能隨時消費；連續購買優惠，賓客購買酒店產品後，可以獲得酒店的優惠券，使賓客在下次購買酒店產品時獲得優惠；代理傭金，主要是指對中間商的價格折扣，如在年初，酒店和中間商以書麵的形式確定，如果雙方商定的目標在年底實現，酒店即把傭金支付給中間商，若沒有實現，則不予兌現。
折扣定價是酒店常采用的較有效的價格策略，許多酒店都利用價格做文章，打出種種諸如“增加你的錢袋子”、“努力減少你的賬單”、“為孩子的未來攢錢”、“發送新貨幣”等口號，以此刺激賓客。
當然，酒店在實施價格策略時，應嚴格執行有關價格政策，防止利用虛假價格開展營銷活動，也要防止卷入削價競爭的泥潭。
5.3.4 營銷渠道策略
營銷渠道，又稱為分銷渠道，是指賓客從產生消費動機、進入酒店，到最終消費酒店服務產品整個過程中所經曆的線路以及相應的一切活動的總和。在市場經濟條件下，市場的容量很大很廣，大部分酒店產品必須依靠一定的銷售渠道，才能將產品轉移到賓客手中。它既是酒店產品商品化的必由之路，也是連接產品和賓客的中介。不同的營銷渠道，決定著營銷活動的質量和效果。
1.營銷渠道的種類
酒店產品的營銷渠道主要包括直接銷售渠道和間接銷售渠道兩條。
（1）直接銷售渠道。它又稱零層次渠道，指酒店不通過任何中間商直接向賓客銷售產品，即賓客直接向酒店購買產品。酒店企業通常有三種直接銷售渠道可供選擇：
①酒店—客戶（銷售點為酒店現場），指酒店直接向登門的賓客出售酒店產品和服務，這是酒店的傳統銷售方式。
②酒店—客戶（銷售點為客源地、客戶公司或賓客家中），指客戶通過電話、傳真、互聯網等途徑向酒店預訂產品。近年來，隨著信息技術的廣泛應用及電腦的普及，網絡已成為酒店營銷的重要渠道。酒店應做好主頁設計、網站建設、信息更新、需求回複等方麵的工作，以強化營銷效果。
③酒店—自設銷售網點—客戶（銷售點為網點現場），指酒店在其經營區域或目標市場領域內自設零售網點，如酒店在機場、車站等設立銷售點，直接麵向賓客銷售。這一模式還包括酒店公司（集團）成員酒店之間相互代理預訂，互薦客源。
（2）間接銷售渠道。隨著旅遊市場進一步國際化，單靠直接營銷渠道已難以有效地吸引分散在各地的賓客，直接銷售渠道在全球分布的賓客麵前顯得越來越脆弱，許多酒店開始借助批發商、零售商、代理商等銷售機構和個人在銷售信息上的優勢開展銷售活動。這種借助中間商將酒店產品轉移到最終消費者手中的途徑稱為間接銷售渠道。
根據中間商介人的數量不同，間接銷售渠道有不同的長度和寬度。銷售渠道的長度是指產品從酒店轉移到賓客這一過程中所涉及的中間商的數量，中間商的數量越多，銷售渠道越長。銷售渠道的寬度，是指一個酒店在具體銷售渠道中中間商以及銷售網點的數目和分布格局。中間商及銷售網點多，屬於寬渠道；反之，則可稱之為窄渠道。酒店通常有兩種間接銷售渠道可供選擇：
①酒店—零售商—賓客（在零售商經營現場）。酒店將產品以較低的價格出售給零售商，由零售商組織客源。
②酒店—批發商—零售商—賓客（在零售商經營現場）。酒店在與批發商（如經營團體包價旅遊的旅行社）進行價格談判的基礎上，以大幅度低於門市價的價格，將其產品批量銷售或預訂給批發商，批發商則委托零售商將產品出售給最終賓客。
2.營銷渠道的選擇
酒店在營銷過程中選擇何種營銷方式，以直接營銷為主還是以間接營銷為主，如何確定營銷渠道的長度和寬度，涉及營銷渠道選擇的問題。
（1）產品因素。產品因素主要指產品的質量和性質。質優價高產品由於往往被少數富有的購買者重複購買，因此宜采用直接營銷渠道或窄短的營銷渠道，相反，大眾化的產品由於購買對象眾多，分布較廣，宜采用寬長的營銷渠道。對於新產品，由於知名度欠缺，采用間接渠道銷售往往需花費較多“口舌”，不如采用直接營銷渠道。
（2）酒店自身因素。酒店的經濟實力、營銷管理能力等都是應該考慮的因素，若酒店的資金實力雄厚，則完全可以自己組建營銷隊伍，或是用較高的傭金來組織更多、更好的中間商隊伍。若酒店的營銷管理能力較強，也可以利用自己熟練的營銷隊伍來打開市場，反之，則必須以中間商作為營銷渠道。
（3）營銷對象因素。營銷對象的人數、分布情況、購買習慣等都會影響酒店企業對營銷渠道的選擇。若酒店的營銷對象數量大且分布廣，酒店宜采用長寬的營銷渠道，反之則宜采用直接營銷渠道。
（4）長渠道銷售策略。這是指酒店選擇涉及中間商較多的銷售渠道。采用這一策略，要考慮效率原則（便於賓客購買）、經濟原則（銷售渠道能帶來足夠的營業收入和利潤）、客源原則（考慮客源的基本特點）。
3.營銷渠道的發展趨勢
隨著市場競爭的加劇，酒店企業依靠單一的營銷手段已顯得越來越力不從心，因此在營銷渠道的選擇上開始走聯合營銷的路子，組建全國性乃至全球性的營銷網絡，充分拓展營銷渠道的長度和寬度，以更靈活的方式在最接近賓客的地方進行最有效、最方便的營銷。
（1）分時營銷
所謂分時營銷，是指將酒店客房的使用權分時段賣給賓客，即不同的消費者購買客房不同時段的使用權，共同維護、分時使用客房，並且可以通過交換網絡與其他消費者交換不同酒店的客房使用權。
分時營銷把酒店客房的使用權按時段分割開來，運用“時序性”這一特點，成功地引入了分時共享和分時交換這兩大消費理念，從而實現客房價值的最大化。也就是說，消費者可以每年在特定時段來享用該酒店的客房，也可以用自己的時段去“交換”同屬於一個交換服務網絡中的任何一家酒店的另一個時段，還可以享有時段權益的轉讓、饋贈、繼承等係列權益以及對公共配套設施的優惠使用權。
時段分享安排的具體做法是：按一定的標準在全國各地乃至世界各地選擇合適的酒店組成一個網絡，將這些酒店的部分客房按每年一定時段（如每年1周或1月等）的住宿使用權，以一定的價格、一定的年限（如30年、20年、10年、5年、3年、1年）一次性出售給客戶，實現客戶的六大權益（使用權、交換權、贈讓權、受益權、交易權、優惠權），從而向全社會推出一種既是消費又是儲存，既可自用又可贈送的特殊產品——酒店共享權。時段分享安排的最大優點在於盤活了酒店的資產，為廣大酒店組建了一個靈活營銷網絡，擴大了酒店產品與賓客的接觸麵，同時為客戶帶來相當大的便利和利益，特別適合大公司、大商社或常年出差的賓客使用。
（2）網絡營銷
隨著計算機技術和網絡通信的迅速發展和廣泛應用，網絡正以革命性的力量改變著人們的生活方式。對於酒店企業而言，網絡營銷蘊藏著無限的潛力，它為酒店營銷帶來新的思路。積極建設信息網絡，重視網絡營銷，利用信息網絡來開展營銷工作，將是酒店業麵臨的新課題。網絡營銷是指以互聯網為傳播手段，通過對市場的循環營銷傳播，達到滿足消費者需求和商家需求的過程。網絡營銷的價值，在於可使從生產者到消費者之間的價值交換更便利、更充分、更有效率。
酒店企業的網絡營銷，實則借助聯機網絡、電腦通信和數字交互式媒體等技術來為賓客設計產品，從而實現酒店的營銷目標。現代酒店應重視網站建設，並以此作為信息溝通的平台。另一方麵，酒店可通過專業的預定網站，實現信息共享和消費預訂。
5.3.5 促銷策略
1.促銷和促銷策略
促銷，即“促進銷售”，指酒店通過一定的手段，將有關酒店及其產品的信息傳遞給消費者，從而促進消費者對酒店產品的了解、偏愛，以達到銷售的目的。促銷的實質是宣傳和溝通產品信息，通常通過廣告活動、公共關係、營業推廣、人員推銷等方式實現信息溝通。
促銷策略，是指信息溝通手段和過程的係統化、規範化，即對促銷對象或領域、促銷任務、促銷目標、促銷效果、促銷投入、各種限製條件等進行科學的選擇、分析、配置、控製，宣傳信息，盡量提高促銷活動的效果和效率，使之低投入高產出。