一般地說，提問要比講述好。但要提有份量的問題並非容易。簡而言之，提問要掌握兩個要點：
①提出探索式的問題。以便發現顧客的購買意圖，以及怎樣讓他們從購買的產品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當的服務，使買賣成交。
②提出引導式的問題。讓顧客對你打算為他們提供的產品和服務產生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會懷疑；讓他們自己說出來，就是真理。
3.銷售情況的預測
（1）定性預測方法。
一般來說，在銷售預測中常用的定性預測方法有四種：高級經理意見法、銷售人員意見法、購買者期望法和德爾菲法。
①高級經理意見法。
高級經理意見法是依據銷售經理（經營者與銷售管理者為中心）或其他高級經理的經驗與直覺，通過一個人或所有參與者的平均意見求出銷售預測值的方法。
②銷售人員意見法。
銷售人員意見法是利用銷售人員對未來銷售進行預測。有時是由每個銷售人員單獨做出這些預測，有時則與銷售經理共同討論而做出這些預測。預測結果以地區或行政區劃彙總，一級一級彙總，最後得出企業的銷售預測結果。
③購買者期望法。
許多企業經常關注新顧客、老顧客和潛在顧客未來的購買意向情況，如果存在少數重要的顧客占據企業大部分銷售量這種情況，那麼，購買者期望法是很實用的。
這種預測方法是通過征詢顧客或客戶的潛在需求或未來購買商品計劃的情況，了解顧客購買商品的活動、變化及特征等，然後，在收集消費者意見的基礎上分析市場變化，預測未來市場需求。
④德爾菲法。
德爾菲法又稱專家意見法，是指以不記名方式，根據專家意見做出銷售預測的方法。至於誰是專家，則由企業來確定，如果對專家有一致的認同則是最好不過的。德爾菲法通常包括召開一組專家參加的會議。第一階段得到的結果總結出來可作為第二階段預測的基礎，通過組中所有專家的判斷、觀察和期望來進行評價，最後得到共享具有更少偏差的預測結果。
德爾菲法的最大優點是充分民主地收集專家意見，把握市場的特征。但是，德爾菲法一般隻能得到企業或行業的預測結果，用此方法所求得的地區、顧客、產品分類等預測結果就沒有那麼精確了。
（2）定量預測方法。
用來進行銷售預測的定量預測方法可以按照不同類型分成兩大類；時間序列分析法、回歸和相關分析法。
①時間序列分析法。
時間序列分析法是利用變量與時間存在的相關關係，通過對以前數據的分析來預測將來的數據。在分析銷售收入時，大家都懂得將銷售收入按照年或月的次序排列下來，以觀察其變化趨勢。時間序列分析法現已成為銷售預測中具有代表性的方法。
②回歸和相關分析法。
各種事物彼此之間都存在直接或間接的因果關係，同樣的，銷售量亦會隨著某種變量的變化而變化。當銷售與時間之外的其他事物存在相關性時，就可運用回歸和相關分析法進行銷售預測。
4.數理能力
（1）數理邏輯能力。
主要是指數學邏輯思維能力、運算能力、空間想象能力，以及運用數學知識和方法分析問題和解決問題的能力。銷售工作中常涉及到價格、成本、毛利、淨利潤等方麵，保持對數字、數據的敏感性，有助於銷售人員做出快速而正確的決策。
銷售中常用到的數學：
①貢獻毛利。
單位貢獻毛利，指一件商品的銷售價格與製造銷售這件商品的變動成本之間的差額。其實質上是營銷者補償固定生產成本，公司營業費用，最後獲得利潤的單位可獲得的金額。
總貢獻毛利=單位貢獻毛利×銷售量
②成本。
變動成本：變動成本是那些在單位產品上是固定的，而在總額上依據製造和銷售的數量而變動的成本。也就是說，要耗費一定數量的原材料和勞動來製造一個單位產品。我們製造得越多，總變動成本越多。（如勞動力、原材料、包裝、銷售人員獎金、提成傭金）
固定成本：是那些不隨生產和銷售數量的變化而在總量上保持不變的成本。（除傭金的所有銷售成本）
③盈虧平衡點。
在確定為補償所有相關固定成本而必須銷售的數量或金額時，這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點，計算方式如下：
從數量表示：
盈虧平衡點=總固定成本/單位貢獻毛利
從金額表示：
盈虧平衡點=總固定成本/〔1-（單位變動成本/單位銷售價格）〕
④利潤目標：在何種數量水平上我們能獲取利潤的銷售目標。
⑤市場占有率：市場占有率=公司銷售水平/總的市場銷售量。
⑥資本支出（固定資產折舊和分攤）。
（2）正確思考。
①培養歸納與演繹推理能力。
歸納：從部分導向全部，從特定導向一般，從個體導向群體的推理過程，它以經驗和實證作基礎，並從基礎中得出結論。
演繹：以一般性邏輯假設為基礎，得出特定結論的推理過程。
②學會正確的思考。
正確思考必須建立在兩個重要基礎上：從對未知事實的假設為基礎的歸納推理；以已知事實或公認的事實為基礎的演繹推理。
營銷人員，每天要麵對大量的各種信息與情報，以及一些突發事件，如果不能正確思考，將會迷失自我，甚至做出錯誤決策，因此，你必須要能根據事實做出科學的和有效的判斷、歸納、推理等能力，從而快速、正確的做出決策。
5.有效管理能力
（1）分出工作的優先順序：
重要非常重要不重要
緊急重要而且緊急不重要但緊急
不緊急重要但不緊急不重要也不緊急
（2）列出一年重點實施日程表。
（3）列出你最近要處理的工作/事件。
（4）確定每日最重要的重點。
（5）營銷人員的時間分配：
用於銷售55%：其中與客戶麵對麵交流30%、電話聯係溝通25%；
用於處理其他事務：旅差和等待18%；
用於管理工作、處理行政事務15%；
服務性訪問12%。
（6）時間管理中的80%：20%原則。
即20%客戶可能給你帶來80%銷售額，而其它80%客戶隻能給你帶來20%銷售額。
6.良好的人際交往能力
人際交往是指人與人之間的一種彼此接觸、交流信息、相互影響的行為。營銷人員要與各種各樣的人打交道，所以必須具備高超的人際交往能力。他要學會說服，善於傾聽，能夠與各種性格的人友好相處。要培養出良好的人際交往能力，必須努力拓寬自己的知識麵，努力做到天文地理、文韜武略盡可能懂得多一點，同時，要掌握必要的社交禮儀、禮節常識。如日常交往中的禮貌、禮節和對外交往中的禮貌、禮節等。
（1）“說”，即銷售員應該具備一定的說服能力。
銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過銷售員向經銷商傳遞的。銷售員在與經銷商溝通廠家政策時，有的經銷商很快就明白並理解了廠家的意圖，有的經銷商對廠家的意圖不了解，或者了解但不理解，有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關係。為什麼會出現這些情況？原因就在於不同的銷售員說服能力不一樣。
銷售員如何提高自己的說服能力？
一是銷售員正式說服經銷商之前，要做充分的準備：首先，通過提問的方式向和經銷商相關的人或經銷商本人了解經銷商的需求，即他在想什麼，想要得到什麼，擔心什麼，以便對症下藥；
其次，針對經銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經銷商，從哪些關鍵點去觸動他，寫下來，牢記在自己心中；
再次，說話要生動，具體，可操作性強。在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施後可達到何種效果；
最後，多站在經銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執行廠家政策後能給他帶來的利益與價值。
（2）“教”，即銷售員應該具備一定的教練能力。
優秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業績，是因為他能有效地整合資源，能夠將他所轄區域市場的經銷商、經銷商的銷售員、經銷商的終端網點客戶通過培訓與指導的方式提高其經營水平和經營能力，使其都像自己一樣優秀。銷售員教經銷商、經銷商的銷售員、終端網點客戶什麼呢？一是產品知識，教會他們產品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區別、特性與功能、使用方法等；二是經營方法，教會他們如何做市場規劃，如何開發下線客戶，如何管理下線客戶，如何與下線客戶建立良好的客情關係，如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導經營，不斷發現經銷商及經銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執行力。
（3）“聽”，即銷售員應該具備傾聽的能力。
很多銷售員不管經銷商願不願意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產品是多麼多麼好，自己的產品功能是多麼多麼齊全，自己的公司是多麼多麼優秀，經銷商代理銷售這種產品能帶來多麼多麼豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產品的銷售員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發經銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什麼呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什麼、對方的真正意圖是什麼；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回複對方。銷售員如何傾聽呢？一是排除幹擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重複聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。
（4）“談”。
首先要做的是摸清對方的具體情況，包括對方的需求、談判的人物、等級等等，然後確定我方的觀點，製定一個談判計劃，最重要的是談判的主題要掌握好，羅列出談判內容的條理，選擇談判的地點和時間。不過，大多的營銷人的談判都是在別人的底盤上進行的。在談判前如果有條件的話最好能實況演習一次。
在談判過程中雙方為了能獲得更多的利益，都在說服對方，接受己方的思想，最終在需求和利益上找到一個平衡點。達到雙贏的目的，不過現實中這種情況很少，大部分是一家贏。
好的開始是成功的一半。以下總結了幾中見麵技巧：
①進入客戶辦公室。
“如果我能提供對你公司有幫助的創意，是否允許我跟您交易？”一個不同於其他人的開場白，將贏得客戶的關注。
②簡單的自我介紹。
“您好，我是某公司的某某。”
錯誤的介紹：您好，我是某公司，華北分公司的某某。
剛接觸的客戶對於長篇大論的介紹是不可能記住的，簡潔明了的介紹，最好解釋你的名字的意義，讓他加深印象！
③進入談判實質內容。
這時需要的就是我們對客戶事先的了解和準備工作。
首先不要急切的進入談判內容，而是談談客戶的家常、愛好、公司，營造一個和諧的談判氛圍。而你的出發點千萬不要以產品為目的，虛偽的去了解，客戶感覺到你的虛偽後，你的談判將宣布失敗。氣氛的營造是一個好的營銷人員的基本素質，因為在這之前你將為你的談判目的打下基礎——了解客戶。一個好的銷售員就是一個小小的心理學家，分析人的語言、行為、動作、表情、音調、語速，包括他的語言邏輯，我們會得出客戶的文化修養、喜好、性格。談判對象由於性別、年齡、文化程度、職業、性格、興趣等等的不同，接受語言的能力和習慣使用的談話方式也完全不同。語言工作者發現男性運用語言理性成份較多，喜歡理性思辨的表達方式，而女性則偏重情感的抒發，使用情感性號召效果明顯；性格直爽的人說話喜歡直截了當，對他們旁敲側擊很難發生效用，而性格內向又比較敏感的人，談話時喜歡琢磨弦外之音，甚至無中生有地品出些話裏沒有的意思來。如果在談判中無視這種個人差異，想怎麼說就怎麼說，勢必難以取得良好的效果，進而影響談判的順利進行。逐漸的為以後的談判主題的進入，掌握客戶的思路和談話方式而做好了準備。
開始談判的實質內容後強調一次，談判不可能雙贏，所以，大家都在為自己爭取利益，而互相設置陷阱。高明的客戶會牽著你的思路，而一些素質底的客戶會無理刁難。對於銷售跟著客戶走的結果是，談判結束後，你將發現自己的談判問題沒有解決，反而又有了很多問題，對於這個問題，我們隻需要在客戶引導的話題上稍做解釋後重新回到談判的主題，這時我們做的準備工作就將產生效果，一個好的談判條理，將使我們的談判思路保持清醒！
對於客戶的刁難，銷售要學會尊敬，尊敬自己，尊敬客戶，尊重客戶是一件永遠正確的事情。客戶就是上帝，但是，這裏我們對於刁難的客戶要做的是尊重自己。不會說“不”的銷售不是一個好銷售。
談判的原因是，客戶和我方存在著需和供的疑問，或者是有問題需要解決。我們要做的是解除客戶的疑問。在問題的解決上，我們一定要注意條理性，問題需要一個一個解決，不能在一個問題沒有解決的情況下去談另外一個問題，到談判結束，你將發現你沒有解決一個問題，卻又帶回了一大堆的問題。
談判不是一個敘述，不是演講，要的是談判雙方的互動。一些銷售，在介紹產品的時候，由於了解產品的特點、優勢賣點，沒有了解客戶的需求，就開始了長篇大論，提前把牌打完，等客戶有了真正的問題時束手無策了。產品的賣點不是賣點，客戶需要的才是我們的賣點所在。否則，我們不能稱我們產品的優點為賣點，那隻是優點。
四、營銷人員的儀表素質
心理學研究表明，儀表也是影響人際關係的一個重要因素。人的儀表包括容貌、衣著、體態、風度及言談舉止等。人際之間初步交往，特別是由於第一印象的作用，儀表因素對人際吸引顯得特別重要。隨著交往的深入，儀表因素的作用越來越小，吸引力逐漸由外部儀表特征轉向內部道德品質和個性特征。而商業交往是短暫的交往，營銷人員的儀表會給消費者帶來什麼樣的第一印象，其作用就更加不可忽視了。
（1）頭發：職員頭發要經常清洗，保持清潔，男性職員頭發不宜太長。
（2）指甲：指甲不能太長，應經常洗剪。女性職員塗指甲油要盡量用淡色。
（3）胡子：胡子不能太長，應經常修剪。
（4）口腔：保持清潔，上班前不能喝酒或吃有異味食品。
（5）化妝：女性職員化妝應給人清潔健康的印象，不能濃妝豔抹，不宜用香味濃烈的香水。
（6）服裝：無論是什麼顏色的襯衫，襯衫的領子與袖口不得汙穢。女性職員要保持服裝淡雅得體，不得過分華麗。職員工作時不宜穿太長或過分臃腫的服裝。男士不要穿短褲和赤腳穿涼鞋，風紀扣和紐扣要扣好。如穿前後身長不齊的襯衣時，應將襯衣下端納入褲腰內。不要脫衣挽袖，在室內應脫去帽子、圍巾等。
（7）領帶：外出前或要在眾人麵前出現時，應係領帶，並注意與西裝、襯衫顏色相配。領帶不得肮髒、破損或歪斜鬆弛。
（8）鞋子：應保持清潔，如有破損，應及時修補，不得穿帶釘子的鞋。