誠實正直的人，言談舉止自然，顯得心胸坦蕩，使人喜歡和你接近和交往，容易與人溝通和交流而得到別人對你的尊重和信任。你能贏得他人對你的尊重，可能是因為你優雅的風度、仁慈的行為、幽默的語言、廣博的知識、顯赫的地位以及豐富的閱曆。但是，隻要你講的一個謊話被揭穿，你所具備的優點和魅力將會馬上一掃而光，蕩然無存。你原來具備的所有優勢都變成虛偽而不誠實的偽裝。切記做到：誠實而不迂腐、聰明而不虛偽。
為了達到上述目的，銷售人員應該遵循實事求是，即誠實正直這一規範。在具體的銷售過程中，做到“三個注意”、“四要”、“四不要”。
（1）“三個注意”。
①把握先有事實、後有宣傳的銷售程序。
②向客戶提供真實的產品和服務信息，切忌杜撰和散布虛假信息，欺騙客戶。
③保證材料的詳實，在客戶麵前介紹有關事例，必須交待清楚其中五個要素，通常稱為“5WIH”即何人、何時、何地、何故和怎麼樣，公開事實真相，銷售人員應當在洽談過程，報告來自各方麵反饋的信息，真實是營銷售人員的生命所在。
（2）“四要”：自己真誠；三思而後言；考慮另一種表達方式；用仁慈來調和事實。
（3）“四不要”：不誇大；不要求別人為你掩飾；不說“無害的小謊”；不為別人掩飾。
3.強烈的責任感
責任感是以道德感為基礎、對自己應負責任的義不容辭的情感。當人盡到了自己承擔的責任時，就會體驗到滿意、喜悅、自豪的情感；相反，在沒有盡到責任時就會感到慚愧、內疚、羞恥等。心理學上把一個人對自我行為從理智和情感兩方麵進行的統一評價，稱為“良心”。當一個人在行為上盡職盡責時，會覺得問心無愧。相反，則會受到良心責備。現代企業的營銷人員，作為與顧客或用戶打交道的代表，和顧客保持直接的聯係，其營銷活動就有很大的靈活性和較大的自主權，因此，他們的舉止、言行，自然就成為企業形象的代表。一個良好的企業形象，是一筆無形的財富。因此，營銷人員應以強烈的責任感來塑造和維護好企業形象。
4.雄心壯誌
擁有雄心壯誌的人，首先是要樹立明確目標。但你必須現實一點，先捫心自問，對自己是否已有正確的認識，並肯定設立的目標是自己想要達到的，而且能夠達到的目標。千萬別設立一個你自己根本達不到的目標。擁有明確目標的人，是不計較一切而全力以赴的人；擁有明確目標的人，一定會克服一切困難而成功；擁有明確目標的人，肯定會充分體現自己的人生價值；不論何種目標，都意味著需要用你的意誌來抗拒身體上的勞累和精神上的疲憊，這些狀態會一再襲來，所以，在第一次出現時你就必須克服它，因為拖延是最大的敵人。個人目標樹立的程式：
（1）分解目標。
在進行目標分解時，你先要明確達成總目標的各種要素，然後再將各種要素按時間分解為你每天的行動目標。
目標要素：提高銷售技巧；管理好自己的時間，提高專業知識；重視市場信息收集和反饋；培養持之以恒的精神；熟悉市場情況；了解競爭對手狀況。
（2）要達到目標必須做到以下幾點：
①決定那些目標是你特別想達到的；
②對自己做出承諾，為達到目標你要不計代價，奮力拚搏；
③心要硬，不要中途停止對目標的追逐；
④每天要向目標推進哪怕是一點點，記下為了達成目標，每一天必須做到努力；
⑤善於發揮和利用個人力量，同時自律，別忘了你對自己的承諾；
⑥要求別人的支持與鼓勵；
⑦達成目標後，要用過去的成功來激發自己，開始新的一天。
5.持之以恒
持之以恒是通往成功道路的必備條件；持之以恒能激發你的發展潛能；持之以恒能使你戰勝困難到達勝利的彼岸；持之以恒是克服“斷層線”的製勝法寶。
“斷層線”：那些在你的銷售過程中讓你逐步喪失熱情的時刻。那些讓你覺得你正在做著一些徒勞無功的事而離成功很遙遠的時刻，那些你被困難壓得抬不起頭來的時刻。這種時刻往往做出錯誤的判斷，並摧垮你的意誌。此時便是你麵臨的“斷層線”！持之以恒，堅持不懈，越過“斷層線”，再往下挖三天，你就會發現黃金。讓這種心態成為你堅持下去的動力。
恒心和毅力基於一種心智狀態，是可以培養和訓練的，與所有其它的心態一樣，源於確切的目標：
（1）目標確定。
知道自己所求為何物是第一步：而且也是培養恒心和毅力最重要的一步，強烈的動機，可以驅使人超越諸多困境。
（2）自強自立。
相信自己有能力執行計劃，可以鼓舞一個人堅持計劃不放棄。
（3）計劃確實。
製定明確具體的可操作性的計劃，能鼓勵人堅忍不拔。
（4）正確的知識。
知道自己的明智計劃是以經驗為根據的，可以鼓勵人堅定不移；不知情而憑猜測，則易摧毀恒心和毅力。
（5）合作精神。
與他人的和諧互助，彼此了解，休戚與共，容易助長恒心和毅力。
（6）習慣。
習慣是恒心和毅力的直接產物。
意誌力的自我強化法：
（1）主動和那些能幫助你製定明確目標的人來往，他們就是你的私人智囊團，有助於給你創造諸多可供遵循的模式。
（2）製定你的計劃，並從你私人智囊團成員那裏索求知識、能力，以及他們的信心和力量。
（3）和那些可能使你產生自卑感的人和環境保持距離，在消積的環境中是不可能培養出積極的自尊心的。記住，習慣力量是會使人完全受到周圍環境的影響的。
（4）切斷過去不愉快的經曆和記憶。強烈的意誌不會老是抱著過去不忘而耿耿於懷，習慣力量就會將這些強烈欲望轉化成實質的價值利益。
（5）利用一切可能的方法使你的內心充滿明確目標，如警句、信條、模範者照片、名人名言。你應在心中產生一種可實現目標的影像，這些影像越清晰，習慣力量就能越快地接受它們。並且會更快速地印在你的潛意識上。
（6）切勿膨脹你的自尊心，隻要有細微差錯，就可能使你偏離要達到的目標。
（7）培養良好的生活和職業習慣，自節自律，貪圖享受和安逸乃至腐化墮落是絕對不能達到理想目標的。
6.積極進取
一個人能否成功、關鍵在於他的心態。成功者與失敗者之間有一個明顯的區別，那就是成功者擁有積極的心態，而失敗者則剛好相反，它們一般都是消極心態者。一個銷售員的成功，除了與他的天分、能力、素質和內在動力有關之外，還離不開另一個重要因素，那就是積極的心態和樂觀的精神：
（1）學會兩耳裝聾、永遠聽不見消極的聲音；
（2）積極心態蘊含著無窮的潛能，同時具有巨大的魔力；
（3）不斷進取、鍥而不舍，這主要表現在勤奮好學，尋找一切機會學習，持續不斷地學習等。
（4）隻要你多付出一分努力，就會有意想不到的收獲；
（5）當你在和“失敗”戰鬥時，就是你最需要積極心態的時候；
（6）當你處於逆境時，你必須花數倍的心力，去建立和維持自己的積極心態；
（7）當你身處困境時，應該用你對自己的信心，以及你明確的目標，將積極心態化為具體行動。
結論：
（1）具有積極心態和樂觀精神的營銷人員，一定比消極悲觀的營銷人員更能成功地完成銷售任務而達到既定目標。
（2）在選擇所需的營銷人員時，具有積極心態的營銷人員、特別樂觀的營銷人員比起悲觀的營銷人員更具有成功的保障。
（3）對於消極悲觀的營銷人員，隻要對他們進行有效的改進，他們也能變得積極樂觀。
三、營銷人員的業務素質
1.豐富的業務知識
營銷人員具有豐富的業務知識是非常重要的。營銷人員應具備的業務知識包括：
（1）企業知識。
公司的形象、規模、實力、行業地位、聲譽都會使顧客產生聯想，從而影響到顧客對產品的信任。銷售人員了解公司情況，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對公司有一種榮譽感、自豪感，從而增加銷售信心。銷售人員要了解公司，包括：公司的曆史（發展曆史）、現狀（規模實力）、未來（發展前景和規劃）、形象（經營理念、行業地位、榮譽、權威機構的評價）和公司領導（經曆、榮譽）等。
銷售人員其實就是企業的對外形象大使。無論企業的口號多麼地雄壯，如果銷售人員在客戶麵前萎靡不振，客戶也會認為這家企業不怎麼樣，從而不接受這家企業的產品。
（2）行業知識。
每一個企業（除了壟斷行業）都有競爭對手，而客戶購買產品，勢必要貨比三家。作為銷售員，要具有豐富的行業知識，來應對客戶的提問，解答客戶的疑慮。
（3）產品知識。
銷售從直觀上簡單來講目的是做什麼？當然是把現有的產品賣出去。產品知識是你對你所要銷售的產品的了解程度，試想自己對自己所要銷售的產品都不了解，顧客要求你解釋產品，你怎麼介紹？
產品知識就是推銷能力，產品技術含量越高，產品知識在銷售中的重要性就越大，銷售人員要成為“產品專家”，因為顧客喜歡從專家那裏買東西。銷售人員掌握的途徑有：
聽——聽專業人員介紹產品知識；
看——親自觀察產品；
用——親自使用產品；
問——對疑問要找到答案；
感受——仔細體會產品的優缺點；
講——自己明白和讓別人明白是兩個概念。
更進一步，銷售人員要在了解產品的基礎上做到：
①找出產品的賣點及獨特賣點：賣點即是顧客購買你產品的理由；獨特的賣點就是顧客為什麼要買你而不買競爭品牌的原因。銷售人員對顧客不能說出三個以上顧客買你產品的理由，就無法打動顧客。
②找出產品的優點和缺點：找出產品的優點和缺點並指定相應的對策。銷售人員要找出產品的優點，把它當作子彈打出去，找出缺點，則考慮如何將缺點轉化成優點或給顧客一個合理的解釋。有時候，往往講產品的優點，反而給顧客感覺你不誠實。
（4）市場知識。
需求是消費者對有能力購買，同時願意購買的具體產品的一種購買想法和欲望，必須同時滿足有能力購買和願意購買兩個條件的欲望才能稱其為需求。需求市場分為下麵幾種：
①顯性需求：顯性需求是指消費者能夠清楚描述的、可以主動提出的需求（比如消費者可能會直接說出：我口渴，要喝水；我需要一件毛衣等）；企業要重點把握和領會消費者的顯性需求。
②隱性需求：隱性需求是指消費者沒有直接提出、不能清楚描述的需求。這種需求往往是生產者根據技術的發展、對市場變化的預測等方麵來提出的，這種需求是需要引導的。企業要激發消費者的隱性需求，要更了解和體會客戶，才能更好地滿足消費者的隱性需求。
③潛在市場：潛在市場是指有相當一部分消費者可能對某些物品有一種強烈的渴求，而現有的產品或服務卻又無法滿足這種需求，這時，這部分需求就構成了潛在市場。營銷的任務之一就是要衡量潛在市場的範圍，開發有效的商品和服務來滿足這些需求。
④市場潛量：指在一個既定的環境下，對特定的產品類別或行業而言，當營銷努力達到無窮大時，市場需求所趨向的極限數量。市場潛量是一個估算值，在實際的實戰操作中，最終的市場容量往往小於預估的市場潛量。
營銷人員對現實用戶的數量、分布及其需求量，潛在用戶的數量、需求量及其發展趨勢，市場競爭中對手情況等，都要心中有數，否則，難以吃到滿意的“市場飯”。
2.熟練的推銷技巧
現代商品經濟的發展，以及相伴而生的激烈化的商業競爭，使銷售方式發生了重大變革。推銷策略和技巧的運用，已經成為營銷人員必須掌握的一門專門的學問，“熟能生巧”，要形成技巧，就得先掌握方法。按照推銷對象不同，營銷人員應掌握以下常見的推銷方法：
（1）單刀直入法。
這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然後“乘虛而入”，對其進行詳細勸服。請看下麵這個場麵：
門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門的台階上，當主人把門打開時，這個人問道：“家裏有高級的食品攪拌器嗎？”男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地答道：“我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的。”推銷員回答說：“我這裏有一個高級的。”說著，他從提包裏掏出一個高級食品攪拌器。接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。假如這個推銷員改一下說話方式，一開口就說：“我是×公司推銷員，我來是想問一下你們是否願意購買一個新型食品攪拌器。”你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢？
（2）連續肯定法。
這個方法是指推銷員所提問題便於顧客用讚同的口吻來回答，也就是說，推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出的一係列問題，連續地回答“是”，然後，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答複。如推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說：“很樂意和您談一次，提高貴公司和營業額對您一定很重要，是不是？”（很少有人會說“無所謂”）“好，我想向您介紹我們的×產品，這將有助於您達到您的目標，日子會過得更瀟灑。您很想達到自己的目標，對不對？”……這樣讓顧客一直“是”到底。
運用連續肯定法，要求推銷人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要仔細地思考，特別要注意雙方對話的結構，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。
（3）誘發好奇心。
誘發好奇心的方法是在見麵之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上麵寫道：“請您給我十分鍾好嗎？我想為一個生意上的問題征求您的意見。”紙條誘發了采購經理的好奇心——他要向我請教什麼問題呢？同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教！這樣，結果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。
但當誘發好奇心的提問方法變得近乎耍花招時，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發現自己上了當，你的計劃就會全部落空。
（4）“照話學話”法。
“照話學話”法就是首先肯定顧客的見解，然後在顧客見解的基礎上，再用提問的方式說出自己要說的話。如經過一番勸解，顧客不由說：“嗯，目前我們的確需要這種產品。”這時，推銷員應不失時機地接過話頭說：“對呀，如果您感到使用我們這種產品能節省貴公司的時間和金錢，那麼還要待多久才能成交呢？”這樣，水到渠成。毫不矯揉，顧客也會自然地買下。
（5）刺蝟效應。
在各種促進買賣成交的提問中，“刺蝟”技巧是很有效的一種。所謂“刺蝟”反應，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控製你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。讓我們看一看“刺蝟”反應式的提問法：
顧客：“這項保險中有沒有現金價值？”推銷員：“您很看重保險單是否具有現金價值的問題嗎？”顧客：“絕對不是。我隻是不想為現金價值支付任何額外的金額。”對於這個顧客，若你一味向他推銷現金價值，你就會把自己推到河裏去一沉到底。這個人不想為現金價值付錢，因為他不想把現金價值當成一樁利益。這時你該向他解釋現金價值這個名詞的含義，提高他在這方麵的認識。